张利老师《市场营销管理--营销赢思维》学习分享

一. 营销赢思维之什么变了？

　　产能、商品、信息、选择过剩，信息泛滥、泄密。信息不对称的鸿沟被填平了，我们须要“求证平台”，“口碑平台”来影响交易。这个年代不能用做贸易的心态来做企业了，懂得了移动互联年代靠五大圈获得成功：圈人、圈数据、圈资源、圈银行卡、圈钱。

　　移动互联最大的财富就是圈人，人在哪里市场就在哪里。 在这种过剩年代机会还是有的，只是任何企业必须用服务来替代营销，用关怀来替代服务，传统企业不缺资源，缺发现资源的眼光。
 

二. 营销赢思维之赢在竞争与整合

　　由于企业的目的是创造顾客，因此，任何企业都有两项职能，也仅有这两项基本职能——营销和创新。只有营销和创新能产生出经济成果，其余的一切都是“成本”。

　　1、推广五招：①商业促销 ②广告 ③人员推销 ④公共关系 ⑤网络推广

　　2、通过策划事件策划活动或借助事件介入活动，整合五招推广

　　3、任何单一的推广都不可能有令人满意的投放产出；一旦成本递增效益递减，必须换招；想办法整合资源把“五招”变成组合拳

　　4、营销是整个企业的营销，企业的所有组织功能统一于营销部门，但并不是营销部门最重要，后台部分做的越好，营销越不起眼

　　5、把客户按付款方式来排位，再重新安排资源：

　　①付款方式好的客户才是最好的客户

　　②二八定律：不一定是20%的重点客户帮你产生80%的利润（财务成本太高因回款差）

　　③做重大客户用筷子法，做小客户用牙签法

　　④传统企业最大的错误，追求销售额，不追求周转率

　　⑤什么都能让，唯独付款方式不能让

三. 营销赢思维之赢在产品

　　1、产品布阵：①引流线产品 ②利润线 ③份额线 ④现金流，钢需产品是最好的引流产品

　　2、产品本身也是最好的引流：①包装要出人意料（小组织自我营销——产品包装） ②赠品（赠品表现对客户的关怀）

　　3、要关注不同细市场里人的共同需求

　　4、品牌：①标识 ②进入客户的心智，品牌是最大流量入口，品牌的性价比将变成第一竞争力

　　5、口碑：①重复购买力 ②转介绍率 ③驯养关系 ④信仰（价值观聚客）

　　6、忠诚：顾客别无选择了才会忠诚，这就需要产品始终比对手好一点点，让顾客别无选择

　　7、价格：

　　①免费用互补产品来挣钱或多数人免费少数人挣钱

　　②将价格战进行到底，从产业链的其它环节找效益

　　③第三方付费

四. 营销赢思维之赢在渠道

　　1、抛弃主渠道思维。渠道已碎片化，导致运营费用增加，指导营销的能力下降，因此我们要有二次创业的心态

　　2、PC互联网媒体就是渠道，渠道就是媒体，人在哪里，哪里就是渠道

　　3、互联网最大的财富就是人

　　4、五个圈：圈人，圈资源，圈数据，圈银行卡，圈钱

　　5、三个世界并存：①传统 ②PC互联网 ③移动互联网

　　6、四个屏闭：①时间 ②空间 ③信息 ④情感，四个同时屏蔽的是线下活动

　　7、未来所有的商品都是入口

　　8、营销推广三步：①告知 ②说服 ③培养

　　9、现在较好的媒体是手机和广播

　　10、快销品产品本身就是最好的广告

　　11、营销的挑战——做人流：①分流 ②截流 ③引流，在客户心智资源、货架资源有限的现状，我们要有很强的自我引流的能力

　　12、提高引流能力有四招：①产品靠谱 ②口碑认证 ③信任代理 ④主动结缘

五. 移动互联网的营销

　　1、移动互联网的营销：①产品本身就是营销，口碑就是营销  ②粉丝就是渠道 ③内容就是广告 ④互动就是传播，数据就是资源  ⑤社群就是未来

　　2、微博、微信营销要点：多点关注、勤互动、留答案，社交网络生活比生意重要，网络不怕有人骂，就怕没人夸、信任可以呼叫转移

　　微信具备时间屏蔽权、空间疲敝权、信息屏蔽权、情感屏蔽权

　　微信的优点：质量靠谱|、口碑靠谱、信任代理、主动结缘

　　微信群的特点：集体无意识、动作变得简单、回归简单

　　微信的关系：建立信任、满足需求

　　3、信息与总结

　　①目前所有的信息都在微博、博客上面

　　②屌丝围观量多的地方就是媒体找信息的地方

　　④传统媒体到新媒体打通，圈里圈外打通

　　4、如何卡位

　　①买点关键词卡位 ②买点永远只选择名词和动词 ③信息流量的数量和质量 ④内容只是铺想，答案是地毯  ⑤永远不要做竞价

　　5、卡位的使用

　　①广告费变成信息费  ②信息到互联网表达（帖子、新闻、图片、多媒体）③信息变成答案，把答案写进内容，把内容埋进答案 ④信息永远是老的好

六. 营销赢思维之赢在大客户

　　大客户是以它对你的贡献来定义，而不是以客户的规模进行定义。把客户按付款方式排位，付款方式好的客户才是最好的客户，所以在企业不同的发展阶段大客户的对象也不相同，因此，企业要根据自身情况来定义自己的大客户，并根据大客户的变化更新企业经营战略。