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20%客户占公司80%利润,如何进行大客户营销?| 从获客到回款

作者/整理:admin 来源:互联网 2019-07-10



在企业的经验活动中,大客户占有非常重要的地位,20%大客户占了公司80%业绩利润,在企业的资源和精力有限的情况下,应该抓大放小。

在客户销售中,“大”有两层意思:

1、 做“大”的客户:大客户能带来更广阔的市场区域、更大的营业额(个体),带来更多的收款和利润。 所谓擒贼先擒王。

2、 “大”你:通过取势、造势和借势形成“超级大”的态势,在销售活动中获取强势和优势。
 

20%客户占公司80%利润,如何进行大客户营销?| 从获客到回款

 

一、销售准备

凡事先营后销;只有充分了解自己 ,了解客户,做好充分的准备,才能为攻克大客户打下结实基础。重点在于售前对整体信息的把握和采集。

A. 目标准备

客户的量级是多少,客户所占的份额是多少,客户能带来的利润又是多少,了解完这部分内容后,我们才能有相应的报价,期望和底线设置。

B. 局势判断

天时地利人和,我们究竟在哪个地方有优势,哪个地方为劣势,当我们对这一点有个清晰的判断后,才能做出相应的策略。比如我进入的时间合不合适? 我们是否有主场优势? 人的优势在哪里?搞不定大客户我们是否有第二候选人?

B. 策略准备

C. 角度时间空间。 我们应该从什么角度切入,在什么时间切入,在什么地点,对什么人,用什么方法切入? 道天地将法,在进攻客户前把这三大点五小点后,我们的准备工作就差不都多了。
 

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二、建立亲和

要客户选择你而不选竞争对手,那一定要客户首先认可你这个人,获得认可的第一步就必须要建立亲和。客户有不同的部门,我们究竟该重点接触谁? 我们平时说的关键人究竟该怎么找?

1、 分析有哪些相关部门?(哪些大)

2、 分析哪些是关键的人?(谁最大)

接触客户分“明线”和“暗线”,明线直指目标关键人,暗线就是在目前无法有效接触关键人的时候从最容易处去摸排,获得有用的“信息”。

在摸排的时候,从谁下手?首先找愿意告诉我们关键信息的人(即熟人,喜欢我的人),然后找容易的人(即我比他大的人),接下来找能够告知的人(即靠近决策层,我喜欢的人)

要在客户和客户圈子中寻找教练(教练就是喜欢我们的关键人)。

建立亲和的几种方式:

A:个人的魅力情商;免费午餐;

B:样板工程;公司(总部)参观;会议营销;领导拜访。

【总结】要注意公司和自己的“硬力整合“,影响道场让自己变得超级大,卖自己,卖事情,促成交;“见面免费午餐、报价高开低走、最后买菜送葱“。
 

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三、探索需求

从企业需求上来讲,他们的困惑是什么,原因是什么,我们利用自身优势,能帮忙给出什么策略,这些都是对需求的探索。

客户的需求一定不是直接问客户要什么样的产品,也不是把自己的产品和服务硬推和尬聊。

客户的需求都包含了企业本身的需求(企业病因)和企业相关责任人的需求(个人病因),个人的需求一定是跟其职位属性(对公)和性格偏好(对私)相关联的,举例如下:

1、 使用者——方便好用(对公)——小恩小惠(对私)

2、 老板——综合性价(对公)——特殊网络(对私)

3、 采购——砍条件(对公)——好处(对私)

4、 专家——数据事实(对公)——高雅爱好(对私)

四、满足需求

(一)首先满足人的需求:

首先分析我们要接触的人的个人情况(是否是喜欢我们的人),个人需求是什么(对公和对私),对症下药。

A:如果对我们偏好比较多(支持喜欢我们的人),多拉关系。

B:如果对我们偏少比较少(反对我的人),多谈专业。
 

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结合血型、星座、易经等知识,可以分析出他们的4类性格特征:

● 表现型:中层、张飞(代表人物),专钱、齐家;

● 驾驭型:老板、曹操(代表人物),专权、平天下;

● 平易型:副手、刘备(代表人物),专己、治国;

● 分析型:专家、关羽(代表人物),专事、修身。

(二)接下来是满足企业的需求:

企业的需求总体上三方面: 软实力(方案撰写)、硬实力(影响道场)、人力(人员整合)

1、在软实力(方案撰写)方面重点做差异化:

平台(机会差异化);速度差异化(快速反应); 耐力差异化 ;服务差异化 ;成本差异化。

2、硬实力(影响道场):重点是“取势、借势、造势“来制造出自己“超级大”的态势。

3、人力(人员整合):通过授之以鱼(给名、给力)和授之以渔(给方法)。

企业的选人比培养人更重要,一定要找到优秀的人才(大的人),在有资源的时候不能小气,要舍得给名和给利,如果在中小企业资源不足的下,领导也要身先士卒做出表率,利用自己的人格魅力去影响优秀的人。
 

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五、异常处理

做客户无论是合作关系还是私人关系都是动态的,客户的内部结构和市场环境都随时有变化的可能。

所以一定要建立和维系跟客户快速的信息传递渠道(教练、喜欢我们的人),在获取状态变化的时候快速反应,分析当下时局和合作态势,指定策略。

六、成交维系

客户的维护需要有个先后,轻重顺序,在这里我们首先要去维护那里就差临门一脚的客户,其次再去维护待再开发的客户,对于尚需跟进的客户,可以在这之后进行。

七、回款

回款是一个企业能够正常运行,资金流正常的关进。这里根据不同的情况,会有不同的方案。

● 确实缺钱

事先筛选、分期付款、补签协议、勒令借款、协助回款、专人验收、实物抵债、以债转股。

● 异议拒付

积极响应、事实为据、急速解决、注意回访、教练辅导、律师致函、法院传票。

● 有钱赖账

实现打听、现金交易、款到发货、多方担保、诱大收小、多方教练、法院传票。

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