两省开拓2800多个网点，机电行业强人曹俊杰靠啥

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中国近几十年的高速发展带动了国内制造业的不断发展，五金机电行业也随之日益壮大。小到扳手螺丝刀，大到建筑机械、通用设备等都取得了日新月异的进步，应用领域也在不断扩展。

随着市场需求的不断变化，机电产品渠道和模式正处于不断变革当中，形式多样。有这样的一家企业，引领了五金机电行业B2S变革的潮流，它就是广西雄威供应链管理有限公司。

这其中的关键和灵魂人物便是雄威总经理曹俊杰。经过18年的不懈努力，他带领200多号人，将业务发展至全广西省及广东省部分县市，网点覆盖2800多家，成为目前广西省内最大最具规模的机电连锁企业。 

作为时代华商总裁37班优秀学员的代表，曹俊杰接受了《华商名人访》栏目的邀请，下面让我们一起走进他的故事。

一、幸福是奋斗出来的

曹俊杰是一位非常勤奋、爱学习的人。在2000年的时候，当时才十几岁的曹俊杰，偶然机会下了解到一位亲戚想把一个五金机电的店铺转让出去，他毅然放弃了自己的学业，开始了自己的创业之路。

创业初期，由于对业务不熟，加之年龄尚小，碰壁的地方不少，但曹俊杰都一一克服了。他每天花大量的时间研究如何提高销售，如何提升产品，学习产品知识和销售技能…慢慢地摸索出一条经营之道，由1家店变为2家、3家、4家……到现在的16家店。

自己的勤奋成就了现有的成绩，这18年来，曹俊杰从未间断过学习。

他的事业主要集中在广西，尽管再忙，他都会抽空来广州学习。当问到为何会千里迢迢来广州学习时，他沉思道：“我们为什么学习、学习目的是什么、如何学、学什么，这需要我们理性的判断和选择，天时地利人和。天时：广州作为广东省的省会城市，政治、经济、前沿资讯的汇集地，我们更应该把时间价值最大化；地利：中大是一所文化底蕴、师资力量优秀的大学；人和：时代华商一所负责任的教育机构，就读后印证我期初的选择是正确的。”

自从2015年，他加入了时代华商总裁37班之后，无畏路途遥远，他每个月都会花2天的时间走进总裁班课堂学习。

“在与同学交流过程中，会学到很多东西，记得我在刘月松老师的《企业经营与沙盘决策模拟训练》课程上，我看到不同岗位，比如销售总监、生产总监他们在经营管理过程中决策的方式方法、思考问题的思维角度，这些都让我收获颇多。”

曹俊杰表示，学习会让他一直提升自己的总结和反省能力。借鉴别人的优势，弥补自己的不足，运用到雄威的日常运营中，最明显改变是：在管理过程中，计划、组织、决策、执行、责、权、利分工更科学更合理配置和激励。

曹俊杰也经常鼓励企业员工学习！在此，曹俊杰谈及到了以前企业在转型过程中，遇到的一个大瓶颈。

雄威之前的管理方式是粗放型为主，但这种管理方式对服务、运营、成本和公司整个规划性会不严谨，导致资源浪费大，而服务的要求和质量也没有达到雄威所倡导的一个“高标准”要求，原来粗放型发展转型精细化管理。

但这种转变，组织的惯性思维造成组织转型的难点，对整个团队的惯性思维是一种挑战。刚开始很难执行，但曹俊杰鼓励员工学习，让整个管理团队多接触一些学习培训、内外部的培训。通过打造学习型组织的形式，从而让员工扩大视野和知识度，达到思维、思想、行动同一方向！

二、明确定位，做“好产品”

除了有一位好的企业领导人，在战略层面，雄威发展的关键便是定位明确。

五金机电行业产品作为刚需产品，是装备其他行业的基础性行业。市场容量较大，但现状是：上游供应商产品质量参差不齐，品牌集中度不高，且生产规模不大，导致供应商成本优势、品牌优势、质量优势、渠道优势、服务优势等不显著。而雄威都突破了这些限制，曹俊杰说到：“做好企业的定位、产品的定位、渠道的定位、服务的定位这个决定了我们公司在行业内如何扮演好一个角色。”
 

· 为用户提供高性价比的机电产品

· 为商家提供高回报率的商业模式

· 为厂家提供高渗透率的网络渠道

· 为员工提供高速发展的职业舞台

整个环节的定位，雄威的渠道都是扁平化的，力求从总经销直接到零售商，减少了中间二批的加价环节，提高产品的综合性价比。所以，经过18年，雄威一直稳健高速发展，广受经销商的支持和消费者的青睐。
 

三、侧重品牌和附加值

中国机电产品发展的现状是：品类由少到多、技术水平由低到高、市场竞争力由弱变强，整体结构已经发生了根本性变化。

曹俊杰表示：“以前是卖方市场，现在是买方市场，以前有好的产品就可以了，现在是光有好的产品都不行，俗话说：酒香不怕巷子深~现在这句话也要改了，现在我们要比的是上下游资源的整合、品牌、规模，成本，运营，效率，服务等综合的优势。”

加之随着国家深化改革、扩大改革的政策影响，中国机电企业转型升级步伐也逐步加快，自主品牌不断加大产品研发、智能制造的转型和重视品牌建设。

其中应加快核心技术、新一代物联智能化等高附加值机电产品产业化进程，积极推广应用智能制造产业模式，努力向价值链两端延伸，提升产品可靠性、便利性和用户体验。

曹俊杰指出，“雄威在信息化、供应链这块是转型的关键点。”

信息化系统提倡：智能化、自动化、集成化和可视化。在零售创新的时代，企业需要具备PDA供应链能力：
 

而供应链发展分为四种形式：被动支持型、主动及细化型、智能及体验型、供应链+生态链。虽然雄威目前正处在被动支持型供应链的状态，但从2014年开始，雄威逐渐加大对仓储设备、专业人员和研发团队等方面的投入，为以后的模式进阶打下坚实基础。

值得注意的是：近几年，在高新技术方面，雄威也取得很不错的成绩：荣获22项软件著作权；2017年，获得国家“高新技术”企业称号。

雄威一直致力于构建以客户为中心、以市场为导向、以科技为引领的优化发展体系，不断提高资源配置能力，整合内外部资源，实现竞争力的提升。

四、大范围撒网，多方位提供解决方案

目前中国五金机电行业绝大多数产品销售模式无外乎：直销、代理商、经销商制为主。

这些模式在某些方面存在不足，如代理经销模式，经销商规模小，难以形成规模优势且不能满足客户价格的透明度、服务的及时性和一站式采购要求；而专卖店对于厂家而言意味着对渠道的严格控制，这种控制需要借助现代化的管理系统……

信息化时代，对于五金机电行业来说，发展电子商务是大势所趋，雄威分析了每一种存在的销售模式，对存在的问题进行优化，开创了一种全新的模式“厂家+分仓+加盟店+分销商+消费者”的B2S五金机电厂商直供平台，融合了电子商务、连锁经营、现 代物流管理、供应链金融和云计算等经营元素， 将平台商、供应商和终端的利益紧密的链接在一起，革新了五金机电行业的运营效率和消费者的购物体验，引领了五金机电行业B2S变革的潮流。

目前雄威产品有12大类，比如说泵类、电动工具类、通用设备类……整个SKU是接近19000，并在广西区内成功建立玉贵区、柳州区、梧州区、南宁区等4个区域配送中心，16家机电连锁直营店，6个业务大区， 销售网点遍布全广西省及广东省部分县市，网点覆盖2800多家。

谈到未来发展的布局，曹俊杰表示雄威会向智能化、生态化方向靠拢。

把加快布局战略，整合雄威现有资源， 利用云计算技术让供应链上下游成员更加紧密的粘结在一起，促成供应链的一体化协同运作；通过搭建O2O平台，线上利用订单平台来实现交易、结算的在线化，线下利用连锁经营和现代物流管理实现售后服务和配送的闭环,解决提升销售效率降低运营成本的问题；基于沉淀在平台上的数据，与银行合作提供供应链金融等增值服务，将供应商、平台、加盟店、分销商和消费者的利益串联在一起，从而提升为客户提供更高性能的机电产品和更优质的服务。

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