中大工商管理高级研修班42班《谈判技巧》学习心得

文：中山大学经理工商管理高级研修班42班  第三组

谈判是销售过程中必须经历的阶段，也是促成销售的关键环节。谈判能力是一门技能，有许多技巧，听了范兴中老师的案例分析后，总结如下：

1、谈判前要有充分的准备。知己知彼，百战不殆。谈判前必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2、尽量在本企业办公室内谈判。这样做的最大的目的其实是在帮助我们创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高我们时间利用率和工作效率。

3、不要表露对对方的认可和对商品的兴趣。无论遇到多好的条件，都不过度表露内心的看法。让对方得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让对方感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

4、必要时转移话题。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，要会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

5、尽量成为一个好的倾听者。一般而言，谈判者总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。我们要知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。