中大营销14班易同学《大客户营销》课程分享

文：中山大学营销十四班 易孝武同学

通过学习孟老师的课程后，学习心得如下：​

一、大客户销售过程中有四座大山：

　　​1、不需要；​2、不太相信；​3、没钱；​4、现在不着急买。

二、大客户销售过程中问话的原则：

　　​1、首先取得问话的资格和权力，严禁冒犯对方；​2、先问小问题，再问大问题，问二选一的问题，问回答“YES”的问题；​3、当遭受拒绝或反对时，要理解加反问，使谈话能够继续进行下去；​4、五次成交要客户发问成交类的问题，追求成交标志的出现。

三、发问要聚焦，不给对方更多的想像空间，使得到的结果能在掌控之内。​

四、如何突破想要控制业务人员关键人的三个措施：​

　　1、团队公关，多点联络；​

　　2、摊开来谈；

　　​3、严加防范双重教练和两面派，甚至防范竟争对手指派关键人物阻挡销售中的全面沟通。​

五、优秀的销售人员擅长于说三种语言：

​1、官场语言；​2、商场语言；​3、生活语言。​

六、客户在签合同付款和成交之前，有四个非常明显的特征：

　　1、对方接受了原本不接受的理念和条件；​

　　2、对方同意进入下一个流程；​

　　3、对方同意引见更高一级的领导人或相关人员；

　　​4、对方同意参加或组织一个产品说明会或技术交流会，使更多的人意见趋于一致。

七、通过案例的分析，让我意识到了，要想做大单，必须掌握一网打尽卡和一剑封喉卡，有榜样、有模式、有流程的企业才有发展。​