学习《市场营销管理及策略》

中山大学在职经理工商管理高级研修班45班  杨辉

通过《市场营销管理及策略》的学习，让我明白了营销与推销的关系，营销最根本的工作就是研究消费者的人性需求，用最有效方式与他们沟通；推销是推销自己，看到产品是推销；通过两者的关系看到，今天的营销卖的不是产品而是服务，认识到做什么，而不卖什么，并且要理解顾客的需求与市场的定位，在这里我主要通过一个案例，来介绍下工业品营销的策略如何做到渗透价值链：

天赐养殖户的价值链：

天赐饲料有限公司主要生产牛饲料，此饲料的客户主要针对养牛场，天赐公司为了实现原材料的资源，控制了各大酒厂及北方玉米、小麦产地，收购酿完酒的酒渣及玉米、小麦，利用这些原材料加工饲料。在初期阶段此饲料公司推出的饲料只是针对养牛场，没有分乳牛和成品牛饲料，在此阶段内造成资金无法运转，但此企业不断的创新，很快找到存在的风险，启示如下：

启示一：

1、种牛的预选，繁殖和乳牛的供应，（养牛场每头牛交付50-100元的合作基金）；

2、饲料的配方研制，针对牛的生长阶段开发出不同的饲料；

3、在牛的生长阶段开展疾病的预防，并给养殖场供应药品；

4、成品牛的收购，并进行深加工，分出不同的肉质卖出；

5、市场的行情把握和批发销售各大商场及出口到国外；

启示二：

定点专攻饲料的原材料，开展网点收购多个省的玉米，主要针对玉米种植大户是目标客户进行合同制收购，在每年的秋季与种子公司联系优质的玉米种送到农户种植，并请农业所的专家，进行田园地头进行管理，此时鼓励当地的农户参加学习，开展专家讲座现场技能的培训，此时发展更多的种植大户，在于农户签订合同时定出收购价格高出市场价5分钱。此时天赐饲料公司承包大面积的土地种植玉米、小麦等原材料。

在天赐公司饲料销售中，改为价值链的销售，一直占统治地位，而“天赐公司”营销活动无论在饲料的销售渠道，还是在营销方式上都透出新意。饲料行业需要更多的创新之举，需要越来越多类似“天赐公司”的营销活动。