《市场营销管理及策略》课后分享

文：中山大学在职经理工商管理高级研修班45班  冼慧琼

听完陈明老师的课程，我感到非常的震撼，原有的思维，被洗刷一新，简直有一种“被洗脑”的感觉！原来我一直工作得那么累，那么的被动，那么的徬徨，是因为我不会做营销，只是在卖力的做销售。我原以为，营销与销售是等同的，没有很大的区别，只要产品做得好，价格低，业务人员口才好，就可以占有市场。但随着市场的竞争白热化，我发觉做销售越来越难，虽然我们的销量每年不断的增长，但利润是越来越少得可怜，这让我们企业的生存压力不断增大。这两天的课程下来，让我受益匪浅！

主要总结为以下几点：

一、战略营销——基于价值与模式的思考

行业的本质是什么？行业的价值是什么？企业的存在有价值吗？这几个问号已经可以把我问得一蹋糊涂了。是的，作为一个企业，连这些本质的东西都没搞懂，怎么能做得好呢？我想我应该能从这几个问号中受到很大启发，这也是我们企业未来要调整的一个方向！

二、营销与销售的概念

陈明老师说，概念要弄清，言理要明白。在此之前，我认为营销与销售这两个概念是等同的，但并非如此，它们有着本质的区别，营销等于关系的承诺与实践，营销不是围绕产品而开展的工作，而是围绕价值而开展的工作，它的核心是顾客的需要、需求和欲望，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。说得简单些，营销就是卖理念、创意与情感等，它创造了市场的需求！销售是基于产品开展的工作，主要是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。这是两个不同层面的含义，销售只能作为营销的一种手段。企业作为商品交换过程的主动方，必须以营销的思想为指导，认真分析消费者需要些什么？并最大限度地提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务，这才能让我们的企业更有生命力！

三、服务品不等同于服务，附加服务不等同于服务；

对于这一点，我非常认同，我个人认为很多消费者都被幻觉了，商家们老是说我们的服务多好多周到，其实不然，商家们很少深入去了解客户的需求与问题，就像陈明老师所说的，他们只是做了应该做的服务品，而没有做到服务。反观我所在的企业，也是在天天说要服务好客户，但实际上我们连最基础的服务品也还没做好。我在想，我们的企业也是时候要做些转型了，如果我们能够重视消费者被忽视的抱怨与需求，那我们不是更容易获取客户的信任与支持吗？

总而言之，学习了陈明老师的课，我受益良多，他让我弄明白很多市场营销的道理，拓宽了我的视野，给了我很多工作上的启示！也让我更清楚我们的企业未来努力的方向！