《中小企业的利润提升》课程的学习心得

文：中山大学总裁总裁工商管理高级研修班二十七班  罗智毅

史云翔老师很大篇幅讲到客户欠款方面的管理，其实它是一个企业系统性的管理模式。我结合我司在这些方面的管理方法以及自己作为该项目主管经理的一些见解，和大家分享一下。

我司是生产商用电磁炉产品为主，属于典型的制造业企业，在全国各地都有经销商。由于厨具行业属于工程类性质的业务，都习惯于赊销的方法，所以电磁炉企业的客户欠款情况都非常普遍。

面对这种行业规则，公司采用的策略很明确，可以有限度地赊销，但必须做好风险控制工作。背后的逻辑是：整个经营算的是总账，在风险和收益之间，必须要有一个取舍的平衡点。

中小企业的资金实力一般都比较少，产品的利润相对比较高（否则就不叫中小企业），在这种前提下，提高资产的流动率比节约成本的方法更容易产生效益。在某种意义上来讲，客户欠款实质上是一种成本。但当因销售拉动扩大规模产生的毛利可以弥补这种成本的损失，从财务的角度而言，不失为一种积极的营销方式。

每个企业都有一个盈亏拐点，这个指标主要跟销售额有关，反映一个企业盈利模式的实质，扩大销售的目的在于尽量使实际的销售额达到或超过这个拐点，这是企业所有工作围绕的重点

企业要把拐点算出来，进一步分解至销售目标、成本结构等财务数据，从而得出允许产生客户欠款的比例，并在实施中加以严格的控制。

以我们公司当时的情况为例，产品的毛利率为40-45%，公司制定的欠款率为5%以下，由主管经理进行控制。从行政责任管理上来讲，这是一种合理的授权。经过实践证明，适度的授权，可以提高销售系统的自主性和积极性，改善客情关系，从而提高销售业绩，达到和超越营销拐点。

当然，在实际的客户管理中，要注意一定的技巧。例如设定不同的优惠政策，促使客户提前结算货款；通过对客户的评比，对客户进行分类，分配相应的授信额度；完善法律文件和资产抵押手续，争取在法律层面处于主动势态；加强对市场的分析和了解，事前评估客户和具体项目的可行性等。

企业资产只有在保持不断地流动的状态，才有可能提高各种资产的利用率，从而实现增值。中小企业成功的法宝更多在于“迅速”，不管是财务角度，还是在企业文化角度，都要牢牢抓住这个关键的基因。

谢谢大家。