11月09、10日，EDP，《大客户战略营销》

上课时间：2013年11月09、11日

上课地址：中山大学南校区

 

主讲老师：

李力刚

著名谈判与销售训练专家，中国猎课网董事长；

美国大使馆三次特邀谈判专家；

搜狐网络营销谈判顾问；

中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾。

 

课程简介

第一章：大客户开发：先营后销，还是先销后赢决定速度快慢

一、搜集信息：

1.外部--产业信息的几大分析角度

2.外部--行业实况的推理逻辑

3.内部--核心竞争力整合与探索

4.内部--文化软实力的整合与探索

5.搜集客户信息的实战方法汇总

 

二、借势造势：

1.整合公司人力财力的策略

2.整合客户资源的十大策略

3.筛选客户资源的MAN法则

4.使用资源造势形成拉力

5.调整团队、自我激励的策略与技巧

 

第二章：大客户销售

一、案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！

1.部门：解构企业权力结构与机制

2.个人：确定可以结盟的销售教练

3.职类：从职类找到影响力关键

4.职级：从职级探索影响力途径

5.性格：依性格改变长期公关策略

6.年龄：论年龄注重公关方式

7.偏好：依偏好决定公关的正事闲事

8.状态：依状态改变短期公关策略

9.局势：依局势决定重大行动

10.变化：改变竞争格局与行动策略

二、精华总结：大客户销售的经典逻辑

 

第三章：大客户管理

一、论成交概率：漏斗管理

1.上层客户：“生客户”的维系策略

2.中层客户：跟进客户系统策略

3.下层客户：临门一脚的成交策略

 

二、论收益大小：差异方案

1.大客户--面访维系策略

2.中客户--电访维系策略

3.小客户--短信邮件策略

三、案例：李总的故事

 

第四章：帐款的回收

一、确实缺钱的系统策略

二、异议拒付的系统策略

三、有钱赖帐的系统策略