中山大学营销班学霸笔记：谈判博弈（下）

　　作为中山大学时代华商营销总监班的王牌课程，李力刚老师的《谈判博弈》一直以来都深受同学们欢迎，并且让同学们获益良多。上周的学霸笔记分享了一部分同学的心得，这周我们继续送上其他同学的学习分享。

【天一队】

——陈同学
一，谈判中，谁先开口（着急）谁先输（被动）

二，不搞自杀搞他杀

三，让步可以，除非交换
李立刚老师的谈判博弈以“我大你，我爱你。你有病，我有药”为主线。从谈判前的准备（信息收集，思路设计），沟通的技巧（先给，让对方通）和谈判的策略及方法（时间、空间、角度）进行详细阐述。

一切万物围绕着大能量生长！谈判先把自己（信息）搞大（取势，借势，造势）从“给”开始（学会发行专属货币），将自己卖出去，发生“关系”让对方愿意与你沟通；

后开先问，把我所有想说的话变成问句，然后让人作傻瓜式的回答。先勾魂---问他所想，（疑惑勾魂核心，是问到对手最想要的，这个需要哪些技巧？）；再要求----要我所求；最后提供选择。

开价还价时需要差异化，高开低走。心中有数时，可开可还，分割策略；心中无数时，不开也不还，这个时候需要拖，托，拓！（非开不可还以最（高）低可信任条件）

谈判博弈中，关键在于用好红白脸，进退有序，收放自如。

谈判的最后可以适当的再让一小步，让对方觉得占便宜，不仅能达成合作，还会让对方觉得赢得了世界！为后续合作埋下伏笔，让我方处于有利位置！

——张同学
通过谈判专家李力刚老师的精彩授课，对于两天的课程《谈判博弈》里的内容，收获如下:
首先李老师用比较通俗易懂的语言把易经、佛学、营销学、还有血型和星座融合在一起把谈判的顺序及要点详细阐述。从“我大你，我爱你。你有病，我有药”开始把谈判的准备（取势、借势、造势）及沟通，还有谈判的策略及方法（时间、空间、角度）一一讲解。

一切谈判从“给”开始，一个微笑，一个点头，一句赞美都是“给”的开始；先问后开，把我所有想说的话变成问句，然后让人傻瓜式的回答。
第一步勾魂---问他所想，勾魂的核心，是问到对手最想要的；
第二步，要求----要我所想，最后提供帮助----提供选择。

开价的时候需要差异化的开，高开的时候就需要低走。无论是开价或者还价，当心中有数的时候，可开也可还，利用分割策略；当心中无数是，不开也不还，这个时候需要踢球，踢球不接，最后球将落在着急的那一方；当开价或者还价到了僵局的时候，就需要“红脸，白脸”利用第三方的缓冲，最终达到想要的结果。

接下来我也会在工作中用心的实践老师的这些谈判策略，非常感谢李力刚老师的授课！

李力刚老师的经典语录：
我大你，我爱你。你有病，我有药；
真正大的都是给的，不是要的；
要拿到我想要的，必须给他，他想要的；
只要我一开口就必须是大的，大的一定是给的；
谁先开口，谁先死；不搞自杀，永远搞他杀；让不可以，除非交换；

——肖同学
通过李利刚老师两天的精彩授课，对谈判博弈的剖析，拿出自身经历来当案例，让我对谈判博弈有了更深入更全面的理解。在工作谈判中，作为一名营销人员如何唱好独角戏，将红白脸的功力修炼到极致，做到收放自如，是一个博大精深的艺术，更是彰显一个营销人员的魄力，这需要我们不断的去感悟去探索去总结。

当谈判双方陷入僵持局面时，如何打破僵局取得优势，这突显一个营销人员的智慧。“开--踢--遛”的方法给人一种新的启发，谈判博弈中“给”至关重要，给小利而博大益。当客户提出异议时，我们能塑造产品价值能给他更多的“名”和“利”，消除疑虑，才能彰显一个人的价值。我更认同这是一个营销人员的价值所在！

客户为什么选择你的产品，不是你“给”的够了，你“给”的再多而产品本身没有价值，客户也不会买你的帐，你也不可能在谈判博弈中取胜。当你既“给”够了，又塑造出产品价值了，他才有可能选择你！
 

【雄鹰A队】

——送同学
对于李力刚老师《谈判博弈》结合自身感想如下：
第一：人的格局不是外表的强势而是内心的优雅。三年前，一个与公司合作了十几年的客户被同行抢走了，我第一次去拜访他，他抱怨与我司合作这么多年，我是第一个去拜访他的人，当时他提出了让他回来的两个条件，1、结款期延长，2、单价比对手低。站在我们公司立场，我两个条件都没答应。半年后对手产品出现问题，打电话给我再去谈条件，这一次，我缓和了很多，各让了一步，于是客户回来了。与客户成了朋友后他说：“半年前你太强势了，如果你能稍微做点让步，我不会离开你们半年的。”从此，我开始修炼自己内心，直到来到中大，我觉得，我修炼的路还很长很长。

第二：B型与O型血是最佳拍档。这个结论不管大家信不信，反正我信了。因为我与公司拍档，与我老公都是这种搭配，有了这个信念，我的工作会更顺利，家庭会更幸福。

第三：谈判的过程就是内心的较量，在如今信息越来越对称的今天，报价是差异化的报价，更需要围绕价值的理性报价，要长期稳定与客户合作、诚信且为客户解决问题才是重中之重。

——肖先生
感悟如下：
第一，不要把老师、讲师、教授等等神化，他们之所以能给大家培训因为他们系统化了他们的知识，能够把他们讲的拿来自己用才达到了学习的目的，当然他们的学识、高度、系统性是我们努力要去实现的；

第二，血型也就4+1种，把本身已经很成功的行业领袖拿来讲星座促使，这其实没办法让人信服，意义不大；

第三，关于价格这一块，我对低价和高价的看法也许不同，低价取决于你的成本同时也取决于你的定位和战略，做生意始终要赚钱，这是根本，而高价取决于市场，取决于供需平衡，可以完全不考虑成本，同时也取决于消费者的需求程度；

以上是我从不同角度思考的三点，也许正确也许不正确，当作思维碰撞，同时我也有很正面的吸收到老师讲的一些技巧和感悟。

——宋同学
老师开放式的教学，把生活，工作融入到课程里头，让内容更加丰富多彩，也更加证明博弈不仅是在谈判桌上，也在生活中的方方面面。老师把谈判的整个过程解剖得很清晰，从谈判开始我就是来帮助你的，既然能帮助你，那我的能量就一定比你大。通过种种方法让客户回归到我的游戏规则中来，真是高明。中期的守局也很重要，很多时候我们都失误在此，没能挺住以至于利润的削减。

——杜同学
通过谈判专家李力刚老师的精彩授课，对于两天的课程《谈判博弈》里的内容，收获如下:

首先李老师用比较通俗易懂的语言把易经、佛学、营销学、还有血型和星座融合在一起把谈判的顺序及要点详细阐述。从“我大你，我爱你。你有病，我有药”开始把谈判的准备（取势、借势、造势）及沟通，还有谈判的策略及方法（时间、空间、角度）一一讲解。

所谓大，一切生物围绕大的生长，真正的大是给而不是拿，真正的大是内心的淡定，内心的强大；谈判中学习从“给”开始，一个微笑，一个点头，一句赞美都是“给”；先问后开，把我所有想说的话变成问句，然后让人傻瓜式的回答。学会问，问他所想，懂要求----要我所想，最后提供帮助----提供选择。出现僵局时，用好“红脸，白脸”利用第三方的缓冲，最终达到想要的结果。

——王同学
学习总结：谈判高手，要懂得“给”懂得客户想要什么！就要给什么！   谈判的最佳时间是：是我大的时候，谈判要打主场，至少要打中间场，要内心强大才能掌控全局。只要我出牌对方一定被勾住。

——双子星
浅谈2016年16，17日李力刚老师巜谈判博弈》感受:两天的课程老师风趣幽默的讲述了一个完美谈判的过程和必须注意的准则(同学们的归纳更详尽)。李老师推介的血型星座性格理论似乎更吸引人。

人的性格、能力会受先天的血型、星座属象和后天的家庭，教育等影响。爸妈给予的血型、自然界赋予的星座属象等玄乎又神奇的东西我们无法选择也无力改变，只有后天努力学习武装自己才能填补性格的缺失(走进中大课堂是明智的选择) 。

一个拥有健康的身体，强大的内心的我才有足够大的能量为他人塑造价值!从一个微笑、点头、赞美到他最想要的，都给，而且给大的，所以高情商很重要!一个再强大的人，在生活和工作中都非常需要一位搭档，而且一定是一个能和你唱红白脸戏的搭档，你的人生就可以收放自如!如其说李老师讲的是商场上的谈判，倒更象是人生的博弈!

——宋同学
通过两天的学习，让我有以下感悟：
一：一切以大的为中心，大的定，小的动，当你还不够大的时候要学会“借”，这就是今天我们常说的资源整合，简单的说就是“借势，取势，造势”；总之想办法让自己足够强大；

二：做生意，做人，做任何事情都有一个原则，“给别人想要的”，让客户满意，“满意”的可以是名（微笑、赞美、认同），也可以是利（金钱，物质，利益）；

三：谈判过程中，不可以轻易报价，更不可以亮底牌；在如今这个供过于求的年代，只能差异化报价，高开低走；在心里有数时可以开可以还；心中无数时采用红白脸策略；任何时候空间不可以一次性给完，前期先给小的，中期给大，后期再给小的，促成交临门一脚！在让步过程中一定要让客户用条件交换，让对方认为已经到了你的底线。让步的时机把握很重要！

【雄鹰A+队】

——潘同学
谈判博弈，掌握先机非常重要，李力刚老师用“我大你” 来阐述，非常形象，大就是能量大，气场大！要大别人，就要先给，给对方最想要的，要先谋势，要选方便自己的时间，选自己熟悉的场地，选合适的战友，做好前期的布局和准备。

谁先开口谁先死，要后开先问！通过问来搜集信息，把我所想说话变成问句，让对方傻瓜式来回答问题。勾对方的魂，要我所想的。

差异化的开价，不按常规出牌！心中有数：可开可还，分割政策来应对！心中无数：不开不还，不搞自杀，搞他杀！踢球（将球踢回给对方）；一定要开，就开最离谱的（可信），通过红白脸来讨价还价，让步可以，但要交换条件！

——黄同学
通过李力刚老师两天的课程学习给我带来了巨大的收获！不仅仅是收获了谈判博弈方面的专业知识技巧，更多的是一些人生的感悟：比方说人终其一生，要先充电，把自己搞热，搞热了才有激情，电力十足才有魅力！多么浅显的人生道理，悟透了受益一生！比方说一切生物直奔大能量生长，简称：一切生物向太阳！多么简单实用的人生道理！

一出中大校园的门，我满脑子都是：搞大！把大能量东西往身上绑！定住！不管是风在动还是云在动，反正我就是不动[憨笑]！专业的知识技巧实用性就更加不用说了，谈判博弈技巧不仅可以用在工作上，更可以用在生活上，家庭中⋯未来跟爱人，孩子的博弈较量我已经稳操胜券，学习了这么多有用的东西肯定把他们搞得妥妥的！总结李力刚老师的课：干货！实用！

——陈同学
一、李力刚老师，从不同的视觉，更高的高度来看待营销、看待谈判、看待人，高度非常高，对人性的了解也到了非常高的高度，同时又切入核心与重点，剖析的非常透彻！万物生长往大的生长，一个人电量大小决定了能做成多大的事！电量不够要发电！人可以通过改变时间、空间、角度，来改变结果！“世界没有公平，只有大小，小的动，大的定！”“真正大的不是要的人，而是给的人！”“营销就是把所有大的东西绑到自己身上”“永远不要出现在事故的第一现场”“所有的核心，就是人性的问题，任何工作，必须把握主要矛盾，直达核心！”“生意的核心，就是算账，人生最大的本事，是塑造价值！

二、任何谈判，先谋势，最重要，可以采取取势、借势、造势！总体策略：我大你，我爱你，你有病，我有药！谈判最佳的时间-我大的时候；最好打主场，其次是打中间场；最差是大大打客场！谈判具体策略：勾魂(如何勾？答案-问他所想)-先给后拿-后开先问-问别人最想要的（用问句）-差异化的开-高开低走-红脸白脸，收放自如！

三、谈判注意事项：
1、谁先开口，谁先死；
2、永远不要接受首次报价；
3、不搞自杀，搞他杀；
4、让步可以，要交换条件；

——余同学
我司客户业务最大的谈判、博弈就是如何解决：
1、过去优秀打江山的客户目前其他投资失败又影响今天、明天的问题；
2、已经决定退出客户要想得到更多不合理、不合法利益而阻碍我司交接与健康发展问题。

我的学习心得是：
1、博弈就是一个人性的斗争，哪个底牌大，哪个后出牌，哪个赢！
2、可以作出让步，但要做我方利益最大化的有互换的让步！
3、在“时间、空间、角度”三者转换上每个决策无法判定对错，而在于你想要什么并是否坚持！这是一个“舍”与“得”的游戏！
4、销售总监与老板在对外博弈中一定要做好“黑脸”与“白脸”的角色定位；
5、人生工作、事业、家庭都是一个个能量磁场，要做到家庭事业双丰收，首先要有一个好身体，要会“发电”；
6、每个人最大的价值就是给他人、组织、社会塑造价值，人格最大的魅力在于“给”而不是“要”。

——张同学
这次老师的课，身在其境，感受倍深！知识象大海，学涯无边！要想人上人，要付出超人的代价！通过老师讲的：给、拿、你有病，我有药等精典事例！悟出做人做事的完美道理。要想做好事情，必须先把人做好，做人要低调，做事要高调，以静制动，知己知彼，百战百胜的道理！总之：要提升自身，必须学习！

——张同学
1、大：一切万物向大的生长，什么为“大”？懂得给予即是“大”，沉稳有定力即是“大”，从人生的长度来看，大是一种智慧，代表着心智的强大！所以大的根本还是要自己个人的能量增强！

2、势：自己没有就借，借不到就买，买不到就造！如同我们在中大学习就是借、买、造的过程。在生活、事业上处处体现的也是如此，每个人都要懂得运用好身边的资源，形成自己的一股势力！

3、人生处处是“谈判”，有些谈判是看短期收益，而有些谈判是要长期的。短期一次性的谈判博弈挺好谈判中的技巧，长期的却要取谈判博弈中的智慧！

——王同学
第一：谈判准备「我大你」
①沟通，首先是要建立沟，就是介绍，微信，电话，见面.....这些沟通不存在，就通不了。通靠什么呢？给予别人想要的，只要你能给到，一切就一通百通了。
②时间，时间是选择自己方便的时候
③地点，最好做主场，好处很多，人、时间、空间均有优势
④人物，根据谈判的项目，甄选合适的谈判人选
⑤策略，一场成功的谈判都经过精心设计的

第二：谈判沟通「但是我爱你」
①问，把所有说的话变成问句，收集信息，通过说和答给客户无穷大，通过问和听拿最重要的回来，做到收放自如。通过关→开→关的循环问话来从：什么→为什么→哪里→什么时候→多少→多少钱→怎么做→成交的方式来掌握主动权。
②但是如果让客户乖乖按照我的问话去走，让自己掌握主动权呢？我们要通过听来搜集信息，再根据信息来说，怎么说？差异化的说，换个角度说，把自己绑上大东西，说有义于对方的、对方想听的。
③答，回答对方提出来的问题，处理问题。应遵循：能回答的点到为止，为什么呢？能不暴露就不暴露；不会答的先思考，想清楚再说；不能答的就反问，拖延。所有的路都不止一种选择，时间、空间、角度的顺序是可以调换的。当只有一种选择时，别人觉得你能力不强了，当你换一种时空角形的道路时，路也许曲折一点，但通了，别人觉得你很有能力。能干的人，就是总是有方法的人，也就是有路的人。

第三：谈判策略「你有病，我有药」
①生意是要求来的，而不是求来的，我们要先给，给对方名：好想的，好看的，好听的；利：好吃，好用，好闻的。多微笑，多赞美，多点头。如果客户不喜欢，一定是我们做的不够，如果我还不讨人喜欢，一定是自己还有不足。花香蝶自来，佛在人自多！
②开价策略，在谈判中我们开价要遵循差异化的开，要做到最低分割，最高可信？我们要先给，后开先问（搜集信息→要）再问他最想（勾魂），再要我所想让对方做选择题，把自己所有想说的话变成问句，只要上对方回答傻瓜式问题就可以了。差异化的开要等于第一名。
③还价策略，遵循不开不还，踢皮球，开最离谱，在可信的范围内，再还以对方红脸白脸。红脸白脸可以有实际存在的，也可以是自己虚拟的。如果对方用红白脸我们就揭穿他，再创造一个白脸来回击他，让他自己也讨厌他，因为白脸在说谎。如果谈判处于僵持状态可以选择暂停一下，如果处于僵局状态，我们就不能再继续踢皮球了，我们可以拿出第三方，找一个白脸，最好是我方的上司，然后我方先小让，但是谁想打破僵局，谁就处于劣势被动。很多时候我们都要挺住，挺住，挺住。
④接受价格，我们永远都不要接受首次出价，当对方先开口还价的时候我们要故作惊讶，表现出对方很过分，但是我们接受价格我们是要用其他条件来更换的。签合同一定要谈一条写一条，并且最好由我方来写合同。写出来和谈好是两回事，写才是结果，提醒自己写进所有想到条款，甚至还有对方原本不肯接受的内容。

上完第一天课程刚好用上上完课回来就签了买房合同，从118谈到110万，我先说房子的不好，先让对方降价，我在报106万，再折中，就成了。还有我用老师的方法收回了一个客户去年欠我的600块运费。超级实用的课程。

大环境不好的唯一出路是什么？把所有客户认为的“大东西”（即价值）往自己身上绑，直到绑成全行业最大的，就不会有“环境不好”的时候了！