来源：时代华商营销管理MBA高级研修班

正所谓“下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智”，作为一个出色的销售总监，首先要的是人格魅力，别人愿意追随你唯一的原因，是因为你可以完成他们的梦。

根据倒马斯洛需求理论，年轻的销售人员更注重精神，更想要先满足自我实现。因此，销售总监在激励团队时要注重方法。本文将会给你一些启示。

 

一、销售管理者的角色定位

销售总监角色定位在监督执行者、计划组织者和经营决策者角色中相互转换，在管理者与被管理者角色调整角色认知。他们往往会出现以下5种角色错位：

（1）群众领袖：认为自已更具权威和威信

（2）民意代表：站在下属的立场上意气用事

（3） 自已人：把自己当普通员工

（4）劳动模范：任何事都亲自动手

（5）“当官的”居高临下，发号施令过分看重自已的级别

任何角色如何把握不当，团队都无法健康发展。销售总监该如何定位自己？需要把握以下5方面：

（1） 命令的执行者

（2）企业形象的代表

（3）合作伙伴

（4）市场信息情报的提供者和支持者

（5）企业文化的传播者和建设者

 

二、角色转换：管理能力与业务能力

作为销售总监，要培养自己成为复合型人才，这样才是最有竞争力的，同时也要找更合适的人才加入公司，帮助公司发展。

我们要清楚自己该做什么事，什么事才是自己要做的，要把主要做的事做出规划。作为销售总监，以下3大职责是主要工作。

（一）激励

◆ 可通过例会，如周会、节点会议、月度、季度会议等，来提升士气。

◆ 可通过短信、微信的方式实时激励团队，营造热销竞争气氛、及时鼓励和关心下属。

◆ 针对不同年龄阶段、所处不同环境、不同性格的销售人员，制定不同的激励方案。

 

（二）辅导

◆ 以会代训，现场辅导及过程督导以此来提升团队技能。

◆ 通过对话术的演练，常见客户案例分析，绩优分享等形式提升团队基本功。

（三）上传下达

及时清晰的传达上层规划，贯彻策略。针对团队不同类别的人才因材施教、因人而宜，达到双赢、共享。

◆ 针对将帅型人才，不能伤其自尊心，需求帮助时，提供支援

◆ 针对黑马型，需要鼓励，监督工作时步及时鼓励

◆ 针对士兵型，需要有耐心进行培养和帮助，提供锻炼机会

◆ 针对能人型，能弥补不足，应急时提供救援。

三、销售团队激励

激励是通过满足人们的相关需求，有效地激发人的动机，挖掘人的潜能，使其充满激情与活力，朝着所期望的目标前进的一种目的性非常明确的管理活动。

1、激励（一家公司表面上市看业绩，实际上是看人心）

把握好以下销售人员的不同心理时期，做好激励方案：

 

2、销售激励的效果：

（1）9大维持激励的因素

 

（2）10大保障激励的因素

 

总结

知识工作者的有效性是组织的效率表现，管理的有效性在于发现知识工作者的优势。

没有完美的个人，只有完美的团队。员工可以没有目标，但都会有需求，销售总监要了解员工的需求，以此为切入口才能找到激励员工的最好方式。

 

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