前段时间，中山大学时代华商营销总监27班的同学迎来了李力刚老师的谈判博弈》课程，同学们收获满满，迫不及待地写下笔记跟大家一起分享。 现在让我们一起看看学霸们都收获了哪些宝贵知识！（内容有节选）
【学霸一：李石勇】
通过两天的谈判博弈学习对自己还是有蛮多启发，一方面是提升了谈判整个过程的布局能力和眼光，另一方面提升了具体谈判当中的技巧，从宏观上更能理解谈判博弈，李力刚老师的谈判博弈基本上可以从四个方面来演示他的进程，那就是：我大你（我的优势）、我爱你（证明我的优势和差异化）、你有病（对方的顾虑）、我有药（一一解答）；
李力刚老师在讲谈判三部曲之前给我们分析了谈判的本质是人性，人性的本质是“给”，所谓我大你但是我爱你，谈判一定要立足优势谈判，大=优势；我们手上有三张牌：时间、空间和角度，运用的过程中要学会取势、借势和造势；正所谓取势、明道和优术；道即是天道、地道和人道；术即是想到、说到和做到；
下面便是谈判博弈的三个步骤：即谈判准备、谈判沟通、谈判策略；
一、 谈判准备阶段：
1、 道：指态度准备：积极、一般还是消极；
2、 天：指时间准备：谈判一定在我大的时候，就是我方便的时候；
3、 地：指地点准备：主场为佳，其次中场，最下客场；
4、 将：指人物准备：一定要派心里素质最强的人；
5、 法：指策略准备：前期布局，中期守局和后期结局三部曲；
二、 谈判沟通阶段：
1、 问：掌握主动
关——（封闭式问题）是确认和锁定问题的，如：….是…..还是不是………
开——（开放式问题）深挖问题的，针对对信息完全不了解的情况；
2、听：搜集信息
眼睛：对视代表小，不看代表大；面部：微笑代表小，严肃代表大
坐姿：前倾代表小，后仰代表大；手势：关闭代表小，张开代表大
道具：礼仪的核心是争取大的过程；
3、 说：展示优势
差异化：说话要说好听、难听或新奇；体现出我大你；
助你的：强调是帮助对方的，体现出我爱你；
4、答：处理疑问
能回答（策略：点到为止）——不会答（策略：想一想）——不能答（策略：反问）
三、谈判策略阶段：
（一）前期布局：开价策略、还价策略、接受策略和打破僵局；
1、开价策略：
（1）、先给先拿：
大——先拿小（给大），拿包括：名和利
小——先给小（拿大），给包括：名和利
名：好听、好看和好想；利：好闻、好吃和好用；
（2）先开后开：
勾魂：不要问他关注的，要问他“最”关注的；
要求：适当时机提要求，问我最关注的；
选择：然后给，提供帮助；
（3）高开低开：
其核心是：差异化的开=第1名，不按常理的开=离谱
涉及的技巧：开价/还价分割策略，采用折中法；折中也要对方先折；
（4）开价小结：
心中有数：可开，并采取分割策略；
心中无数：不开，踢球；先不报价，收集信息，然后最离谱可信的开价原则；
2、还价策略：
还价策略采取的是红脸白脸的策略，策略的目的是施加压力；
有人配合：
红脸：需要经常出现和相处的人去扮演；
白脸：需要偶尔出现的人去扮演；
无人配合：
红脸：自己扮演；
白脸：虚拟（可以是规定、制度、娘们和鬼神等）
3、接受策略：
原则：永不接受首次出价！且表现过分和不情愿，多轮遛马砍价；
4、打破僵持：
时间：提出暂时休会；
空间：继续搜集对方信息，整合自己的实力；
角度：探讨共同承担风险的办法；
目标：改变谈判动机和立场（让对方误以为，不是真的改变）
（二）中期守局：请示领导、踢球策略、异议处理、大胆要求、折中策略、条件交换；
1、请示领导：
永远留有余地（请示完假装被骂，争取主动），实际也是红脸白脸；
2、踢球策略：
谈判就是判底的过程，踢球是为了继续搜集信息，以观后效；
插播：企业的发展过程：机会差异化（你无我有）——速度差异化（你无我快）——产品差异化（你无我优）——品牌差异化——成本差异化
3、异议处理：
给小：心情——卖自己（微笑赞美点头；再吃再喝再玩）
给大：事情——卖业务（加优点、减缺点，乘收益、除付出）
4、大胆要求（坚信我大你）
采用这次先按我们的价格进行，下次再按你们的方案操作
要求代表我们坚信自己在帮助别人，狭路相逢勇者胜；
5、折中策略：
鼓励对方先折中，然后我方踢皮球，坚持下去让对方再折中一次；
6、条件交换：
条件交换证明我诚实，索要回报是提升我们让步的价值，阻止没完没了的过程；
7、扭转僵局：
抬出第三方，但是要双方都让步为前提，最后谁打破僵局，谁就处于被动；
（三）后期结局：红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠、草拟合同
1、红脸白脸：
施加压力——缓解气氛——继续说服——请示领导
2、蚕食策略：
先拿走几样东西，然后再咬一口，分期分批进行蚕食，让对方失去耐心；
3、让步策略：
逐步向小让步，表明价格水分越来越小；
4、反悔策略：
对方没完没了的时候，反悔小的让步，但不要在重大事情上反悔，会激怒对方；
如：可反悔上一个让步等细小条款；
5、小恩小惠：
最后让一小步让对方客户觉得占到便宜，所以最初就不要让光；
让步的时机比让步大大小还重要，它可以很渺小；
6、草拟合同：
原则：拟写合同的一方占有优势，难谈的合同可以先谈容易的部分，再谈最难的。
【学霸二：朱春燕】
一、谈判准备
1.谈判前一定要把对手公司信息，谈判人的职位性格等详情弄清楚，然后让业务做周密的准备工作，围绕老师说的，我大你，我爱你，你有病，我有药这个思路准备，设定目标跟底线。
2.努力寻找自己是第一的优势，即取势，没有就借势，实在不行就造势。我们工厂在第一年订单不足的情况下，重大客户来访都会借很多人，形成工厂很忙的局面
3.如果重大的谈判，可以内部摸拟谈判，考虑好对手可能提出的N个问题与要求，提前准备好相应的对策。包含去到对方公司谈判也一样，我曾经就因为准备不足，错失了一些合作机会，后来一次一次的实践证明了，准备越好，胜数越大。
二、谈判沟通
1.多问，引导对手多说，这样可以更清楚的了解对方。
2.沟通时，要勾魂，引起客户兴趣，这个要提前准备
3.然后老师说的狭路相逢，勇者胜，也就是沉稳温和的外表下，要有一颗强大的内心，就是无论你自己多小，跟客户实力悬殊多少，都不卑不亢，首先就要说服自己，你是可以帮助到对手的，谈判的过程中要充满自信，你的自信会感染到客户，并不断的向对方展现自己的优势。我们工厂成立的初期，工厂才几个，设备简陋，最后慢慢赢得了一些大客户的订单，造势跟内心强大起了很大的作用。
三、策略控制上面
1.开价前了解同类产品竟争对手的报价，客户大致接受范围，并尽量让客户先说，先探底。
2.报价时高开低走。但我们做国际贸易的，一般价格只会报高10%左右，这个跟国内不太一样。
3.谈价的过程中，老师说的红白脸策略灵活运用
4.不能轻易让步，也特别有感触，曾有我们合作过的一个很大的客户，因为还价时我答应得太快，还不到两周他又开始新的砍价。所以让步可以，一是只能小范围的让，让得艰难，二是要跟对方提要求。
5.谈判陷入僵持时，老师说的暂时性体会，用时间换空间很重要，给自己更多的时间思考，并用第三方介入的方法，就是充足考虑会，各自找台阶让谈判继续，最后小让步成交。
四、不能否定客户
深层次的思考客户真正的关注点。在谈判的过程中，总会有客户中的某些人专门挑你公司的刺，或者力量很大的压榨你，这个时候要保持淡定与清醒，以柔克刚，真正去解答客户关注的问题，因为否定客户，或者跟客户争论，也放你会赢了某个问题点，但一定会失去客户，失去订单。 这个也是这十年来做国际销售感触很深的一点，比如说上月我在英国跟一个经销商谈判，他们四个人，CEO在内的。其中一个商业经理就是长期提苛刻条件的人，谈了很久，最后在付款条件上面对方商业经理一直很强势的要求，后来我想了一下，很慢的说，首先我非常的尊敬他，他是我见过的最负责任及专业的商业经理，同时也理解他提出的要求，只是（摆出一些实际情况与困难）我们公司需要一定的空间健康的成长，才能更好的服务他们，随即提出，如果让步，要什么要求。这个时候谈判的局面扭转了很多，气氛也轻松多了。最后还是愉快的结束。 结合一些实际情况，我觉得老师跟我们讲的很多理论知识，只是我们好好思考，在实践中确实能发挥很大很大的作用。
【学霸三：黄芬芳】
在现实工作中，不论与员工的对话、客户对接或是供应商对接，都是一种或大或小的谈判在两天的学习中，根据课程目录的三个环节展开下个人总结与分析；
一、 谈判准备
先说下我平台工作的习惯；每当接待重要客户，我都会安排全体员工做以下准务：
（1） 统一穿工作服（平台也有穿，但没有全部统一）；
（2） 通知相关部门经理负责各自部门或办公室每位人员桌面当天必须要收拾整齐干净；（3） 清洁阿姨特别把公共场所（比如：会议室、展厅、走道、洗手间等）特别清洁干净；（4） 工厂车间做好产品清洁及物料成品摆放整齐的前期工作；（5） 准备相应的茶点、点心或水果；
（6） 特别平常嘱咐大家，在面对客户到来时，每一位同事在遇到客户时都必须微笑点头给予客户感受到倍受尊重与温馨感；
以上 6 点细节正好迎合李力刚老师所提及的系统准备的几个环节；因为我始终相信：细节决定成败！
二、 谈判沟通
沟通---也是谈判成败的重要环节之一；沟通是增进彼此了解的关键点；所谓：“知己知彼百战百胜”；
在这个环节就需要完全的了解对方几个重要的关键点：
a. 你需要什么 ？
b. 为什么需要？
c. 在哪儿需要？
d. 什么时候需要？
e. 跟谁需要？
f. 需要多少？
g. 预算是多少？
h. 我们如何进行对接？
等等以上几个重要的关键点；只要收集到以上相关的信息，你会做到“心中有数”； 可以马上心中有底的为对方提供适合对方的方案.
三、 谈判策略接下来就涉及到所谓的策略----谈价！
400-830-8625
