【课题】《大客户营销模式建设》
【上课时间】4月23-24日
【上课班级】中山大学营销总监24班
【授课老师】孟昭春 老师
朱达云
名人面对面----孟昭春，中国著名营销学专家，心理学专家---孟百万，两天现场教你营销不再盲目，处理问题不再茫然，日常工作不再忙碌，脱离亡命之徒的战法；感谢孟老师两天的倾情演讲！
邓瑞娉
找对人，说对话
孟昭春老师传授四维成交法，用好6把刀，将4种购买影响者一网打尽、一剑封喉、一步成交。
欧阳倩
闻道者众，从道者寡。尊重谦和，简单坚持。
梁芷渝
没有疲软的市场，只有不正确的营销。
李俏俏
收获蛮大的两张卡！如果能倒背如流，以后能用到工作中那更好。
孟昭春老师《大客户营销模式建设》分享：
一、四维成交法的定义
用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
二、大客户销售
1、正面强攻-把决策者和购买者搞定；
2、迂回包抄-重点关注使用者和教练；
三、什么是教练、教练的四个作用
1、影响客户企业对产品采购的立项；
2、指导业务人员的销售方法和定位；
3、反馈客户企业内部对产品采购的不同意见和进度情况；
4、提供竞争对手的相关情报和资料；
四、四种方法画出客户的组织架构
1、网络搜索客户姓、电话、单位；
2、深入研究客户的网站；
3、客户内部刊物和上市公司年报；
4、相关人员的提供；
五、拒绝（理解+反问）
影响客户选择的七大要素：
品牌、历史、品质、技术和技术升级的潜力、情感和服务、性价比、形象和包装。
信念一：坚定的相信产品是解决客户问题的解决方案
信念二：面对客户，经常问自己，到底是为了销售还是为了解决客户的问题。答案不同，人生两重天地
见面五句话，知道五件事：
1.知道需求
2.知道对手
3.知道组织架构图
4.费用预算
5.合作成功的标准
经典语录：
1）没有不行的企业、只有不正确的经营；
2）销售是感性的、而不是性感的；
3）销售与客户沟通应该是对话、而不是说话；
4）与客户建立信任，销售菜鸟也能做，只要他善于忠诚、勤奋、学习；
5）关注使用者是机遇、反复问自己是为了销售；
6）产品曾经进入客户单位，二次销售时候并不是优势，公关费用会倍增；
7）教练是通过问话发现来培养的，因为95%以上的人都是有问必答；
8）销售人员必具备的三种语言：官场、商场、江湖三种语言。
400-830-8625
