中大营销班学霸笔记：营销团队建设与管理

5月21-22日，中山大学时代华商营销总监25班的同学迎来了陈老师的关于如何建设营销团队的课程：《铁军式营销——营销团队建设与管理》。精彩的课程内容让同学们受益匪浅，于是学霸笔记又来了。一起看看吧。

【学霸笔记】《铁军式营销——营销团队建设与管理》

【上课时间】5月21-22日

【上课地点】中山大学

【上课班级】中山大学营销总监25班

【授课老师】陈老师

学霸一 杨同学

1、铁军：就是不服输，敢于挑战、敢于承担、敢于创新、敢于尝试、敢于吃苦、勇往直前、团队协作能力、团队荣誉感、做到整齐划一。

2、铁军：执行力快、准、稳、狠，精准打击，精准投资，精准化管理、量化、数据化、资源整合、人力资源整合、銷售渠道整合，行成合力，做到有目标、有规划、有战略、有策略、有方法、有细案、有总結、有评估、确保结果，做到过程控制结果，过程好  结果必然好。所以管的是过程，学习总结过程中成功的方法和方案，快速复制，发挥铁军团队协作、合作、敢战、荣誉感精神。做到快、准、稳、狠。

3、铁军管理：好团队是依靠练、带、学、帮、激励、考核、引导培养出來的。不同的人、不同年龄、不同区域、不同文化、不同的性格、不同的性别有不同的引导和帮助团队成长的方法和技巧，业绩是依靠团队干出来的，把每个团队的潜力发挥到极致，让每个团队成员愿意、主动、积极去实现目标，所以考核、激励非常重要，更重要的是帮助每个团队成员实行目标、帮助成长，让团队  找到组织的依靠，找到成功的喜悦。共同分享企业成功，找到荣誉感和成就感。

4、发现问题、解決问题的能力，只有不断发现问题解決问题才能不断进步和成长，问题才商机，管理者更重要的是教你的团认如何发現问题和解決问题，这样每个团队才能成长，企业才能不断壮大。

5、企业、团队、客戶共同目标就是“利”，利润是企业、客户的心脏，如何快速把产品卖给消费者？让消费者主动、愿意、反反复复购买才是王道，有好产品、有好团队才能实现共同目标。赚钱！

学霸二  陈同学

陈老师的授课异常精彩，干货特多，两天学习，收获不少。

结合自己的工作，谈谈自己的收获:
1、从狙击手蜕变为指挥官的实现路径:其一是 夯实基础，苦练基本功；其二是修炼内心的强大；

2、如何深度挖掘客户需求？我们的产品能为客户带来什么？这些都是我们销售经常面临的问题，我们应该从FABE进行分析，即公司有哪些优势，产品有什么特征，且能为客户带来什么利益，然后有数据与例子来佐证，打包讲成故事，那么会更加有吸引力。

3、如何提高你销售团队的战斗力，做好业务训练，我们应该对症下药，新员工主要训练抗挫能力，建立自信，针对老员工的话主要突破他们小富即安的心态，给他们激情与存在感，打开他们的心结，激发他们热情。

学霸三  张同学
一天半的学习，知识点太多，最深刻的是老师诙谐幽默的上课风格，课堂上把我乐得不行。最最喜欢老师的那个疑问词“啊.....?”是那种第二声，然后配合疑惑的眼神拖得长长的音调的感觉！好啦，言归正传，讲点学习心得：

1、从人文的角度考虑管理，需要有“利他”思维
这一点，我感触深刻。以前不能够理解一些人的行为习惯，现在都能够理解了。比方说，一个90后的大学生，你给他倒杯水，他接过去理所当然地喝了，甚至连句谢谢都没有。对于这种情况，我们以前就会说这个孩子没教养。可是站在人文更新的角度去考虑这个问题，我们就能够理解了。因为这个孩子他接过你的茶的时候也在想：“你给我倒茶我顺手接过来已经很配合了，干嘛要说谢谢呀。如果一定要说谢谢的话，你可以不倒的嘛！”于是你三条黑线就下来了吧，哈哈，其实，这就是代沟呀。

团队是由人组建起来的，人是一切问题的根本，社会在进步，人文在更新，如果我们作为管理者无法站在对方的角度去考虑问题，很有可能使管理产生偏差，甚至导致团队中的部分人员有叛逆的行为，这就很不利于团队的成长了。

2、团队有竞赛才有士气和状态
销售部在每个企业里都是相对活跃的部门，但这种活跃我们应该用什么方式去挖掘去体现？我认为唯一的办法就是竞赛。竞赛的形式万千，我们可以随时随地进行。比如，我们一起走在街上，对面马路走来一个很漂亮的女孩，我就会让他们比赛谁先拿到女孩的微信号。这种比赛其实也是在锻炼员工的勇气和抗挫能力。

3、新员工业绩不能独立完成的训练要点：抗挫能力和自信

4、老销售训练要点：懒、心结、小富即安
每一个团队都面临着新老更替，对于老销售，因为他在企业的时间长，了解企业内部的很多问题（因为每个企业都存在问题，只是大小而已），一不小心他们就会抱怨很多。因此，他们的心态调整尤为重要。

5、准客户的标准：有钱、有需要、能做决定
怎么从意向客户中筛选准客户，不让时间浪费在不必要的人身上，有了这3个标准就容易多了。我现在从事的行业经常要进行经销商的会议营销，会议现场来的人非常多，而我们自己的人手总是不够的。因此，我们在会议现场会做准客户识别。从签到开始，我们就以不同颜色的嘉宾证来区分到会的准客户和随行人员，工作人员只要和佩戴红色嘉宾证的客人进行深度交流就可以了，这样就可以大大减少会议现场的谈判时间，增加成交转换率。当然要做到这一点，就要求我们在会议前期邀约的过程中就必须对客户进行筛选了。所以，开好一场经销商会议，前期邀约筛选非常之重要，否则只是浪费人力物力。

6、客户说“太贵了”怎么破？
我们很多销售人员输在了这个问题上面。一有客户说贵，要么就是心里没底，要么就是滔滔不绝地尝试在这个问题上说服客户，最后导致事与愿违，客户觉得你在狡辩。在这个问题上，陈震老师问了三个问题，我们需要把这个三个问题植入到销售人员的潜意识里去。
1）、客户说“太贵了”是什么时候都说吗？
2）每一次说“太贵了”的时候的心情和心态是一样的吗？
3）价格是决定每次成交的最终因素吗？

至少有以下6种情况会听到客户说“太贵了”：
1）从材质材料本身来看，认为不值得（客户不懂）
2）从用途和使用者出发，认为不值得（客户不懂）
3）经过对比，同质同款的情况下认为相对贵了
4）有需要，但还没去比较，只是用“太贵了”来探寻底价
5）有需要想购买，用“太贵了”来压价
6）只是随便逛逛，并没有特别需要，用“太贵了”来搪塞
所以，要想破此题，不必忙着解释我们的产品贵不贵，而是需要通过用问话的方式了解对方说“太贵了”的真实原因。谈判的最大压力是信息的不对称。

7、在向客户“追问”和“提要求”的过程中，必须具备勇气和脸皮厚
我们知道提问题是了解对方信息的最好方式，但往往在沟通过程中不敢“追问”和“提要求”，而原因主要是不够勇气和脸皮太薄，这就需要我们在平时的工作和生活中加强这种训练，比如去沙县小吃吃了一碗云吞，结账之后要求老板送份水果，比如去菜市场买了3块钱蔬菜要求老板送5毛钱葱。总结是学习之母，练习是学习之父！

8、销售会议最有效的办法是复盘
课堂上的学习大部分以理论为主，复盘是理论知识嫁接实践活动的最好方法。回放销售过程，把过程中的重点放大，再结合理论总结出一套行之有效的方法，从而使每一个方法的诞生都是大家参与的，这样日积月累，身边的销售案例和故事也就会越来越多。

学霸四 肖同学
1、开场老师的一个图表题目启发我们：要改变思维，多找工作生活中的规律。方法不对，很多努力也是白费。

2、优秀的管理者是指挥官而不是个人英雄，哪里需要哪里搬。要成为指挥官自己必定优秀，如何让自己优秀？一是夯实基础，苦练基本功。二是内心强大。

3、指挥官的六大必备素质：积极向上、赢得霸气、标杆榜样、实战经验、学习总结、解决问题。狙击手蜕变成指挥官要从改变自己开始，角色的定位，帮助他人成长，才能提升团队战斗力。改变自己，影响他人！

4、管理要从员工的角度出发。首先要有利他精神。二是更多的给与员工教导和鼓励，将他们培养成尖兵、狙击手。三是员工很多行动力源泉：追求快乐。环境对员工的影响也是很大的，员工的参与感、存在感、成就感都是积极行动的来源。

5、新业务员训练要点：抗挫能力和自信。你和陌生人说话的能力决定你和客户谈笑风声的能力。老员工都有“懒”、“心结”和“小富即安”的特点。提供合理的奖罚淘汰机制，让销售人员有更多的奔头，杜绝老革命的存在。

6、销售思维和策略：四类客户的划分。推销方法无所谓对错，但要提升成交的概率，第一时间了解客户信息。诊断过滤客户，通过说话的艺术。问话的4个注意：一事先做好问话计划，二问话有目标有重点有策略，三问话应简洁、清晰，四问话应有连贯性。这个想法是我们一直以来没有做过的，我们以前只是做了一些客户会问我们什么问题然后是怎么回答。这个逆向思维还是比较好的，掌握主动权。和李力刚老师讲的也是一个意思“我大你”，然后在后期的一次策略。

7、管理三要诀：一要结果关注过程。二借用管理系统工具管人，替代愿景管人。三不要试图去讨好下属！要让下属敬佩你。

学霸五  陈同学
日三省吾身，静坐思己过。
知行合一，自我认知，勇于改变
务实，不玩虚的
先做个好士兵 才可以当个好元帅  
人人都能成为优秀的人
夯实基础 ，苦练基本功
修炼内心的强大  
为将六大必备素质：
1、积极上进
武装法宝
装
我哪懂得什么坚持，不过是不愿就这么轻易放弃罢了
读书 腹有诗书气自华
结交 积极的人 选择性倾听

2、赢的霸气
亮剑精神
怕什么？
魄力
不能自我设限
莫模菱两可（下发指令）

3、标杆榜样
关键时刻，挺身而上
己所不欲，勿施于人
自我价值深化

4、实战经验
基本功
说到点子上，少废话
出主意，给方子

5、学习总结
不断深化自我
学习，走在前沿
总结完善

6、发现问题，解决问题
夯实的基础才能发现所在问题

分享学习的过程也是自我再次思考学习自我升华的过程
作为一个管理者，不能凡事亲力亲为，眼里揉不进沙子，忽视了自己最重要的管理职能；
一个成功的管理者得帮助别人成就自己，让下属更成熟，更独立，更勇敢。
轻财足以聚人
律己足以服人
量宽足以得人
身先足以率人
信任不等于胜任！
权威不等于威信！
其身正，不令而行。
其身不正，虽令不行！

学霸六  张同学
陈震老师两天的课程结束了，非常接地气的课程，实用性比较强，下面针对这两天的课程领悟及未来在工作中的运用，如下：

1、优秀从狙击手开始：
成为优秀销售的途径
1）夯实基础，苦练基本功。（作销售需要坚持，执着，一般不是我们不努力，而是我们放弃的太早。
2）修炼内心强大（爱面子的人，玻璃心---内心不够强大）

日后的运用：要想成为优秀的销售，必须要熬，没有坐享其成的，必须苦练基本功；内心不够强大，锻炼的方法就是多与陌生人接触，遇到野蛮的人需要淡定（首先鞠躬，然后告知你心情不好我可以理解，听不听是你的事，说不说是我的事，我需要把我的事做的完美，需要不卑不亢，内心要强大过他）

2、指挥官的六大必备素质：
积极上进的三个方法：
①装（我不积极，团队就消极）
②书（看积极的书，一个人保持阅读的习惯，人生就不会灰暗，老师推荐的书籍《秘密》和《力量》
③人（选择性倾听）
赢的霸气（应该理性和感性结合，怕输铁定输，戒掉模棱两可的词汇）
标杆榜样（需要出主意给方法，这个跟基本功有关系）
学习总结（学习意识要强）
解决问题（发现问题就是基本功）

日后的运用：在工作中不断提升自己，综合老师提炼的以上六种素质有针对性的锻炼，自己的思想及行为变得积极了，相信一定会影响到整个团队的积极性的，从而提升团队的士气和业绩。

3、角色错位
这一板块里，好像是当头一棒让我更加清晰了：智商是天生的，情商是后天形成的；如何做到双赢（好的结果），如果是对的，争吵时你赢了也是输了，在思想上不可钻牛角尖；在公司需要内部协调好，外部关系维护好，让别人舒服，对人的要求可以放低一些；要求别人的同时，问问自己是否可以做到？我们想改变一个人很难，可我们可以营造出一个环境，环境能影响一个人。眼睛里能容得了沙子才能带的了团队，关键在于将人为我所用。

4、打造有战斗力的团队：
站在对方角度考虑问题------利他；要我做OR我要做（了解员工的需求，员工可以没有目标，但都会有需求）

要让员工感到快乐和成就感，锻炼带动他人和影响他人的能力，①鼓励（让人有存在感，有爱就要大声说出来）②相信（相信是有力量的~这是属于心理暗示）③推崇（在家属亲戚或者客户面前推崇，关键时候给足他面子）

关心所有人，关注关键人

工作中的运用：做销售工作从制定方案的时候就是站在利他的角度上考虑问题，那么让员工感到快乐和成就感是接下来工作中需要加强的，不断地锻炼自己的带动及影响他人的能力。

5、提升销售思维和策略：
人的思维方式决定你的方法，从而改变你的结果

根据产品认知和意愿对客户进行四种分类：
①毫无兴趣性（R1低认知，低购买意愿；{不懂，不想要，新产品，不是很普及的，利润高}客户表现为冷淡，虚伪，漫天要价；）
②朴实憨厚型（R2低认知，高购买意愿{不懂，但很想买，靠忽悠可以卖掉，营业额高，发生在信息不对称时代}客户表现为城市，谦逊，求知若渴）
③只以为是型（R3高认知，低购买意愿{什么都懂，需要个人或者团队非常专业}客户表现为自信，强硬，吹毛求疵）
④信赖合作型（R4高认知高购买意愿{优质客户}客户表现为包容，支持，简单直接）

如何从客户角度引导？还是利他 的角度；问问题比直接回答问题更具有冲击力！如果问对问题其实客户是会说话的；要做到敢于追问，敢于提要求，这个比较难，需要大胆，需要勇气。

工作中的运用：四种不同类型的客户，在接待过程中如何识别？如何用合适的话术来引导非常重要，在接下来的工作中跟同事在店铺里多加练习，一起学习，有了好的方式及标准话术，然后可以复制或者培训加盟客户的销售人员。

6、深度挖掘客户的关键点：
利用F（特征）A（优势）B（利益）E（证据）给客户讲故事，讲故事需要有数据，将细节，还要有人物或者公司

当客户有疑问的时候，我们就需要讲故事来解除客户疑问；讲故事要讲到客户的痛点和痒点（也就是深挖出客户最苦恼及在乎的点）

工作中的运用：在工作中针对产品及公司的FABE的提炼，还有一个成功案例的整理，作为讲故事的内容，统一话术。

7、要结果就得抓过程：
绩效管理的黄金法则：管理过程，检查结果
检查工作的抓手是：周、月的工作进度
业务盘点：月、季的进度盘点

工作中的运用：利用自有优势对销售人员进行---复盘（还原）的演练；从六月份开始对整个部门周、月总结及计划的落实和检查。

学霸七  王同学
听了李老师两天的课程，收获满满。对于团队的建设与管理有了全新的思路和认知。

1、强兵之前先强将，从狙击手蜕变成指挥官（选将）
做为团队指挥官自己首先得具备：
1）积极上进（正能量的散发）；
2）赢的霸气（敏捷、果断）；
3）标杆榜样；
4）实战经验（出主意给方法，基本功过硬）；
5）学习总结；
6）发现、解决问题的能力。具备能力后蜕变从自我管理开始（角色转换、身份识别）。

2、打造一支有战斗力的团队
打造有战斗力的团队先从员工（团队成员）的角度出发，放下自我，多听听大伙的意见，了解团队成员的需求（不同时代的人需求不一样，80后的需求排序：自我价值需求、尊重需求、归属需求、安全需求、生存需求）；给予团队成员看得见够的上的晋升机会（方法：鼓励、相信和推崇）；优胜劣汰的竞争机制（利益作为导向）；树立标杆和榜样（奖励和处罚的手段，刺激做的不够好的人和承担责任，明确结果标准）；精兵≠人海，关心所有人，关注关键人。

3、提升战斗力的销售思维和策略
根据产品认知度和愿意对客户进行分类、分析。不同时期的做法不一样。从“利他”利客户的角度引导。深度挖掘客户的关键点，挖掘出客户的兴奋点、痒点和痛点，做到你有病，我有药。针对病情的下药。巩固维护关系，提其所好、嘘寒问暖维持日常客情关系，提供资信帮助客户提供差异化的服务。

4、要结果抓过程
给说法、定战略、下目标、定计划、管过程、交结果。然后再“PDCA工作循环”实施计划。做为一个销售经理就干四件事：激励团队、辅导团队、上传下达公司精神（做好上述三件事后）自己动手做业绩。

学霸八  袁同学

作为指挥官，第一是学会自我反省，审视自己的不足，第二是要敢于改变自己的不足，做到知行合一。

团队是要经营和浇灌的，指挥官容易重销售、轻管理，导致业绩掩盖了一些管理的危机，所以指挥官要把更多精力放在团队建设上，给更多机会下面的人去发挥，关注他们的成长，多认同他们的表现，也要理解团队肯定是不完美的，眼睛里要揉得了沙子，发挥每个人的优点，不能以完美主义看待团队成员。因为每个人都有成为优秀的机会！

很多时候不是你不够努力，而是放弃得太早了。业绩重要，但内心强大更重要，过于在乎面子的人，玻璃心的人，不够坦然，想得太多的人，纠结太多的人，都是很难成为指挥官的。

很多东西不是输或赢那么简单，有时候，你赢了，也是输的。身上的光环有时要去掉的，不能把工作的心态带到家庭，做领导，情商是要锻炼的。

对于那些经常说大不了我就不干了的人，是不高明的。
抠门的领导是做不好管理的，要想改变员工，首先改变自己，领导要的不是权威，要的是威信。控制欲很强的人，一般是最后一个人知道的，因为下属都不敢跟你说。做指挥官要做到不怒自威。

指挥官更多是做人的工作，如果做到总监，不应什么都亲力亲为，如果是主管，可以亲力亲为，所以不同阶段要对自己有不同的角色定位，不要出现错位而不知道。

指挥官要有利他精神，从员工角度出发。如果有老板在微信群里，不是主要训员工，而是主要多点赞、多发红包等，除此之外，少做别的事。85后、90后的新员工跟老员工的成长环境和价值观是有不太一样的地方，老一代的员工更多关注工资，他们是勤俭型、奋斗型的，新一代的员工既关注工资，也关注开不开心，就是精神层面，不开心，他们就会走人，他们是享乐型、娱乐型的。指挥官要学会调侃，不要一脸严肃。所以要让员工感到快乐和成就感，当没有物质奖励时，领导要多一些鼓励，多一些点赞。领导千万不要什么都自己干，这样下属就不会去思考不会去成长，所以，要学会给他们布置任务，他们会感激你的。也不用把下属管得太死，只要交了作业，其它的行为就可以睁一只眼闭一只眼。不管他们最终做得好还是不好，不要指望他做得有多好，更不能说他不行就不信任他。

指挥官更多是锻炼带动他人的能力，影响他人的能力，同时，能主动多向年轻一辈学习，放得下自己的光环和身段。

如何带好团队？有三点比较关键：
1、多鼓励
2、多相信
3、多推崇（在别人面前表扬TA）

要制定看得清够得着的晋升机会。可以制定激励竞赛，团队有竞赛就有士气，但不能长期PK，否则团队就会皮掉。

对于有设定全年绩效奖金的企业，并且把奖金分到每个季度的，建议在当季拿不到的，当全年完成目标时，可以补上，让团队看到机会。在设定目标时，要让团队可以挑战一下，但一定要让员工得到奖励，不能设计一个不太可能达到的目标，团队早早放弃了，没有意义。比如，有些销售团队，按照排名，设置60%-80%的人可以得到精英奖，里面10%-20%的人可以上台领奖，并且可以带上家属参加和见证。又比如，把全年的销售奖品贴在墙上，或者把奖品买回来，让员工看得见或摸得着，奖品最好是骚一点的奖品，比如最时尚另类的数码产品，有的企业奖一辆车，他们估计团队里有两到三人可以获得，就把一辆车放在企业里，然后制作一些小道具，比如这个月谁谁谁拿到了轮胎，谁谁谁拿到了发动机。比如，分众传媒、平安就喜欢排名和公布贴墙。

末位淘汰的方式是不太建议的，因为没有人希望自己是最差的。

新员工一开始的热情和干劲，为什么很快会被市场和客户给打消没了呢？因为挫折和自信。所以领导要在以下几方面多花精力：
1、带他跟陌生人打交道。
2、心理辅导，带着新员工一起练。
3、练他们的心理素质，比如搭讪任务。看着他做，帮他分析。

很多新员工，被顾客虐了几遍后，就开始怀疑公司不好、怀疑产品不好，为什么？因为他们不知道如何面对挫折。做销售，是要培训的，也不是所有人都适合做销售的，老业务员都知道，被拒绝，被为难，都是很正常的。如何快速让新员工进入状态，减少被虐的机会？企业应该花点精力，把见顾客常见的问题进行分类整理成标准的话术，比如，挖铺位，一见面该怎么说，如果对方沉默，又该怎么说，等等，分众传媒做了一件事，把绝大多数客户的表现及应对方式整理成话术和场景，让新员工背和练，这样，新员工走上岗位时，能够获得一定技能和培训。抗挫能力就会高很多。

首先要对客户进行分类，不同类型的客户是有不同的话术和策略的。
比如，我们的准加盟客户时，客户说“太贵了”，这是一般客户很正常的表现，不管这个客户心里认为贵还是便宜，他都可能会这样讲。面对这样的问题，应该怎么回复？这些答案都必须是要提前准备好的。所以，销售人员在拜访客户前，要分析客户的情况。销售员的思维要狂野，不要一根筋。

在现在的市场，同样做特许加盟的品牌那么多，店里售卖的商品雷同程度那么高，同质化是很难改变的，但，销售和服务的差异化是可以做的。怎么做？就是要设计好我们自己的话术，针对客户的痛点，我们要有我们的一套话述，举例，顾客问，为什么那么贵？答：一分钱一分货。这样的回答是属于同质化严重的，语言也难以说服顾客。如果企业没有认真去思考这些关键问题的答案，下面的人员就会乱讲乱说，偏偏很多企业没有把精力放在如何在销售和服务的差异化上做好团队的培训和支持。销售话术真的很重要。

又比如，很多业务员可能一见到客户，就想着直接成交客户，这也是不对的，如今的销售，更多要求你先学会做人，认同你这个人，后面什么都好办，这也是新员工往往犯的错误。还有，很多人一见到客户，就讲企业有4大特征、8大优势什么的，这些都是很多企业的基本套路，如果，我们能学会通过故事的方式引出这些优势，比如有一个店主，他是怎么怎么地，最后怎么怎么地，说到这里，客户见证也是非常有必要的，业务员如果手上的IPAD有一些我们客户的视频，那就更有说服力了，但每次讲故事，时间要控制好，一般3分钟会比较合适，太长，会皮，太短，又没有说清楚。

每年7月份，是必须要开会及时总结业绩，如果业绩低于年度目标的20%，建议企业要改绩效，否则很可能年度完不成，打击大家的士气，相对于业绩，团队能留得住，比什么都重要。
每个人时刻都要思考以下几个问题：
下个月要重点做什么？哪些是必须要完成的？
这个月都做了些什么？
本周必须要做什么？下周必须要做什么？