来源：时代华商营销管理MBA高级研修班

营销是用思想来解决、透过现象看本质的学问，管理就是通过他人的努力达到自己的目标。

要想业绩好，先思考如何管人？不同时期应该使用不同手段，例如创业阶段，用情感管人；发展阶段，用制度管人；调整阶段，用文化管人。

管理人员应具有的观念：

1. 我就是老板，没有最好只有更好

2. 有想法的人是英雄

3. 员工之错责在主管

4. 有什么样的主管就有什么样的员工

5. 困难的才是有价值的

 

以下是销售管理过程中，常见的15种问题，本文将逐个进行分析解决，助你带领团队实现业绩倍增！

问题一：从严管理，销售人员抵触怎么办？

解决方案：思想教育

问题分析：管得严的抵触情绪来自何方？

清除抵触情绪的关键点：问两个问题

吃得苦中苦，方为人上人，要想老来不吃苦，就要年轻时吃苦，年轻时吃苦不叫苦，老来吃苦才是真的苦。

◆ 要舒服还是幸福？鱼和熊掌不可兼得

◆ 要前半辈子舒服，还是后半辈子舒服？

问题二：下属不服你怎么办？

解决方案：心服是王道，企业管理者可以凭借专家权力、道德权力让下属跟随。

（1）下达销售命令的技巧：指令明确、标准明确、追踪设限、奖惩到位、给予希望。

（2）批评销售员的技巧：先肯定后批评、对事不对人、只说问题不讲昨天、注意结尾（安抚）。

（3）赞扬鼓励销售员的技巧：态度认真、言之有物、趁热打铁、虚实结合。

 

问题三：下属要公平怎么办？

解决方案：公平机制好带兵

不患寡而患不均，管理者做不到绝对公平，但可以创造公平竞争的环境。

（1）区域竞标（方案论证、目标细化、奖罚机制）

（2）区域系数平衡

（3）指标完成率系数平衡

问题四：销售人员不稳定怎么办？

解决方案：找对人

关注销售组织现状和病因，仅仅只能防止出错，只有找到问题的本质，才可以复制成功。人员不稳定和选、用、育、留等环节都有关系，因此管理者需要思考以下问题：

（1）如何选聘合格的销售人员；

（2）如何让销售人员持续产生工作激情；

（3）如何留住有激情的销售人员。

◆ 招聘选拔销售人才的技巧：

销售高手基因：充满自信、乐趣与激情，发现和满足客户需求，对别人施加影响，永不言败的精神，一贯化的自我要求销售最重要是真诚。

◆ 按照性格分类识人用人：

（1）控制型：强势、原则性强、真诚，适合销售；

（2）友善型：关系导向、反应慢、温和弱势、对人不对事，适合行政、售后；

（3）表现型：外向活泼、好交朋友、热情随性、富创造性，适合公关；

（4）分析型：内向谨慎、理智冷静、追求完美、喜欢分析研究，既不对人也不对事，适合研发、财务。

◆ 新销售员入职谈话技巧：打疫苗

◆ 老销售员离职谈话技巧：对症谈话

 

问题五：如何妥善解决创业元老？

解决方案：这个杀手不太冷；合作变，情不变。

问题六：公司任务重下属怕压力怎么办？

解决方案：机制 + 洗脑

多联疗法去病根：

（1）激压结合，激励加压力

（2）支持与辅导结合，给指标时也给辅导

（3）洗脑——压力来自心理层面

如何激励人？如果要激励人们，你必须进入到他们的头脑和心灵之中。

◆ 激励的误区：手段层次单一、停在口头、过多承诺、不分份内份外、人性化就是激励。

◆ 实战层面的激励：先压后激、长短结合、先苦后甜、榜样力量、机情共用、兴奋不已、针对需求、无处不在。

问题七：自己与销售人员的心态不好怎么办？

解决方案：良好的心态是做好管理的第一前提，需要制造正能量。

什么是成功？达到自己的人生目标。为什么想成功者却没有成功？因为没悟性。

◆ 销售失败的心态误区：

（1）只看见公司的产品劣势，不看见优势

（2）害怕拒绝

（3）心态随着销量走

（4）多抱怨，少检讨

（5）我们是去忽悠客户钱的

◆ 4种态度会使我们成为危险的人：

（1）不知感恩（觉得一切是理所当然的）——得道多助失道寡助

（2）不加节制（对欲望不克制、节制）

（3）不加珍惜（对现状，对当下不珍惜）

（4）不尽心尽力（是对自己时间的浪费）

 

问题八：自己的思路贯彻不下去怎么办？

销售会议组织技巧：

（1）公司例会：明确主题、充分准备、积极参与、言简意赅、态度分明、良性冲突。

（2）部门销售会议：激压结合、分析透彻、案例培训、明确事项。

问题九：下属不求上进怎么办？

解决方案：因地制宜抓人心

关键点：员工能执行的动力，来自能预测的愿景（现代人的竞争，本质上是品质内涵、思想观念等人生商业模式的竞争）。

△ 集中优势资源

（1）出现在最重要的洽谈会

（2）做好大项目的支持

（3）关键时刻的补救

△ 瞄准目标，资源聚焦

优秀销售管理者最擅长于将有限的销售资源用得最大化。

△ 目标管理的要点

（1）细化计划

（2）目标要有挑战性与可行性

（3）将追踪做到每一天

（4）将目标排次知之而后动

△ 销售目标“上下同欲者胜”

制度要无情，执行要绝情，人与人要有感情

 

问题十：老板变化快怎么办？

解决方案：积极适应、确认、分清事实问题

问题十一：老板让做事但责权不明确怎么办？

解决方案：先做再理、做了才有、结果导向问题

问题十二：老板不告知其意图怎么办？

解决方案：分清事实、旁敲侧击、常规惯例

问题十三：老板、下属不理解怎么办？

解决方案：八面玲珑技巧沟通的原则：真诚、自我检讨、积极反应

（1）与上级沟通：直接、尊重、主动、建议

（2）与下级沟通：协助、提升、亲和、客观

问题十四：老板越级指挥怎么办？

解决方案：积极适应、积极跟进、积极沟通

问题十五：自己管理能力提升慢怎么办？

忙 → 总结 → 学习 → 反思 → 悟 → 开悟

END