很多企业是以代销的形式销售商品，不立即结款，而是打欠条、定期结款，业务员拿回来的钱就叫“回款”。总得来说，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，而销售与回款合起来就叫交换。

回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一。但是现实情况中，很多企业的销售管理中经常面临“回款难”问题。本文就将着重介绍销售中的“回款技巧”。

 

一、他们为什么不回款？

（一）供货方

1. 营销经理急于提高分销点

2. 营销员迫于销售任务的压力

3. 当事人心太软，经不起经销商的软磨硬缠

（二）经销商

1. 没钱

2. 有钱，但不想占用资金

3. 控制供货方，以达到其它目的

4. 财务需要

5. 心理扭曲，以欠款、赖帐为荣

 

（三）销售管理中，不回款的严重后果

1. 供货方背上财务负担，资金周转变慢，面临可能的经营风险

2. 经销商“挟天子以令诸候”

3. 营销员“赔了夫人又折兵”

4. 经销商倒闭走人

5. 营销员携款潜逃

二、处理销售管理回款问题的原则

（一）坚定不移地奉行“现款现货”的原则

（二）回款技巧

 

三、销售管理中，15大回款技巧

回款技巧1：理直气壮

必须要有坚定的信念。

一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。

认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。

客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

回款技巧2：额小为妙

若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。

宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。

有些客户一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

 

回款技巧3：条件明确

在销售管理中，要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。

例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。

交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。

若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

回款技巧4：事前催收

对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

 

回款技巧5：提早上门

到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

回款技巧6：直切主题

对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。

如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

 

回款技巧7：耐心守候

看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。

因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

回款技巧8：以牙还牙

若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。

若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！

 

回款技巧9：不为所动

如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的把戏，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

回款技巧10：缠、缠、缠

如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

 

回款技巧11：求全责备

如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。

回款技巧12：辞旧迎新

在收款完毕后再谈新的生意，这样新生意谈起来也会比较顺利。

回款技巧13：无款无货

不回款就无货。

 

回款技巧14：诉诸法律

撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。

回款技巧15：功成即退

收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。

走前三件事：

1. 告诉他XX产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定，以免失去机会等等。

2. 还要告诉他与自己联系的时间和方法。

3. 再度道谢之后，马上就走。

 

总结

销售管理中，只有提高回款工作的质量，才能保证公司资金的有效流动、保障组织有效运转。有人说，销售只是过程，回款才是结果，在回款的经历中，你有过哪些难忘的经历，或者有自己独到的回款技巧？可在下文留言评论哦！

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