《战略营销》课后感

文：中山大学在职经理工商管理高级研修班45班  彭银成

2天的课程下来，觉得比较凌乱，无法串联起来，如果不能把学过的知识通过一条主轴连起来，那就无法站在更高的高度统观全局，从而无法深刻理解与运用，经过再三的回忆，思考与复阅，从而得出一些以下比较肤浅的自己的见解。

1、为什么需要营销？并是战略营销。

这个问题下，老师又列出了很多问题，其中最使我深刻的是以下几个：

A、你真正明白消费者为什么买你的产品吗？

B、根据同行你的产品有什么差别优势？

C、你的商业模式是否足够支撑你获得行业优势？

D、你知道如何清晰界定顾客的需求边界，并满足他们从而超越同行竞争吗？

说真的，这些问题，一问就问到了我的心里去，平时都没有认真想过思考过，这些问题确实都是与我们每个企业的生存与发展有着密不可分的关系，如果没有弄清楚这些问题，一个企业可能目前还可以生存，但绝不能长期发展，做到百年企业，所以这些问题问的非常好，我们都需要充分理解与运用，其中老师还举了以下例子：美的现在设计产品时都已经加入了未来元素，便于以后建立物连网创造条件；Tesco在韩国的营销方式，这更使我对“需求哪里产生，哪里就可以买产品”这句话有了更深的理解与认识。

2、营销是什么，怎么理解？

营销与销售是两个截然不同的概念，营销关注的是人，而销售关注的是产品，是目中无人。这样就不难理解德鲁克的观点，营销即造就顾客，即通过创造独特价值，给人们一个购买你的产品和服务的坚实理由。老师举例顾客来买钻头的例子，通常如果是在做销售就会问顾客要什么规格的钻头，这只是在关注产品，而营销是在关注人，关注人的需求，从而知道顾客需要的是打一个墙洞，而不是钻头，从而可以做一连串的销售与服务来满足客户的要求，而使公司创造更多利润。是一个激发问题，并解决问题的过程，并使推销成为多余。

3、营销，价值的创造与让渡。

这是对营销的更深层次的诠释，价值存在于我们生活当中的方方面面，而对其中的价值进行分类明确，这样我们才能使我们的目标更加有效与准确，使我们有限的人力、物力、精力用在刀尖上，在此基础上从而引出了日常生活中的3种商品的明确价值的范畴，分别是以下：

A、消费品，而其有有3个细分的价值，功能价值、情感价值、社会价值，而我们在设计消费品时，如能充分把这些价值因素放到产品中，必定是一个不朽的产品。

B、工业品，主要的营销价值在于降低风险，参透价值链，改变客户的生产方式。

C、服务品，围绕产品所做的一切都不叫服务，必须创造超出了预期之外的惊喜。

4、界定了价值之后就是要发现价值，这就需要非常强的洞察力，看到别人所勿视的，这节讲的内容比较多，总之，我个人理解就是必须明察秋毫，发现行业的本质所在，并充分挖掘延伸，补充从而形成你自己的核心竞争力。

5、接下来就是如何界定价值，这是比较难理解和比较模糊的概念，按我的理解就是由于市场的多元性，有人的组成、地域的组成、有阶级的组成、有生活形态组成等等，非常多的东西组成，如何才能各个击破。准确定位价值，从而更充分展现价值，而使企业造就更大更高的利润价值；另外阶梯理论从物性到人性的阶梯变化，我觉得这也是一个界定价值的路径而已。总之界定价值也是发现价值的一个有效补充。

6、接下来就是创造价值，在充分理解与领悟之前所说的价值之后，你会对你所做的产品有一个比较深入的认识，从而挖掘出之前没有发现的或更进一步的产品的价值所在，这是我的个人理解，不知对还是不对。

7、再接下来的就是传播价值，这是非常有现代气息与意义的议题，老师提到了一个概念叫新媒渠，确实如此，在现实信息化日迁月异的时代，如何能充分利用与挖掘更有利于你自己的产品的传播路径，从而使你的企业壮大，发展与保持长青，非常有作用。

8、最后就是实现价值，每个人都有自己的价值追求，这个需要个人弄清自己追求的是什么价值，这样才能不使自己觉得有方向迷失，并根据这个方向，使前面提到的各项要素来实现你自己所追求的价值。

以上就是这两天课程的感受。