当前位置: 主页 > 交流分享 >

小程序中打开

联系我们
电话咨询:400-830-8625
地址:广州市新港西路82号交易纺织园G区3栋3层G3022

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

作者/整理:admin 来源:互联网 2019-09-11



来源:时代华商营销总监MBA高级研修班

分享:营销39班周小追

世界上最美好的事情:我的思想装入你的脑袋,你的钞票装入我的口袋!

营销无处不在,我们在进行营销的时候,需要时刻记住唯一法则:只有在客户需求被满足的情况下,客户才会决定购买、消费或投资。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

销售是教育、引导潜在客户的过程,只要客户存在于你的销售渠道中,你就能控制最终结果。

因此,在销售界有5大金科玉律需要大家记住:

① 客户都在按自己的理由行事,而不是你的;

② 你推销的是观念,而不是产品;

③ 销售是一个过程,而不是偶然事件;

④ 人们根据你的产品的问题做决策,而不是需求;

⑤ 技巧依靠训练,而不是传授。

在营销中,了解客户的态度、了解细分目标客户的态度,是促成购买行为发生的重要前提。

那么,假如我们已经瞄准了目标客户,又该如何掌控客户的态度,促使他们尽快购买呢?本文将围绕客户的8类购买态度作出简单的阐述。

总得来说,客户主要有以下8类购买态度:

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

 

第①种态度:不知道、不购买

对于第1种态度,原因在于“信息到达率不足”,怎么样让信息到达率从10%提升到90%,怎么让信息到达客户那里有多种方式。

可能是拜访和宣传力度不够、走访的客户不多、组织的活动不足等等,这些都需要企业做好工作,选择比较快速和比较全面的方式,把产品和服务让客户知道。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

第②种态度:知道、不信任、不购买

对于第2种态度,在于没有给客户充分购买的理由,在于对产品的功能介绍不充分,迎合客户的心理需求不够。

对于一些产品,不仅在宣传文案上符合业内的专业,也需要通过各种严格的测试和认证,以及专业论文的支撑,才能让客户认可和信任。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

第③种态度:知道、信任、没交集、不购买

对于第3种态度,在于提供的产品或服务没有共性,或者说不是客户主流需要的,这个时候需要我们找出产品和服务过程某个环节上的问题,分清责任,把共性补上。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

第④种态度:知道、信任、交集、不首选、不购买

对于第4种态度,在于提供的产品或服务跟首选有很大差异,有可能是价格的原因,也有可能是品牌的原因,还有可能是政策的原因。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

第⑤种态度:知道、信任、交集、首选、行为不购买

对于第5种态度,可能在于客户有替代方案,目前购买的时机还不成熟。那么我们需要跟替代方案做对比,讲出我们的优势,讲出替代方案的劣势。

另一方面,产品到了首选却不产生购买行为,原因可能在客户身上。

例如在医疗行业,特别是公立医院的采购都有一定的周期。所以,企业可以做足前面的工作,让客户知道产品,信任产品,让产品成为客户的首选,优于客户的替代方案。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

第⑥种态度:买过、不再购买

对于第6种态度,可能产品或服务在生产/研发/质量方面出现问题,针对问题分析,需要其它部门或职能协调,提升产品或服务的质量。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

第⑦种态度:买过、再购买、不首选

对于第7种态度,买过再购买,但不是首选,说明客户关注产品的性价比。这个时候促销可以成为一种策略,例如捆绑销售、买赠、降价等等。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

第⑧种态度:多次购买

对于第8种态度,多次购买的客户,我们更应该做好产品或服务,实现产品的更新换代和服务的不断升级,不断满足和迎合客户需求。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

如何识别客户处于哪种态度?(可进行调研问卷)

① 你都知道XXX行业XXX产品吗?(一直问到他实在想不出来了)

② 列出全部产品清单,给客户再度识别

③ 如果买XXX产品,你会买哪个品牌?(列出第1选择、第2选择、第3选择)

④ 上次购买哪家产品?

总结:

分析完客户的8种购买态度,对标行业内的不同客户的状态,对于以后工作的着力点会有非常大的启发:在什么样的环节,坐什么样的事情,有什么样的对策,解决什么样的问题。

迎合客户的需求,使客户产生重复的购买行为,就要先解决信息达到率的问题;解决信任的问题,就要满足满足客户主流需求,成为客户的首选,优于客户的替代方案,提升产品或服务的品质,提高性价比。

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账

 

销售管理培训 | 客户犹豫不下单?读懂8大购买态度,业绩秒到账


END


关闭