中大总裁30班《经营决策沙盘模拟》课程分享之三

创业不易 经营更难 且做且珍惜

                      ——飞跃公司企业经营沙盘模拟课堂札记

　　热情似火，荷叶飘香的六月，中山大学时代华商总裁30班迎来了为期一年学习的最后一门课——《企业经营沙盘模拟》。这是一堂让我们每个同学难以忘怀的课程。刘月松老师以风趣幽默的语言，有条不紊的调度，如同身临其境的讲课模式，给大家呈现出一个精彩纷呈的课堂，同时也为中大总裁30班为期一年的中山大学学习之旅画上了一个圆满的句号。

　　至今回想起来,大家全身心投入到课堂的情景依然历历在目。虽只是模拟的公司，虚拟的经营。但是商场如战场的硝烟四起依旧清晰可闻。我所在的小组经营的是一家名为”飞跃”的小公司。名字寓意虽好,但实际却与愿望背道而驰。飞跃公司的伙伴在两天的学习中，经历了从失败破产到成功赢利的“华丽”转身。也正是这堂模拟课程，让我们团队更加理性地看待失败经营和成功经营企业的必备要素。

　　飞跃公司在6家非常强有力的同行业公司的竞争中，连续两年经营亏损，以至公司的经营出现了困难，清算出局“我们输了！”。作为公司经营的带头人有不可推卸的责任，我和公司的伙伴一起接受20个俯卧撑的“处罚”。回顾公司前两年的经营过程，反思经营中的点点滴滴，才发现我们经常挂在嘴边，教育、引导员工的问题，在实际操作中却遭遇种种碰灰。

　　第一年经营，公司聘请了职业经理人向同学为飞跃公司的总经理。首先从人员组织架构和分工上，就体现出我在人力资源调配上出现了严重的问题。以致于大家在公司经营上参与度不高，没有最大限度调动大家的积极性。同时也反映出现实公司经营的过程中，现在老板（领导）完全没有考虑到员工的真实需求，“一味地要求员工以公司为家，而公司却把员工挡在在门外”，这是导致飞跃公司的集体智慧没有最大程度的发挥出来的原因之一。（附表1）

飞跃公司架构表

　　从总经理岗位到各职能部门形同虚设。总经理做甩手“掌柜”，责任不明确，重点不突出。飞跃公司作业总监、营销部的三位伙伴没有实际的工作分工，在我们商讨资源配置方案时，又疏于征求他（她）们“明眼人”的意见。游戏规则没有完全弄明白之前，就在P1项目上盲目动手，“闭门造车”。做财务数据时不认真核算各项成本，也没有科学合理规划贷款方式，“瞎指挥”，填报错误也没有发现就签名上交。市场数据调研只购买了当年数据，凭感觉购置设备，并”前瞻性”的做了P2项目的投资、拿规划、做库存，完全没有充分了解市场需求，把有限的资金白白浪费。市场营销定价策略严重偏离市场，P1产品定价不合理，本来是刚性需求的卖方市场，产品却打折销售丢失利润白白错过企业初级发展的机会。外面市场拿不到订单，内部生产造成大量库存，设备闲置、办公费用高升、作业费用没有降低、资金严重积压，内外交困最终无力改善企业经营状况，第一年巨额亏损。

　　第二年的经营过程中，大家意识到，飞跃公司在第一年的经营中较突出的问题，是典型的“重资产、高库存、“前卫”的生产理念“，绑架了我们的“飞跃”的翅膀。于是第二年战术上作出调整：（1）加大对市场数据调研，并加强产品的研发力度；（2）根据市场需求重新制定营销方案，通过价格、营销策略等几个方面提高P2产品的市场竞争力。（3）提高P1、P2产品市场占有率，消化P2库存，盘活企业现金流，力争在年底实现保本经营。从飞跃公司的经营现状来看，采取向银行申请高额高息贷款，是获取资金的唯一手段。新增贷款用于数据调研、产品技术改造，营销策划……最后争取订单环节，第一年前瞻性的投资P2项目的库存的确已经消化，但是P1和P2项目产能不足同样无法拿到订单。企业没有足够的现金流支撑生产、研发，营销规划。“研发能力有限，产能不足，外部市场竞争不力、运营成本居高不下，加上年底需要支付银行、生产作业等各项费用”，诸多因素企业综合症表现在“现金流不足”，最终成为“压死骆驼的最后一根稻草”，公司破产倒闭清算。

　　反思后发现，作为领头人，决策失误和部门权责不明，导致团队茫目自大、好高骛远、贪大求全、闭门造车等等，这些都是公司失败的主要原因。

　　无论我们身处何处，保持一颗积极、向上的心态比什么都重要。公司经营失败身为飞跃公司的总经理我非常自责，第二年其他5家公司全部赢利，唯独飞跃破产清算？细细回顾公司前两年的经营过程，仔细研究剑锋对图表分析后的结论：

　　（1）第1、2、3年P1项目是一个稳定的刚需市场，第4、5、6年的发展趋势，市场需求每年以为30%的速度递减，由此可以判断P1项目在未来的几年内会逐步退出市场竞争，成为没落行业。但是在第3、4、5、6年的市场份额中，P1产品还是有一定的市场需求，近两年暂时可以为企业提供较充裕的现金流。

　　（2）P2项目从第3、4、5、6年的趋势可以判断，这是一个需求稳定，有一定利润空间，市场供需平衡，但竞争激烈的行业。

　　（3）P3项目从第3年开始，市场需求以每年50%的速度递增，市场需求旺盛，成长空间较大。（附表2）

项目分析简表
 

　　经过比较，飞跃公司一致通过P1+P3项目组合。P1项目在公司起步之初，抓住P1产品目前两年是市场刚需产品的特征，在提供稳定产品质量的前提下，大力提高产能满足目前旺盛的市场需求，占领市场为飞跃公司的前期成长打下基础，并为P3产品的研发推广，企业日常运营提供充足的现金流。P3项目在未来的三年中发展较好，在当前开始研发并适度投产，控制库存为未来P3市场做好准备。纵观P2市场的白热化程度，以及未来的市场需求的趋势公司决定放弃此项目的投入，节省资金投入到我们擅长的领域中去。把有限资源集中起来，在P1项目的研发、生产、质量、营销做到行业中的第一，为未来P3的发展打基础。

　　方案得到了各部门及各成员的认可，并立即付诸于行动。因为飞跃公司有过两次失败惨痛教训，在第三年的公司经营过程中，大家更加谨小慎微。财务部门认真核算，营销部门反复调整方案，外部内部信息不断碰撞……公司成员高度团结，出谋划策，认真分析数据，时刻关注外部市场的变化，及时调整营销策略。飞跃公司在年底成为赢利最好的公司之一，课堂小结老师结合数据和案例，给予飞跃公司非常中肯的评价。终于长吁一口气，“飞跃公司在失败中站起来了！”

　　“分析内部和外部环境，合理决策是我们扭亏的制胜法宝”，飞跃公司没有退路，只有“置之死地而后生”的想法。虽然我们处境艰难，但是理性决策、坚持、努力公司状况一定会有转机。飞跃公司连续两年亏损再走向赢利，“实事证明连续亏损时，理性决策，积极应对也可以改变处境，信念支撑我们取胜”，这是我在课堂上的分享主题词，同时也赢得了同行的阵阵掌声。“你难别人也难”，关键看你用什么样的心态面对，用什么方法突围。

　　虽然这只是一堂模拟课堂，但却真实反映了现实公司经营过程的真实的一面。奥巴马在题为“美国的变革”竞选获胜演说中说，“我们将以无穷的力量来回应那些说我们不行的人，然后说：Yes，we can！ ”每一段的结尾，他都重复这句话。“Yes，We Can！”严格来说并不是广告语，却极具感染力。金融危机的美国，人们最需要的就是信心。他给了美国人对未来的坚强信念，作为回报，美国人也选择相信他。“坚持、积极、努力比什么都重要”，企业经营亦此！

后记：

　　叶同学课堂观点：在企业实际运营中，不太可能掌握这么多对称信息，不容易做到知己知彼，也不能将希望放在等待市场机会的出现，而更多推动甚至创造市场机会，通过创新、品质，管理、执行力及资本的优质整合，赢得未来！

　　向同学课堂观点：上完了这两天课程，感觉“身心俱疲”，但是收获颇多。回归公司的经营，以下几点与大家共享：

　　1、发现问题，比事后解决问题重要；

　　2、决策前的调研，比茫目决策后的补救重要 ；

　　3、当公司经营身处逆境，管理者必须具备有平和的心态、冷静分析形势的能力、坚持不懈的努力，经营业局面也有扭转的可能。

　　4、当我们身处顺境时，更加需要保持谦和的心态，理性的判断市场预期，不断学习补充、完善企业的经营能力。并不断创造利于企业保持行业领先优势的竞争力。不能躺在原有的成绩中，过未来的日子“骄兵必败”。