中大营销班《打造巅峰销售团队》课程分享

　　中山大学时代华商营销班精心打造的学霸笔记，满足同学们课后复习的需要。今天为大家送上的是《打造巅峰销售团队》的课程分享，一起来颠覆大家的营销人才观吧。

一、战略协调建设和构建，需要通过一系列的组织活动控制后才能落实执行。

　　一系列的组织活动包括:

　　1、可靠的经理

　　2、合理目标

　　3、团队绩效

　　4、激励性的薪酬

　　5、人才评鉴招募

　　6、业务活动管理

　　7、团队培训辅导

　　8、团队有效激励

　　重点展开:人才招募评鉴

二、招人的理念:

　　1.要么找能干的人，要么自己干

　　2.招聘不花功夫，管人花10倍功夫

　　3.人，很难改造，想改造人还不如换个对的人（放弃培养观点）

　　4.人，没有优点缺点，只有特点（找到合适自己的岗位）我就是我

　　5.看人所短天下无可用之人，看人所长，天下尽是可用之人

　　6.没有完美的个人，只有完美的团队

三、你现在最需要什么样的人（先想清楚几个问题）

　　1、从哪找？

　　2、选择标准？

　　3、如何鉴别？

　　4、能值多少？

　　5、怎样留住？

　　选人:关键看性格特征（性格测评）选人是否合适先天条件多，关键在于读懂人性

四、培训与辅导：辅导的效果更好

　　培训是将我知道了的知识灌输给别人，而辅导是通过引导让对方把结果自己讲出来，那么被辅导的人更有参与感，所收到的效果也就越好。

五、招人的标准

　　招人的标准只有一个，回想一下自己的企业，现有企业优秀人才是什么样的就照样找什么样的。

　　核心概念:人是有天赋的。

六、了解优秀人才:

　　1.看简历（通过各种条件是否与你们现有优秀的人相匹配）

　　2.性格测评（了解天赋）

　　3.看面相

七、转换观念:

　　找错人，损人不利己，及早处理他对公司都是有好处。

　　人才有特殊性，是才三分怪（需要有果敢的品质）

总结：

　　1.管理是残酷的爱

　　2.干掉一个人是为了成就一个人

　　3.对弱者仁慈是对企业最大的伤害（勇于干掉小白兔）

【招聘十问】

　　1.什么事情做起来让我感觉无比充实，特别兴奋？

　　2.上级和同事最看中和欣赏我哪一点？

　　3.我最厌恶什么事情？

　　4.我做什么事情会一气呵成，特别顺畅？

　　5.我学习什么东西无师自通，一学就会？

　　6.我做什么会忘记时间？

　　7.我能够在哪一点上帮助别人？

　　8.我喜欢朋友们说我是什么样的人？

　　9.在100个人里面，我可以做到第一的是什么？

　　10.我现在最渴望的是什么？

【老师金句分享】

　　1.管理人犹如种地，种子都选错了，浇水施肥都是浪费青春

　　2.职业自杀就是做自己不擅长的事情

　　3.世界上没有庸才，只有放错地方的人才

　　4.人犯错误的原因是做了自己不擅长的事情

　　5.用性格选择员工，合适才是最好的

　　6.人把优点用到极致，缺点就不见了

　　7.a 有态度+有知识+有技能+有流程+没绩效=小白兔

　　　b 小白兔的根本问题是性格和天分，对待小白兔，不要试图改造和培养

　　　c 管理是一种残酷的爱，要有原则

　　　d 对弱者的仁慈，就是对企业最大的伤害

　　8.人只有发挥自己的优势才能成功，没有一个人靠改短板成功的

　　9.只有认同别人，合作才有价值

　　10.做销售应该是喜欢，应该是以人为本，单纯为了业绩不会有结果

【鄂同学笔记】

公司请你来做什么？

　　公司请你来是解决问题，而不是制造问题，如果你不能发现问题，或解决不了问题，你本人就是一个问题。       

　　你能解决多大的问题，你就坐多高的位子，你能解决多少问题，你就能拿多少银子。让解决问题的人高升，让制造问题的人让位，让抱怨问题的人下课。         

【解读：问题就是你的机会 】        

　　公司的问题：就是你改善的机会；  客户的问题：就是你提供服务的机会；  自己的问题：就是你成长的机会；  同事的问题：就是你提供支持建立合作机会；  领导的问题：就是你积极解决获得信任的机会； 竞争对手的问题：就是你变强的机会。 

【招、选、育、用、留总结】

　　1、不设限思维招聘，参照现有团队最佳员工特质为标准 ;       

　　2、根据人的性格、特长、爱好人岗匹配 ;

　　3、鼓励员工更大化发挥个人的核心竞争力 ;   

　　4、适当给予员工“本岗位”匹配学习教育，针对性提升岗位能力，做好岗位职责 ;     

　　5、用企业价值观、发展观、员工归属感、真心关怀建立员工对企业忠诚度 ;

　　核心：人是选出来的，而非培养 ;     

　　选对人放对位置做对事～成就人！ 

　　选错人放错位置做错事～用死人！   

　　提示：凡事都有两面性，学习是为开悟，总结、整理、运用，而非照搬。

【课后实践分享】

　　总结整合课程后今日与人力资源部门开会分享课程核心内容，调整面试问卷题目，调整各岗位员工应聘标准，获得公司及人资部门认可，实践总结：9月9日27人复试，安排10人按昨日与人资商定方式亲自复试，其中6人是之前初试时印象较好的，4人没做客观评价的，印象较好中3人被问倒，最经典的就是龙平老师的那句“为什么?”剩下3人中2人偏对事，1人偏对人。没有客观评价的4人综合结果偏对人倾向较大，10人中7人参加培训，5人偏重销售方面培训，2人岗位待定培训，3人谎言连篇已劝退。

【邝同学分享】

　　谁说严肃庄重的老板和上司就能把企业公司做得好的？

　　1、公司制度要有，但不能限制得太死，一个老把微笑和能与部下的人混成一片的老板上司拥有忠实能干的员工往往比严谨的老板上司要多；

　　2、兴趣可以培养，是否留得住一个好的员工不能单靠丰厚的工资，还要看他们是否有乐趣，在这公司企业是否能找到家的感觉，这就要靠同事的相处和老板上司的亲和亲近亲切，能给到员工想要得到理想工资之余，还能给到他们家的温暖。

【陈同学分享】

　　1、世上最困难的就是把一件你很拿手的工作交给别人，再眼睁睁看着他把事情搞砸，而你却还能心平气和不发一言，那是培养人；

　　2、世界上最容易的就是把一件你很拿手的工作交给别人，再手把手地教他把事情做对，那是锻炼你自己。

【辛同学分享】

　　1、选择：选择对的人比培养错的人更重要；

　　2、困惑：别想改变任何不合适的人；

　　3、赏罚：团队就像培养孩子一样；

　　4、互补：没有最强的个人，只有最强的队伍；你干不了的会有人帮你干；一个无能却有品质的人，比一个有专业强项的人更容易得到帮助。

【阮同学分享】

　　1、识人：建立标准，以内部优秀人才为标准，适合就是最好的；选人：人无完人，根据特点用人；

　　2、团队搭配的重要性，没有个人英雄，只有不同觉得组合的团队才是最强大的；

　　3、面试技巧，10大问题。

【马同学分享】

　　1、销售团队中正确选择销售人才的方法，解除了之前招聘销售人员的误区；

　　2、在公司中如何选出“小白兔”，并合理安排“小白兔“在企业中的角色，控制“小白兔”数量的不断增加；

　　3、如何将公司中的人才进行分类，并合理分配到最合适的工作职能中。

【徐同学分享】

　　1、选人应本公司优秀人才为标准。如公司无优秀人才，应认同行业其他公司优秀人才为标准；

　　2、营销人员应以博爱心态去开展业务，更好地解决问题，就会赢得越来越多的客户；

　　3、带领团队应先对部下关怀，部下对领导感激，就会与领导共同度过难关。同时以规章制度来约束部下。