来源：时代华商营销总监MBA高级研修班

分享：营销39班周小追

世界上最美好的事情：我的思想装入你的脑袋，你的钞票装入我的口袋！

营销无处不在，我们在进行营销的时候，需要时刻记住唯一法则：只有在客户需求被满足的情况下，客户才会决定购买、消费或投资。

 

销售是教育、引导潜在客户的过程，只要客户存在于你的销售渠道中，你就能控制最终结果。

因此，在销售界有5大金科玉律需要大家记住：

① 客户都在按自己的理由行事，而不是你的；

② 你推销的是观念，而不是产品；

③ 销售是一个过程，而不是偶然事件；

④ 人们根据你的产品的问题做决策，而不是需求；

⑤ 技巧依靠训练，而不是传授。

在营销中，了解客户的态度、了解细分目标客户的态度，是促成购买行为发生的重要前提。

那么，假如我们已经瞄准了目标客户，又该如何掌控客户的态度，促使他们尽快购买呢？本文将围绕客户的8类购买态度作出简单的阐述。

总得来说，客户主要有以下8类购买态度：

 

第①种态度：不知道、不购买

对于第1种态度，原因在于“信息到达率不足”，怎么样让信息到达率从10%提升到90%，怎么让信息到达客户那里有多种方式。

可能是拜访和宣传力度不够、走访的客户不多、组织的活动不足等等，这些都需要企业做好工作，选择比较快速和比较全面的方式，把产品和服务让客户知道。

 

第②种态度：知道、不信任、不购买

对于第2种态度，在于没有给客户充分购买的理由，在于对产品的功能介绍不充分，迎合客户的心理需求不够。

对于一些产品，不仅在宣传文案上符合业内的专业，也需要通过各种严格的测试和认证，以及专业论文的支撑，才能让客户认可和信任。

 

第③种态度：知道、信任、没交集、不购买

对于第3种态度，在于提供的产品或服务没有共性，或者说不是客户主流需要的，这个时候需要我们找出产品和服务过程某个环节上的问题，分清责任，把共性补上。

 

第④种态度：知道、信任、交集、不首选、不购买

对于第4种态度，在于提供的产品或服务跟首选有很大差异，有可能是价格的原因，也有可能是品牌的原因，还有可能是政策的原因。

 

第⑤种态度：知道、信任、交集、首选、行为不购买

对于第5种态度，可能在于客户有替代方案，目前购买的时机还不成熟。那么我们需要跟替代方案做对比，讲出我们的优势，讲出替代方案的劣势。

另一方面，产品到了首选却不产生购买行为，原因可能在客户身上。

例如在医疗行业，特别是公立医院的采购都有一定的周期。所以，企业可以做足前面的工作，让客户知道产品，信任产品，让产品成为客户的首选，优于客户的替代方案。

 

第⑥种态度：买过、不再购买

对于第6种态度，可能产品或服务在生产/研发/质量方面出现问题，针对问题分析，需要其它部门或职能协调，提升产品或服务的质量。

 

第⑦种态度：买过、再购买、不首选

对于第7种态度，买过再购买，但不是首选，说明客户关注产品的性价比。这个时候促销可以成为一种策略，例如捆绑销售、买赠、降价等等。

 

第⑧种态度：多次购买

对于第8种态度，多次购买的客户，我们更应该做好产品或服务，实现产品的更新换代和服务的不断升级，不断满足和迎合客户需求。

 

如何识别客户处于哪种态度？（可进行调研问卷）

① 你都知道XXX行业XXX产品吗？（一直问到他实在想不出来了）

② 列出全部产品清单，给客户再度识别

③ 如果买XXX产品，你会买哪个品牌？（列出第1选择、第2选择、第3选择）

④ 上次购买哪家产品？

总结：

分析完客户的8种购买态度，对标行业内的不同客户的状态，对于以后工作的着力点会有非常大的启发：在什么样的环节，坐什么样的事情，有什么样的对策，解决什么样的问题。

迎合客户的需求，使客户产生重复的购买行为，就要先解决信息达到率的问题；解决信任的问题，就要满足满足客户主流需求，成为客户的首选，优于客户的替代方案，提升产品或服务的品质，提高性价比。

 

END