营销讲堂：实现从卖产品到卖理念的观念转变

　　产品（服务）是否畅销，能否被大众广泛接受，不仅由产品自身的品质所决定，更多的是我们所赋予产品设计的理念是否与客户的需要相符合。所以在此要跟从事销售的朋友们说一句，请切记：客户不需要产品，他们需要的是产品可以带来的价值。

　　这其实也就解释了为什么同样的卖手表，有的只能卖几百元，有的可以卖到几万元；为什么同样的卖汽车，有的卖几万元，有的卖几百万元；为什么同样的卖服装，有的卖几十元，有的卖几千元……难道后者的产品品质都比前者产品品质好几十倍甚至是上百倍吗？不一定！那为什么大家会愿意多付几十倍甚至上百倍的价格购买呢？　

　　这是因为大家所看重的，并不是产品的品质，而是产品能够带来的价值。那么产品品质和与产品价值又有什么区别呢？当然是有区别了：产品品质是你所认同的，而产品价值是客户认同的；产品品质是有形的，产品价值是无形的；产品品质是有限的，产品价值是无限的，产品品质是由产品本身质量所决定的，产品价值是由产品所处的时机和市场环境所决定的。所以想要成功地将产品向外推销，将其顺利地“送到”客户手中，就要实现从卖产品到卖理念的观念转变，真正的销售高手不卖产品品质，只卖产品价值。

　　而产品的价值，在于我们给予产品理念的导入。因为我们的客户不需要产品，他们只需要健康、美丽、舒适、安全、尊贵、成就、荣誉和面子。因此不管我们卖何种类型的产品，基本上都是围绕上述的理念做文章：客户不需要化妆品，他们需要美丽；病人不需要药品，他们需要健康。因此，一个成功的营销策略，关键不是卖过程，而是卖结果。不是卖产品，而是卖理念。有人需要健康，什么产品代表健康，这就是他需要的；有人要安全，什么产品代表安全，这就是他需要的；有人要尊贵，什么产品代表尊贵，这就是他需要的。人们花几万元买一个手表，要得不是看时间，而是尊贵和面子。

　　今天很多企业的产品之所以卖不出去，因为你没有给产品导入理念，你不知道自己的产品代表什么，你的产品在市场中既没有定位，又没有地位，当然客户也不会购买。为什么人家愿意多花几千元买一部苹果手机？相信这不仅仅是因为苹果的质量好吧，而是苹果代表了高贵和时尚。所以作为营销界的一份子，不管你卖什么产品，都要给产品导入文化理念。你必须清楚自己的产品代表什么，是健康、成就、时尚、安全还是荣誉？如果你找不到卖点，那么就没有客户需要。因为客户不需要产品，他们只需要产品带来的价值。人们不需要脑白金，但是人们需要送礼，因为脑白金代表了礼品，所以人们才会购买金白金。　

　　假如今天的客户在生活有需求了，第一个就能想到了你的产品，那么你就成功了。因为当今的产品竞争，不是产品品质竞争，而是产品理念的竞争。在产品同质化的市场竞争力，客户无法辨别谁的产品最好，只有理念和品牌才能区分产品差异。所以与其在产品品质上不断强调品质超群，还不如在产品理念上告诉大家你的产品跟别人不一样，“农夫山泉有点甜”，“喝王老吉不上火”，卖的都是产品理念！即使是相同的产品，只有我们导入不同的理念，那么也会产生不一样的效果。所以销售产品关键在于卖理念。攻心为上，攻城为下，只要客户从理念上接受了你的观点，那么只要产品品质不是太差劲，他们一般都会选择你，这就是理念的作用。

　　苹果之所以伟大，不在于它的产品有多酷，它的平台有多好，它的广告有多铺，而在于乔布斯拿着他的产品告诉你：我是要来改变世界的。扎克伯格做的不仅是一个社交网站，他提供的是人类可以更紧密联系在一起的愿望。在产品和商业模式泛滥的时代，我们无法像从前一样只关注技术或推广本身。赋予产品情感、理念，才能打动那些与你产生共鸣的消费者。每一个人都是独一无二的个体，因此每个人的理念都是独一无二的。只有成功地将我们的产品和理念结合在一起，它才有机会变成独一无二的伟大产品。想要获取更多营销方面的资讯，欢迎关注中山大学营销总监班项目介绍。