《华为营销体系建设与销售方法论》窦毅
作者/整理:时代华商 来源:互联网 2020-05-20
上课时间:2020年5月23-24日
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名师简介
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窦毅老师
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曾任华为公司海外某国副总裁
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曾任神州数码北方区大区总经理
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曾任某军工企业产品线总经理
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曾任某互联网公司副总裁
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清华大学、北京大学、浙江大学等院校特聘讲师
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中国生产力促进中心协会特聘专家
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【课程背景】
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公司的销售能力,直接体现了企业的市场竞争力,并关系到企业的生死存亡。可是,很多公司的销售,却还依赖于高层的事必躬亲,不仅大大降低了市场竞争力,还致使高层无法专注于企业战略规划和长期发展。近几年,随着华为走入大众视野,这家公司的营销能力也得到更多企业界的重视。实际上,早在十年之前,华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就,跻身世界五百强,并成为通信领域的全球第一。这其中,华为公司的营销体系,以其超强的竞争力得到了市场的认可。更让人称赞的是,华为公司历来是由销售驱动管理层,由一线驱动后方,真正是驱动公司发展的车轮。因此,很多公司对华为充满了好奇,并希望学习华为的成功经验。那么,华为公司的营销体系与销售方法有哪些值得学习和借鉴的地方?这将是本次培训的主要内容。
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【课程大纲】
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一、以客户为中心的文化内涵与价值导向
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1、谁是公司的客户?
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客户定位与商业模式解析
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客户是谁的客户?
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价值创造流程解析
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讨论:公司的价值创造元素分析
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2、以客户为中心的文化表现
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重视客户关系
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解决客户痛点问题
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以客户需求为导向
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讨论:目标客户与客户需求分析
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3、以客户为中心的内涵与实现
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以客户为中心的组织架构
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以客户为中心的组织流程
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不同部门岗位的价值体现
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练习:公司组织架构与流程设计
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二、华为公司的营销体系与组织发展
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1、华为公司的营销组织架构
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华为营销体系部门介绍
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华为矩阵式组织架构运作
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华为公司的组织创新
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讨论:市场导向的人力资源配置
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2、华为营销各部门的职能与定位
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客户销售体系的职能与定位
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产品营销体系的职能与定位
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客户服务部门的职能与定位
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3、华为组织管控与组织发展
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市场部的战略定位与职能
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华为铁三角的运作机制
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集团管控下的组织定位与发展
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三、市场营销方法论
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1、不同销售模式下的市场营销管理
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销售模式与营销重点
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互联网时代的品牌营销
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讨论:品牌策略与故事营销策划
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2、战略导向的产品营销管理
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市场规划与预测
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市场格局与机会点管理
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交易模式与盈利管理
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案例:产品交易与盈利模式设计
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3、产品营销的销售方法论
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产品与解决方案管理
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竞争性报价管理
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产品销售话术与文案
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练习:产品销售FABE萃取
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四、大客户销售与管理
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1、战略导向的销售规划
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目标客户分析
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销售路径管理
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销售线索管理
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2、大客户销售四部曲
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客户关系管理
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大客户需求挖掘
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练习:设计客户需求挖掘沟通话术
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大客户销售项目管理
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大客户销售异议处理
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3、大客户销售管理
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大客户销售方法论
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销售项目管理与决策机制
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销售流程与授权体系
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练习:LTC大客户销售最佳实践总结
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五、营销体系运营管理
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1、组织体系发展
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销售部门组织裂变与发展
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产品部门组织发展与融合
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客户服务体系的发展与融合
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2、组织绩效管理
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绩效目标管理
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绩效辅导与组织能力建设
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绩效评价与反馈
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练习:设计绩效目标体系与管理机制
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3、自我驱动的组织运营体系
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组织授权与岗位职责
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业务管理机制
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行政团队管理机制
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讨论:组织建设的选育用留方案