《大客户营销模式建设》学习心得

文：中山大学营销总监十四班【白云组】 易孝武

通过学习孟老师的课程后，学习心得如下：

一、大客户销售过程中有四座大山：

1、不需要；

2、不太相信；

3、没钱；

4、现在不着急买。

二、大客户销售过程中问话的原则：

1、首先取得问话的资格和权力，严禁冒犯对方；

2、先问小问题，再问大问题，问二选一的问题，问回答“YES”的问题；

3、当遭受拒绝或反对时，要理解加反问，使谈话能够继续进行下去；

4、五次成交要客户发问成交类的问题，追求成交标志的出现。

三、发问要聚焦，不给对方更多的想像空间，使得到的结果能在掌控之内。

四、如何突破想要控制业务人员关键人的三个措施：

1、团队公关，多点联络；

2、摊开来谈；

3、严加防范双重教练和两面派，甚至防范竟争对手指派关键人物阻挡销售中的全面沟通。

五、优秀的销售人员擅长于说三种语言：

1、官场语言；

2、商场语言；

3、生活语言。

六、客户在签合同付款和成交之前，有四个非常明显的特征：

1、对方接受了原本不接受的理念和条件；

2、对方同意进入下一个流程；

3、对方同意引见更高一级的领导人或相关人员；

4、对方同意参加或组织一个产品说明会或技术交流会，使更多的人意见趋于一致。

七、通过案例的分析，让我意识到了，要想做大单，必须掌握一网打尽卡和一剑封喉卡，有榜样、有模式、有流程的企业才有发展。