中山大学营销班学霸笔记：谈判博弈（上）

　　学而时习之，不亦说乎。4月16、17日，中山大学时代华商营销25班的同学迎来了李力刚老师的《谈判博弈》课程。上完课，总结归纳，及时改进，不断提高，这是我们学习的宗旨！看看同学们在班级群上的积极分享吧。

【红军队】

——朱同学

中大学习的这个周末是一个紧张充实、收获满满的两天，李老师在整个课堂中的精彩讲演，每一个要点每一个案例都是那么实用而接地气。谈判其实每天每时每刻都围绕在我们的生活、工作中，日常中跟我们的家人、工作中跟我们的下属、同事、领导的沟通、业务中跟我们的客户等等这些都是在谈判。在这我分享几点自己的收获：

1、人性的了解---所有的谈判都离不开对人性的了解，谈判博弈的过程就是人性内心搏斗的一个过程，只有你了解到了对手更多的心理才能出好你的牌，李老师研究血型，星座打开一个人的基本性格这些都是值得我们去深入学习的地方。

2、我大你---谈判前的准备， “势”：取势、借势、造势，谈判前必须把自己的势造起来，先从自己身上取势，取不来的就从身边借势，再借不来就造势遵循从易到难的过程。要就不开口，一开口必须是大的，大就是“给”，给可以是时间、空间和角度，我们需要做好给的态度，需要选择好适合自己的时间，最好是在自己的主场布好自己的局面才能使谈判的过程和结果更有利于自己，世界万物向大能量生长（万物向阳生长）所以我们必须武装好自己使自己成为一块大电池，吸引更多的大能量。

3、我爱你---谈判沟通过程，既然是沟通那就必须要先沟才能通，老师的沟通绝招三部曲：

（1）-勾魂，把我想说的话都用问句的形式提出来，掌握主动权，让对方回答傻瓜式问题，而且是先问他想要的，才能收集到更多的信息找到他的需求点。
（2）要求，到了恰当的时机提出我想要的。
（3）帮助，最后提供几个选择给对方选达成自己的结果。在谈判的过程中会有异议的时候，先处理心情卖自己，给小名小利稳住对方，再处理事情卖产品的价值，卖价值时最需要给对方算一笔账，遵循的是加优点减缺点乘收益除付出，最后再给小的成交，永远记住的原则是：谁先开口谁先死，让步可以除非交换条件。

4、红脸白脸搭配，处理任何事物都能游刃有余，生活中工作中我们经常都会需要一个搭档的配合，如果没有就给自己虚拟一个，尤其是借用一些规定制度，永远都不要第一个到事故的现场。

——周同学

短短两天时间通过《谈判博弈》课程的学习，期间李力刚老师对谈判精髓的理解一次又一次颠覆了我的传统思维方式，刷新各种认知，犹如拨云见日。现学现卖，粗谈几点触动最深的感受：

一、未雨绸缪，坚决不打无准备之仗。谈判前的筹备规划，重中之重，以往的工作惯例却常常忽视该点，然而盲目拜访的效果却总是不尽人意。生意的核心在于算账，布局、“挖坑”、挑选合适的时间地点，为“天时地利人和”创造一切有利因素。

二、“谁先开口谁先死”，化一切被动为主动。工作期间经历的大小谈判曾多次无心将底牌出光，导致“无价可还”。培养“少说多问”思维从今做起，多思考，活用拖延战术，为自己争取时间，一切以“留后路”为目的。

三、善用红百脸。红脸、白脸的灵活转换，真心是一门学问。不但能够在谈判中为自己争取时间，化解一切尴尬因素；还能涉足家庭、交友等生活领域，提升情商，促进感情，非常受用。红脸是保障“和谐”的根本，白脸是针对“不和谐”的应急手段。

四、争作“大”，“给”当先。世界万物，都向“大”靠拢。要在各种谈判中占据主导地位，势必要“大”过对方。应当结合自身条件及周边因素，最优取势，其次借势，再次造势。同时，“大你是为了爱你”，“给”与“要”日后要通过磨练作到收放自如，掌握尺度。

五、“天下第一拍”，即“一路走来”，更是让我拍案叫好，解决了多年的老大难问题，从此，社交中因种种身价、地位产生的距离问题不再是问题。一句简单实用的开场白，既不生涩，也不虚伪，换来的是对方的好感及信任。

综合以上几点，我非常欣慰，原来自己被能够提升进步的空间还很大。借用李力刚老师在课堂上多次强调的话句，“一切物质财富、精神财富只取决于自身的内心强大。”任重道远，自我修行的路还很长很长，加油吧！兄弟！

——张同学

昨天是第二次再听李力刚老师的《谈判博弈》,不一样的是，这一次我不再像第一次那样难以消化。我开始学会套用老师总结的谈判公式和定律运用在我自己的每次谈判中，并且可以用老师的定律来总结每一次谈判中的成与败。

说实话，两天的课程，知识量确实有点大，我们只能去记住很多关键的定律。比如，老师说“谈判最大的压力在于信息的不对称”，这一点，我是深有体会的。前两天，我也面临着一次谈判。我的业务员带了一个客户到我的办公室，说要跟我聊聊。可想而知，从我这里除了听我们对于品牌未来的规划以外，更多的是从我这里要到相应的政策。可是每一项政策的承诺和兑现都跟这个客户的实力是息息相关的。这个客户的实际情况我一概不知，更可怕的是我的业务员已经将公司的实际情况（也就底牌）全部亮给对方看了，于是对方死死的抓住我们的弱点不依不饶，在最后无法妥协的状况下我最后只能说“让我再看看数据明天再答复你”从而获得暂时离开现场的机会，寻找时间差和空间差，因为老师说了在谈判中“不要自杀好歹来个他杀”。

第二天，我没有直接去见这个客户（永远不要出现在事故的第一现场），而是在幕后指挥让业务员直接跟他谈。于是我们提出了我们的要求，对方坚持他们的决定。谈判到了双方都不想让步的阶段，也就是僵持阶段，最后我方有些着急了，关键是我们的业务员太想成交。我们先开口说了折中的办法（这时才意识到“谁先开口谁先死”呀），客户觉得我们没有诚意，于是此次谈判直接崩盘。

这是一次失败的谈判，首先是因为信息的不对称，对方知道我方底牌太多，而我又在收集信息的过程中没有掌握到对方的核心信息，然后又先着急开口，在没有余地的情况下导致谈判失败，这些都严重违背了老师讲到的几点核心谈判法则，今后的谈判必须牢记谈判核心“谁先说话谁先死”“不要自杀要他杀”“让步可以，除非交换”“永远不要出现事故的第一现场”“天下第一拍：一路走来”。

所以，我认为成长需要学习，学习重在运用。三十六计，哪怕每次只用一计，也足以让你与众不同。

——杜同学
谈判的精髓：
1、谁先开口谁先死
2、不能自杀，要他杀
3、让步可以，除非交换

我大你-我爱你-你有病-我有药
开-踢-遛
关-开-关-开循环
先要-再借-再买-再造
把自己所想的说得话变成问句，只让别人回答傻瓜式问题
只要开口就是要大的，大的就要给，给的就是客户最想要的
犹豫是人生最大的成本
开口就要是大的，且有差异化
销售一定要有红白脸的配合，可虚拟(娘们)-(娘们需是一群人)
生意的核心是算账
客户有疑义，证明给的不够
换个角度我就是第一名
赞美很重要，学艺术的PMP
谈判绝对不能一次性让光
老师讲的这些方法通过两天的学习可以基本理解，但是真正应用到实际工作上达到如鱼得水，收放自如，还需在以后工作中慢慢体会应用。不能生搬硬套。

——何同学
谈判博弈是取势，明道和优术

第一章：准备沟通

一、势：
1.取势（自己）直接
2.借势（他人）明道（路：正道（天道酬勤，地道酬实，人道爱人），中道，邪道
3.造势（共同）---优术
强势不是最大，（给）才是最大的，大（给）=时间*空间（佛学）*角度（给，换，拿）
世界没有公平，只有大小。
我大你（准备），我爱你（沟通），你有病啊，我有药（策略)

二、系统准备
1、道----态度准备，积极（给的）一般（交换），消极（拿）
2、天---时间准备，方便自己
3、地---地占准备，主场--中间场--他场
4、将---人物准备
5、法---策略准备
前期布局，中期守局，后期结局
开（给小）----踢（给大）-----遛（给小）

第二章：准备沟通
问听（拿）说答（给）
1、话术（问）：
关-----（封闭）锁定
开-----（开放）深挖问题
关-----（封闭）确认问题
2、技术（听）眼睛 ，面部，坐姿，手位，道具
3、话术（说），差异的，好听，难听，奇特（我大你）
4、答---处理疑问：能回答（点到为止），不会答（先思考），不能答（反问或拖延）

第三章：策略控制
先给，微笑，点头，赞美
名：好想，好看，好听，利：好闻，好吃，好用
问：勾魂--问他所想（最想）
要求--要我所想
帮助--提供选择
1、高开低走，差异化开=第一名，不按常理出牌=离谱，对手越陌生，开条件越离谱，我方越有数，越有经验，越是差异化开。
2、开价分割，最高可信，红白脸。
3、高开多少：心中有数（可开可还，分割策略），心中无数（不开不还，踢球，开最离谱可信，还以红脸白脸。
4、红白脸绝不是好坏之分，只有唱红白脸才能收放自如
  有人配合（经常)，无人配合（自己，虚拟（规定，制度，娘们）

永远不接受首次出价，所有核心都是人性问题
谁先开口，谁先死，不搞自杀，只搞他杀。
塑造价值的能力很值钱，生意的核心就是算账。
给小--心情--卖自己（声光电--小名，固液气--小利）
给大--事情--卖价值（加优点--很多，减缺点--很少，乘收益--无价，除付出--免费）

——杨同学
谈判无处不在，沟通从心开始

——王同学
通过老师这两天的授课，对于谈判博弈我得理解是：谈和博是因，叛和弈是果。

“我大你”是前期的准备，把“我”打造成大的一方（因为一切生物奔大的能量生长，大就是“给”的一方，首先让对方愿意和我方谈，假如气势不够，不够大我们可以取势、借势和造势；

“我爱你”是谈判的沟通，沟是因，同是果。沟通需要问、听、说和答 。问是锁定、挖掘、确认对方问题（需求）的过程；听是搜素信息；说是展示优势的时机，说的内容是差异的、为你的；答是处理疑问，答首先思考，能回答的问题点到为止，不能回答的发问和拖延。

“你有病啊，我有药”是策略，是吃小亏占答便宜。先给小（点头、微笑和赞美）后开，差异化的开（高开低走）。最后是红白脸唱双簧。

最后还特别记下谈判中李老师的经典语录：
1、谁先开口谁先死！
2、不搞自杀搞他杀！
3、让步可以，除非交换

——严同学
通过李力刚老师两天的精彩授课，结合本公司自身实际情况，有以下几点收获能直接运用于工作当中:
1、谈判准备----特别是讲到如何谋势、造势、借势，结合先“给”的行为，给谈判前的准备做足、做大，令谈判起到事半功倍效果。

2、谈判沟通----把所想的话都变成问句，并且问客户最想要的问题，收集有效信息，要我所想，最后提供帮助和选择。

3、谈判策略----（1）围绕“大”、“势”来营造心理、环境的优势；（2）如何差异化地开价，如何捉摸对方心理并运用“红脸、白脸利用第三方缓冲”的方法达到最终结果，解决僵局；（3）坚信“谁先开口谁先输”的宝则，更加透切体会在讨价还价过程中，卖家切忌心急，买家切忌表露喜好。

——黄同学
1、生意是要求来的，不是求来的。所以一定要自信！

2、谈判沟通前，把所有想说的话，设计成关-开-关循环的问句，引导对方做出傻瓜式回答。

3、谈判前期布局要先问（1问他最想要的，2问我所想要的，3帮助他提供选择），然后差异化的开（机会、速度、产品、服务、价格的差异化），演好红白脸。中期守局要有塑造价值的能力，对方提出的要求可以答应让步，但要大胆的提出交换的条件，证明自己的诚实，同时也阻止了对方没完没了的过程。后期结局也是妥协的艺术。整个谈判用“时间”、＂空间＂、＂角度”互换的策略来进行，一定要做到收放自如。

4、不会吊胃口就不会谈判。

——李同学
谈判博弈课程分享：
一、谈判准备：（态度、时间、地点、人物、策略）
没有公平，只有大小，我大你，我爱你，你有病，我有药，要学会取势，借势、造势。谁先开中谁先死。

二、谈判沟通：（问、听、说、答）
问：掌握主动，问他所想。
听：搜集信息，说好听的赞美话。
说：展示优势，以提问对方，展示差异化，重点是要学会勾魂。
答：能回答，点到为止，不能答，反问、拖延。

三、策略控制：（前期布局、中期守局、后期结局）
前期布局：先给后拿，高开低走。用好红白脸。
中期守局：请示领导，留有余地，踢球策略，探底过程，搜集信息，以观后效。异议处理，塑造价值的能力，大胆要求后折中策略，不行就条件交换。如果谈成僵局的情况下就抬出第三方。
后期结局:用红脸、白脸,施加压力、缓解气氛、继续说服、请示领导。先拿走部分东西，然后再咬一口，最后再让一小步。达到成交。