一、解决市场细分的概念
不论何种商业模式本质上都在与“人”做生意，那么营销就是要解决人的问题，或者说需要解决人买我产品的这个行为。希望人产生购买我产品的行为就必须先改变人的态度（喜欢），那么你需要做出什么样的产品才能改变购买者的态度变得尤为重要，同时最终销售任何的产品都应该先解决：
1. 通过自然条件分开人选出你的目标细分市场；
2. 通过性格，价值观将人的行为选出你的细分市场。

细分市场又分为两种细分：变量细分：1.需求；2.动机；3.态度；4.环境。永久细分：1.性格；2.价值观（自我，本我）

性格是人分类的第一标准，那么具体如何将人分类？—做性向研究或调研。（网络搜寻问题）

人应该追求别人眼中的辉煌（东方思想）还是追求自己内心的宁静（西方思想）？无论如何人都应该永远保持正能量。

人的大脑分为：左大脑：主管逻辑（聪明，智商）通过线性思维思考问题，或者说主管科学，相对简单，18岁完全发育；右大脑：主管形象（情商，智慧）通过情感思考问题，主管情商，相对复杂，艺术，创意等，40岁发育完全（天才）。

大多的人都能通过后天的培养养成线性思维，但是右大脑的形象思维，或者情感思维却培养不了，这也就是为什么有些人虽然逻辑思维不强，却事情办得很漂亮，而且非常成功。（这种就是天才）
那么现实中我们的企业大多都是普通人，所以我们想要得到结果就需要建立好流程化、模块化、标准化的科学工作方式，使得普通人们通过线性思维思考把事情办好，得到结果，将复杂的事情简单化。
二、解决产品分析与策略选择问题模型
此问题是解决营销定位的问题。通过横坐标代表参与度（代表重视度的高低），纵坐标代表知识度（代表消费者对产品的了解程度，了解程度越高知识度越低）。

这样就会形成4个象限：1.品牌区间（知识度高，参与度高）；2.性价区间（知识度低，参与度高）；3.渠道区间（知识度低，参与度低）；4.规模区间（知识度高，参与度低）。针对不同的客户群体使用不同的区间营销策略，品牌区间解决溢价问题。

产品分析与策略选择
1、产品不同，策略就不同
2、销售对象不同，方向就不同
3、对决策者谈品牌、对专业人士谈性价比、对使用者谈服务
4、每次销售因对象的知识度与参与度的不同你至少要准备4套营销策略

思考：最终的消费者为什么愿意花钱买你的东西？
整体销售过程中各个环节的任务关心的问题都不一样（企业老板，决策者，采购，参与者，店员，使用者）。
用市场细分客户将消费者（客户）分开。
用知识度与参与度讲分开的人群进行沟通。
将一切的注意力放在人身上，了解行为学是了解其背后的规律。
由于人都会有选择性认知：所以知识结构与自身能力发展需求需要相匹配。

如何了解客户需求
1、什么才是客户需求？
就是客户问题的解决方案，需求就是客户的问题

2、如何判断客户需求
公式：我希望这个产品可以解决（）的问题

3、需求分为三个等级
一级、概括的词、不能落地的概念（战略方向）
二级、市场类，对一级需求的解释，销售对外宣讲的语言
三级、产品级

4、如何得到客户需求
能问到的需求都是二级货以上的需求
需求是靠观察与写实得来的
把看到的问题放在公式的（）找到需求
不了解客户需求就没有创新，就没有差异化

下市场：“找需求“到客户那（现场）观察人的实际情况，写实。（写出自己产品的50个产品需求） ? ? ? ?

问题—需求—产品（解决方案）通过专业知识，全面考虑。

通过”看“找到客户的需求（三级），做市场调研，列出客户的需求清单。需求清单有三个前提：1.市场需要；2.技术；3.可实现可感知。

通过横坐标代表满足感，纵坐标代表重要性，这都是基于针对目标客户做市场调研。最终也会形成四个象限：1.领先象限（开源）；2.必备象限；3.成本节流象限；4.可能成为差异化优势的象限。

营销是一门科学而非艺术
在市场上的三元法则是：效果—时间—金钱。三者为三角互补，如果不想花时间就要花钱，要不就效果打折。

因子类聚理论：各种因子聚集在一起就形成了一个细分市场，就应该有相应的产品满足需求，就会产生相应的品牌。
海飞丝　飘柔　潘婷　伊卡璐　沙宣（全为保洁旗下产品）
干净　　顺滑　营养　味道　环境

所以做市场细分，或者增加产品线一定是找到不同需求扩张，而不是在原有需求扩展，否则只是左手倒右手，自己抢占自己市场（金霸王电池的案例）。

营销是给客户一个买你产品的理由。也就是给消费者一个行为的动力：

人会分为三个方面在世界中存在：1.自己眼中的我；2.别人眼中的我；3.事实中的我。这样的三个”我“形成了自己心中的自我三角。三角正常情况下都是平衡的。但是一旦有其中的某个”我“发生改变就会引发心理不平衡变得扭曲（比如生理上或者心理上），那么人就会做出一些行为上的改变以使得这三个”我“再一次达到心理的三角平衡。就会引发行为的动力。

人都是以自”我“为中心，然后是子女，再者是配偶，再者是父母。。持续往下形成一层又一层的圆圈。

人对产品的认知与选择：
人有两种性：人性：（动物）贪婪，自私—本能 ? ? ?神性：大公无私，毫不利己，专门利人（雷锋精神）

人性是生理需求，是简单必须的，产品通过功能性满足需求带来利益好处。

神性是心理需求复杂而且重要，更多是一种象征意义，通过品牌或者意义满足需求。

任何人购买产品都是购买两者的结合体，至于购买者更重视哪个方面是由经济基础的价值观所决定。

如果只卖功能就只是卖产品，应该卖产品的功能以及象征所以称之为卖概念。
概念是行为学中的灵魂，所有的一切都应该以概念出发，回归概念，那么什么是概念？

概念必须包含的三层含义：一层讲利益，一层讲环境，一层讲精神。设计，策划，媒体，活动，等各种具体动作都是营销的复合体。是概念的枝叶，概念才是营销的主干。

所有的营销复合体都应该本着消费者行为方向努力，所有一切复合体都应该以市场出发（消费者）都应该与概念配合。

整合营销就是复合体的整体。不断通过复合体强化到顾客心中就能改变顾客态度，就能改变行为。

代言人：找一个大家都信的人代表我们说出买产品的概念。
一切从人出发的称之为市场观念。

三号学霸：营销22班汤同学

1. 依据知识度及参与度不同将产品策略分为四个区间:规模,品牌，渠道，性价;

2. 不同人不同顾客会对产品不同关注点，所以企业进行策略选择不同。如厂长关注的是品牌，采购关注性价比，技术人员关注渠道服务；

3. 卖产品找出顾客需求。需求是问题，不是方案。要有具体描述性问题。“找”即“看”。看出问题，找出差异化、创新点;

4. 三级需求，可操作是产品级需求,描述性需求;

5. 大多数客户对价格不敏感，关键是客户发现买的理由;我的产品是否可以解决客户需求的问题；

6. 案例:乔布斯授课;找开冰箱需求;补钙；

四号学霸：营销21班段同学、李同学
1、群体（社会心理学）-政府官员；
2、组织行为学（团队管理者应用）；
3、消费者行为学（交换者应用）；

在行为以前一定会有态度，喜欢的基础上才会购买。

行为-态度（理由）-（产品，满足需求）-需求-细分市场（目标人群）

营销的本质：改变态度，改变行为
1、改变客户与消费者的态度；
2、改变合作伙伴的态度；
3、改变员工的态度；

细分市场与细分目标市场
1、细分市场：是分人的行为、而不是分人。
2、细分目标市场：自然条件：年龄、学历、收入、地域；只用现场的市场、不用于永久的产品市场。

影响行为因素：需求、动机、态度、环境、性格、价值观。（性格+价值观=自我概念）

目标市场的细分：是分消费者的性格、价值观。

对于客户的永久细分方法是区分性格与价值观，（自我概念）

性向研究：自我概念的研究。

营销不是艺术，是艺术品，可复制。

与消费者行为相关的文化价值观
1、他人导向
1）个人与集体；
2）扩充家庭与有限家庭；
3）年轻与年长；
4）男性与女性；
5）竞争与合作；
6）多样与一统性；

2、环境导向
1）清洁；
2）绩效与等级；
3）传统与变化；
4）风险与安全；
5）解决与宿命；
6）自然与人工；

3、自我导向
1）主动与被动；
2）纵欲与禁欲；
3）物质性与意识性；
4）勤奋工作与休闲；
5）延迟满足与即时满足；
6）宗教与世俗；
价值观在销售中的作用：在销售过程中能否与消费者产生共同感，兴趣点等。

产品分析与策略选择
1、品牌区间
2、性价区间
3、渠道区间
4、规模区间
1）价格区间产品转为品牌区间产品在于提升新技术、新产品、新概念（新思路）；
2）渠道区间产品转为品牌区间产品在于提升知识度、参与度；

结果-分步骤设标准，就可以达到想要的结果。

营销四个方面：品牌，便利性，价格，渠道。

产品推广：确定重点、分步骤、资源分配

快消品最关键的是渠道产品购买的便利性，其次关注的是对品牌的认知，最后关注的是从众。

性价比区间：技术与研发为关键点。

性价比区间产品要提升至品牌区间就要有新技术，新产品，新说法。

心理学内选择性认知
我认为：对自己认知范围内的东西高度认可，超过认知范围的会用很多理由去否定。

在学习的过程中要多吸收少判断，学进去，学习的路上第一部就是照搬照用。

需求与产品研发
1、客户要求不等于客户需求。
2、客户需求：客户带着（问题）-- 寻找（需求）-- 产品（解决方案）。
3、客户需求不是靠问的、而是靠眼睛看的（观察写实）-- 下市场去消费者哪里去看、看客户现在存在什么问题。

客户需求核心点
1、需求是问题，不是解决方案。
2、我希望这个产品可以解决（ ? ? ）的问题。注解--不管客户提出什么问题，只要能把客户的问题放到以上括号里说得通，即是客户需求。
3、客户需求需要场景化。

【听课关键词分享】
-----------------------------------------------------------------
1、经验不代表成功；在营销行当中经验不是成功唯一标准；
2、在职场中，不懂就问，不能不懂装懂；
3、什么叫销售？通俗说法：把东西给你，把钱拿回来（销售-交换）；
4、只要是销售就是人与人的交换（即C2C模式）；
5、只要想交换就有一个心理过程（心理-过程）；
6、消费者行为学是销售的基础，它不在乎卖什么东西，在于研究你卖给的是谁；
7、好态度决定好的行为!需求-产品-态度-行为；
(了解需求是为了打造具有创造/差异的好产品；了解态度是为了给消费者一个充分的理由。)
8、性向研究：个性与价值观的研究-自我概念的研究。
9、营销是科学，具有规律性、逻辑性，可学习、可复制（营销做出来的是工艺品、培养的是匠人）。
10、左大脑（逻辑性-线性、简单、聪明）-智商；右大脑（形象性-复杂、天才）-智慧/情商。
11、把复杂的事情简单化、流程化、模块化、标准化。
12、影响消费者购买产品的四大因素：品牌、价格、渠道（方便性）、从众心理。
13、所有营销方法都有理论的数学方法支撑。
14、销售不是什么事情都只在价格上作文章的，而是需要考虑产品品牌、渠道、方便、价格之间提升的。
15、性价比=性能+价格。
16、了解消费者行为学是在于了解产品背后的规律。
17、产品靠技术，不是智慧。
18、企业想发展，关键是你能不能用好普通人，普通人不能直接给到你结果，那只能给他们画好框架按照你设计的路线去走。
19、道闻众行寡，道焉！
20、市场调研是要了解客户需求，判断客户把你的产品放在哪个象限。
21、看：看客户怎么买，怎么用，看在过程中所有的问题。
22、所有的培训只能让你少走弯路，没有捷径。
23、人生的经历都会像银行存钱一样存在你的人生里，有了经历在未来才可以支取利息。
24、就你购买（ ?）而言，（ ?）重不重要，如果重要打10分，不重要打0分。
25、就你了解的（市场上的冰箱）来言，（开门指甲不会断）有多少。
26、你只要知道你的目标人群在哪，对客户进行调查，有了数据就可以干，做了你就成为了行业标准的树立者。
27、调研的关键点，问问题不能具有诱导性！
28、调研的环境，灯光，问问题的衣着，态度，语气......都会影响调研的准确性。
29、用价格区分产品的高中低端是无法区分，低端产品会抢高端份额，自己跟自己打，只能用需求进行区分高中低端产品，找到与原有产品不同的需求。
30、要打动消费者不能一个人讲，要从不同的角度去打动消费者，一波一波去影响。
31、要满足需求，打动顾客的心并让她心里失衡。
32、你自己认为的品牌定位永远高于消费者的认识。
33、打动人心的理由，给一个客户那个接受的理由（营销概念），被称为整个营销的灵魂。
34、一切从人出发。
35、平等一致指的的攀比心。
36、如果只卖产品是说功能。
37、所有的设计与广告都是为了一个目的就是将产品卖出去，让客户看见产品就能够给他一个购买的理由。
38、价格=成本+利润
顾客给的心里合理价格低于预期是由于概念只值这个价格，如果想提高价格就要改概念。
39、代言人：找一个让大家都信的人替我说买我产品的理由。
40、所有的市场决策都要由消费者确定。
41、态度改变了行为就会发生变化，行为也会成为自然的了。