中山大学新华学院在职工商管理MBA高级研修班项目   中大总裁班 | 中大MBA班 | 中大营销班 | 中大财务班 | 中大人力班
当前位置: 主页 > 交流分享 >

扫一扫免费学

联系我们
电话咨询:400-830-8625
地址:广州市新港西路82号交易纺织园G区3栋3层G3022

医保局专家“灵魂砍价”火了!善于谈判,才能争取最大权益

作者/整理:admin 来源:互联网 2019-12-02



一粒治疗糖尿病的10mg药片,是如何被砍价到全球最低价的?

一名医保局专家与药企代表唇枪舌剑,只为医药价格“再低一点”,从“5.62元”砍到了“4.40元”!

然而专家面不改色,话音一转又砍到了“4.36元”。

“4.4元的话,4太多,中国人觉得难听,再降4分钱,4.36,行不行?”

药企:好…… (这都可以?赶紧成交)

医保局专家“灵魂砍价”火了!善于谈判,才能争取最大权益

 

要知道,一粒药降一分钱,对全国来说可能就是几十万,甚至几百万!

一场成功的谈判,真的可以节省很大的支出,但是关于谈判,你又了解多少?

我们先来看2个职场小案例,看你能否读懂隐含的谈判技巧。

 

谈判案例一

一位采购员到企业A去采购设备,采购员因为路上耽误了时间,比双方约定时间晚了半个钟。企业A代表对此表现为不满,时不时指责采购员不遵守时间,对此采购员感到理亏,只好不停道歉。谈判过程中,企业A代表还对迟到一事耿耿于怀,弄得采购员说话处处被动,匆匆忙忙就签订了合同。

案例分析:被对方营造的假象迷惑

这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始就针对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。

谈判案例二

世界公认为最伟大的销售员乔·吉拉德经历过这样一件事:

一家旅行社的工作人员在向他推销旅行计划时,并没有吹嘘自己的计划有多好,但是最终打动了乔·吉拉德。他到底说了什么?

  • “一个人的生命很短暂,您这样努力地工作,却没有给自己任何奖励,这样不好哦。”
  • “只有懂得休息才能更好地工作,要是度几天假,就能让您放松自己的心情,变得更有精神,您的销售业绩自然就上升了,这些收获足以弥补度假的花费。”
  • “休息,是一种养精蓄锐,它会给您带来意想不到的惊喜和效益。”

案例分析:告诉对方可以带来哪些好处

在谈判的时候,你要想说服对方,让谈判获得成功,最好的方法就是要告诉对方,我是从你的利益角度出发,来考虑这件事情的。告诉对方,这样做会给他带来什么好处。

 

谈判 = 心理博弈战

有没有发现,谈判好像在玩“心理战”?它不是简单地聊天喝茶而已,谈判、沟通、营销是环环相扣的!

在过去的计划经济中,一切分配都是约定俗成的,人们极少涉及谈判,甚至不善于谈判。随着市场经济的开放与刺激,企业之间的竞合关系越来越明显,谈判成为了商务交往中最常见的活动,尤其是企业管理者,他们都成了谈判的关键决策人。

医保局专家“灵魂砍价”火了!善于谈判,才能争取最大权益

 

谈判技巧不是谈判专家的独家配置,而是每一个管理者应该具备的技能,因为你会在不同场景碰到需要协调沟通的难题。

  • 签订合作协议时,你要在协调双方关系的情况下,为企业争取最大利益;
  • 与项目投资人洽谈时,你要应对投资人对项目的查验,灵活做出各种回答,打消对方的投资疑虑;
  • 企业项目遇阻,员工状态低迷,你要传播积极心态,让他们敢想、敢干、会干、坚持干;
  • 遇到专业的谈判对手时,你更要懂得“见招拆招”,见缝插针、抢占主动权。

可见,在任何企业,无论是展示品牌形象,还是品牌招商,无论是对内协调关系,还是对外推销产品,都离不开2点——沟通、营销

最高的营销,就是“卖机会”。如何让客户选择你的产品?如何让客户看到和你做生意的好处?掌握谈判技巧,就是在沟通、营销之间搭建桥梁,就是学会“讲好故事”

医保局专家“灵魂砍价”火了!善于谈判,才能争取最大权益

 

成功的谈判,全靠设计

人生如戏,全靠设计,谈判也是如此。

谈判需要设定目标和方法,综合时间、空间、角度3张王牌,动用一切资源实现目标。

或许你对谈判对手了如指掌,或许你口才了得,但如果不能确立共同要解决的问题,不能用引导性的语言、表情、动作传达出来的话,前期的铺垫都会功亏一篑。

其次,谈判还包括多方面细节的门道,十分考验谈判者的功底:

  • 每一场谈判都涉及到谈判前、谈判中、谈判后3个阶段,如何布局战略战术?
  • 每个谈判人员都会扮演“提问者”和“回答者”的角色,如何灵活无缝切换?
  • 不同的谈判会碰到不同性格、特点、风格的谈判对手,如何因人而异出奇制胜?

这些都需要进行全面、严谨的设计,所谓“知己知彼,方能百战不殆”就是这个道理。

医保局专家“灵魂砍价”火了!善于谈判,才能争取最大权益

 

谈判的最终决策人,必须是谈判高手

有些员工经常作为企业首轮谈判代表,但是当谈判出现阻碍,他们往往会将最终决策人“请出山”,充当第三方来进行协调推进。

此时谈判进入到了一个瓶颈,大大超出了下属解决能力之外,作为他们心中的“救兵”,如果你不能在紧要关头助推一把,要么这场谈判泡汤,要么企业吃亏。

作为企业管理者和决策者,必须要成长为一名谈判高手,才能在无数次“商战”中将利好局面引向我方,这也是一种企业生存发展之道。

掌握谈判技巧大有裨益,它锻炼的是一种全局思维、一种洞察力、一种打动人心的沟通能力。除了应用在商务环境中,还可以延伸到家庭生活、人际交往、日常工作中。学习谈判,不仅仅是为了“赢”,更是为了让各种关系变得协调、融洽、共进!

医保局专家“灵魂砍价”火了!善于谈判,才能争取最大权益

 

医保局专家“灵魂砍价”火了!善于谈判,才能争取最大权益

END
 
关闭