营销班王瀚俊老师《消费者行为学与营销策略》

　　上周末（4月25、26日），中山大学时代华商营销班的同学们迎来了王瀚骏老师的王牌课程——《消费者行为学与营销策略》。现为大家送上课程现场的干货分享，让头脑风暴来得更猛烈些吧！“你认为”的，也只是“你认为”，看老师如何颠覆你的认知：

　　1、行为学是营销的基础，而行为学中的“需求”是解决一切的根本。

　　2、销售的最终是人与人的交换，因此销售领域的B2B、B2C，是无差异的。

　　3、说清楚听明白叫培训，培训不能立竿见影，实践需要时间才能达到最佳效果。因此，要么拿钱买时间、拿时间换结果，要么就自己去实践。

　　4、功能需求与精神需求比例的差异，决定一个人的消费行为，所有经济的增长都在于对人的把握。
 

　　这就是为什么有人愿意花十几万去买apple watch，因为他（她）喜欢！品牌影响力需要时间积累。
      

　　5、场景化、数据化描述的需求才是客户本质需求，质量更加、效果更好等都无法满足客户真正需求。
      

　　6、需求不是问出来，而是看出来的，即观察写实法。不是没有办法做到产品差异化，而是不了解客户需求。
      

　　7、筛选客户需求最终依据—技术可实现、客户可感知：
   

　　客户觉得重要、未满足的，就是差异化；
   

　　客户都需要、大家都做的，是产品必备、也是市场基础；
   

　　客户觉得不重要、但大家都做的，可节约成本，不要因为竞争对手做而做，一切以客户的需求为准；
   

　　客户觉得不重要、大家也不做的，可为客户带来惊喜，久而为之，就会成为行业标杆。
 

　　8、产品不能用价格区分，而最终结果是自掏腰包，宝洁公司就是运用品类规划完成市场垄断。