5月28日，中山大学时代华商营销总监班最新班级——营销26班迎来班级的首课，与营销24班的师兄师姐们一起聆听由中大营销班“实力圈粉第一人、同学合照收割机”的程广见老师带来的《客户关系管理与渠道管理》精彩课程。周日晚上，同学们在班级微信群上交流了自己的学习心得。今天，就跟随营销君一起看看同学们的学习收获吧！
营销24班同学与程老师合影
营销26班同学与程老师合影
营销24班 安郁金
一、决定客户采购5要素
核心是需求
（一）基本价值包括：
1）品牌
2）型号
3）新旧
4）物理性能
价值/价格=性价比
优秀的销售人员一定是个会讲故事的人，大家不断提升讲故事的能力吧！
关系影响是销售的核心（信任品牌）
（二）在两个竞争对手性价比差不多的情况下，信任是关键取胜因素
钱和腐败有关，关系和文化有关
（三）体验-期望值=满意度
满意度=0，基本满意
满意度＞0，惊喜 转介绍
（四）需求
1）客户需要的（刚性、必需品）
2）客户想要的（奢侈品、欲望）
（优先）需要的：性价比高、基本服务、诚信等
想要：价值最低、信用政策等
尽量满足客户需求的，少量满足客户想要的，只要比对手好，客户必然采购我们的产品。
二、采购氛围的4类人
鹰（决策人）
性格特点：强势、果断、霸道、逻辑推理能力强
对数字、钱等敏感，对情、对人不敏感。友谊型推销不起作用。
应对套路、技能：
用数据（过去的、可验证的）、事实说话；洽谈应对，职业化、专业化、敢于坚持
羊（向导、内线）
性格特点：温顺、随和、善良、好说话、容易上手
在公司人缘好，平衡关系的作用。团队内部的粘合剂
狐
性格特点：
狡猾、聪明（IQ高），反应快、多疑人，擅长狡辩，老给希望，老让你失望。
爱贪小便宜、胆子小
应对套路、技能：
多给小便宜，不能给大的（给了也不起作用），鹰杀狐
驴
性格特点：
喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折磨
注重谈判过程，不注重结果
不差钱，钱不是他的（老板的、国家的）
应对套路、技能：
让驴爽
如何使用次序技术应对四类人客户？
鹰：
采取的方式：听问说
听 A：了解对手 鹰派直接，说的都是事实
B：投资尊重，认真听对手说，就是一种尊重
问：力量型的提问，封闭式的问题
谈判的节奏：一张一弛
驴、羊、内向的人：
采取的方式：说问听
狐：
采取的方式：问听说
用事实说话，应对狐型人。
采购气氛
采购人员（狐）
使用者 （羊）
技术财务把关者（驴）
决策人（鹰）
※模式洽谈 1+ 2+ 1
（向导） 2/4 （营销人自己）
2/4：是指搞定任意采购气氛中的2类人或者2个部门的人员
★向导和内线的区别
向导-是指有机会，有可能给我们提供有用信息的人
内线-是指自己已经给我们提供有用信息的人
销售的切入点-客户的真正需求与现有使用品牌的差。
三、管理
管理法则
问自己两个问题
1）、能力？给予辅导（管理技能）
2）、态度？给予激励（管理技能）
解决下属能力问题的5个人步骤：
---整合资源
---辅导
---减压
---换岗
---换人
逻辑技术
应对方法：抓住对方讲话的因果关系（因为....所以...）
四：如何与大人物打交道
时间性压力源
遭遇性压力源
情境性压力源
预期性压力源
时间性压力源 破解--延长时间
1+1模式延长时间；配合1+1+2的模式使用
时间再短，留下印象，塑造个人品牌（个人魅力）
1）独特性
2）相关性（被别人需要也是一种幸福）
3）一致性
如何约下一次
①了解对方的喜欢（钓鱼、运动、喝茶...）
②第三方关系介绍（医院、教育资源...）
③留白+豹尾（封闭式问题）
④喜剧、演员法
PMP（初级）赞美对方
（高级）提问的形式（优秀的政绩；骄傲的历史；可以炫耀的过去）
推荐的电影：
蓝色茉莉、狐狸猎手、怒海争锋
营销26班 凌同学
这两天的课程对我很有启发。我在房地产行业一直都是直接面对终端消费者，基本没有机会和批量大客户打交道的机会，在谈判心理学上缺乏实战经验。
在以后，我会慢慢消化这两天学到的理论与技巧，并把客户心理分析和客户关系经营作为重点训练内容，在房地产营销上触类旁通，开拓新型房地产营销方法，并积极和同学们沟通，吸取大家不同观点，把老师教的知识转化为实战能力。
营销26班 何同学
我通过程老师所讲的课题，再结合日常工作遇到的问题，已经找到问题点。不同的客户采取不同策略，了解客户需求，能不能给他带来价值，是不是对我们信任，每个环节缺一不可。
要达成合作目标，需要了解客户属于什么类型：鹰、驴、羊、狐，用此分析法把客户进行剖析，在针对性进行切入，所有问题分析到位，最终还需要基层去执行达成合作，所以人占主要因素。
营销26班 张同学
首先，我基本了解了客户关系管理和渠道管理。
其次，我会从我采购的角度上来看待问题：鹰羊狐驴的角色分析，在我们对待供应商做模型分析、结构分析同样重要，反之还可以防范供应商对我们的公关，更理智全面的分析问题。
再次，经典的1+2+1的谈判模式可以在工作中屡屡体现和应用，并运用到恋爱当中去。
最后，个人四象限大脑的确认和加强，以及不同类型大脑人的互补是中国合伙人式成功创业的新道路。记住这次的关键词：退出壁垒、鹰杀狐、保护内线、被别人需要是一种幸福。
营销26班 赖同学
这两天学习最大的收获是建立自信心，与同学之间建立了深厚的友谊。老师生动地选用电影题材，分析不同人物性格，采用不同的沟通方式，知己知彼。沟通技巧（不是作出来的技巧）有待于将来需要时的应用。
作为销售，谈到价格就是最尴尬的阶段，但是又必须经过这个阶段才能完成销售的任务。所以，我觉得这次老师对价格战术分享少了一点，分析了解客户相当透彻，当然，时间相当有限，很多都得靠自己去理解及吸收。
营销26班 邓同学
两天的课程真的太精彩，跟着老师的思路走根本没办法不专心，老师调动气氛和互动的能力很强，感觉真的太棒了。老师说的都是我们日常工作中的现象，把我们平时忽略的点提出来让我们重视。
一个是大客户销售项目的1+2+1跟踪方法，我在公司主要是负责大客户销售部门，真的发现我们平时工作中是忽视了其中的关键人物和环节，导致成交失败。
第二个是全脑优势模型，不但看清自己是什么类型的人，自己的优势弱点，并且帮到我们分析客户类型已做出相应的应对方式。对于自己，以前在管理工作中总会觉得自己弱的地方就要改要提升，或者要避开，今天老师教的不同的是，我们可以找个刚好那方面强的下属去负责，自己花更多的时候在自己优势的那一方面，以发挥更大的作用。
营销26班 熊同学
客户关系管理与渠道管理两天的课程，是我这么多培训以来，唯一一次感觉时间快！作为一名销售管理人员，面对目标业务，自信当先，方法得当，必将势如破竹！
借助老师的理论与案例，对号入座，反思历来开发客户或者指导区域开发客户时，挖掘需求，判定对方组织架构，摸索对方逻辑关系等方面还不够，后期可以借助方法论，快刀斩乱麻，利用好1（向导转内线）+2（任意2个，包括不限于决策人、使用者、技术财务管控者、采购人员）+1（强化只有营销人员的信心、方法），坚信再难的客户都可以拿下！关键是搞定上述人员，就要做好客户分析，积极建立关系，深层次了解客户需求，有效呈现公司产品价值！
判定每个攻坚人物的个性，对症下药，鹰：以数据和事实说话；驴：迎合，找问题点分析；羊：分享共性爱好，建立关系；狐：强势传达观点！
不同人采取不同方式，总之，尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要我们的产品服务优于对手，客户最终会选择我们的！
营销26班 廖同学
程老师课程的收获和启发:
一、收获:
1、学到了如何挖掘销售机会，提高成交率的基本方法。
2、应对不同客户，我们首先要判断客户是什么性格和爱好的人，然后采取对应的措施和方法，做到有步骤，有方法的拿下客户！昨天的课程，老师就教会了我们基本的方法和工具（1+2+1和全脑图）。让我初步掌握了基本的攻破方法和技巧。
3、学会如何解决下属能力或态度差问题。给予了实战方法。
4、谈判中如何攻破决策人的方法和语言技巧给我们留下最深刻印象。
二、启发:
给我最大的启发是在管理中我们遇到任何的问题和困难都不要恐慌，都是可以解决的，只是我们是否用对了方法。“方法总比困难多”。我们自己想不到解决的方法，可以发挥团队的力量，可以借用外脑的才智。总之一切皆有可能！！
营销26班 黄同学
首先，老师讲的客户的需求分析，阐述了什么是客户需要的，什么是客户想要的，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的；
其次，鹰羊狐驴客户类型的分类以及全脑图分析，让我们很快去了解客户，搞定关键人；
第三，1+2+1客户成交模式，让我们瞬间扫清客户关系障碍，厘清思路；
第四，1+1法则，解决我们的临门一脚，搞定决策人；
第五，回款技巧，运用逻辑技术搞定难回款客户，减少公司的风险。
400-830-8625
