谈判桌上的博弈：如何让谈判成功

　　提起谈判，可能不少朋友联想到的是双方对决时那让人不寒而栗的杀戮之气。但其实谈判并没有那么的可怕，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。​​​

【多维度的谈判成功】​
　　有些人具备“高明”的谈判技巧，即使寸土不让，生意也能妥妥地谈成。但是关系变坏了；

​　　有些人项目没谈成，但是关系能维护到一定程度；

​　　那么你是如何评价这两场谈判的呢？哪场谈判才是成功的谈判？​

　　定义一场谈判的成功与否，完美主义者可能有着这样的希望：​   

　　·既能够达成好的协议
　　·​又能有好的关系​
　　·还能在有限时间内高效完成

　　要达成这三个维度，做一次完美的正向谈判并不容易。即便是有一定谈判经验的中高层管理人员仍表露，某些情境难以应付：​   　

　　·销售谈判感觉达成期望的合同条款及金额很难；​   

　　·采购谈判觉得供应商越来越难对付；​   

　　·公司重组兼并时需要在给定时限里达成谈判目标；​   

　　·跨部门合作出现内耗性竞争时，希望达成关系好，结果好，效率高的协议；​   

　　·很有经验，但如何表现得更艺术，更智慧，更能展现个人魅力； ​   

　　·茶水间，电梯里，一场非正式谈判一旦失败，部门间关系陷入僵局；

　　要经营一次正向的成功谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功。这里特别为大家整理出了谈判的几个技巧：

【预留让步空间】

　　这个做法的用意，是为了增加协商弹性。想想看，如果卖方出价五百，你心中想的成交价是三百六，要是你一开口就说三百六，而坚持到底用三百六成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也可能会心有不快。若是你先开口喊价三百，然后逐渐让步至三百六十成交，卖方成交时的感觉是否就好多了呢？

【​​​避免对抗性谈判】

　　正向谈判中的要点，就是要在谈判的同时建立良好关系。谈判高手不会说：“我想跟你谈谈我的需求，”而会说：“我建议我们一起来找出解决方法。”在对方表示强烈反对意见时，不会火气上头，立马反驳：“你怎么能这么说？”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现其实不然！”用安抚的方式来提醒对方避免进入双方对峙的局地，谈判才有后路。 ​​

【把愤怒视为一种谈判技巧】

　　万一对方不悦发怒，怎么办？

　　对于对方的情绪，我们应该表达适度的尊重。此时，切忌让对方激起自己的负面情绪。你可以这样说：“我了解你并不很满意这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议我们该怎么做？” ​

　　这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他得逞，反而自乱阵脚，模糊了谈判焦点。 ​​

　　小试牛刀，你可能有所领悟，谈判技巧影响谈判成功率。最后请别忘了，诚信是成功谈判的基础，少了诚信，谈判就毫无动力。