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大牌失灵了?谁说外贸企业不能转型做品牌?

作者/整理:中大时代华商 来源:互联网 2019-11-22



本文由中智华纬与时代华商联合出品,已获得转载授权申请

 

中国最大的外贸玩具工厂倒闭,而同样是做外贸尾货的企业却成为国内时尚王牌!

 
 
 
 
 
 

 

自1997年合俊玩具厂在东莞开创以来,盈利一直很好,2003年销售额4.79亿港元、2005年7.09亿港元,年均增幅20%以上,更在香港风光上市,以43倍的超额认购募得资金,一跃成为全球第三大玩具代工商、中国最大的玩具加工厂。然而几年过去,这家巨人企业一夜之间轰然倒塌。

 

 

“李嘉诚都做不来了,做外贸就是找死。”这是多位网友对合俊事件的评价。

 

而与此同时,一家同期创于上海、专做外贸尾单的企业,像滚雪球一样,越做越大,这个品牌就是热风!

 

热风在创立之初,就是一个典型的灰姑娘,经营的产品都是外贸库存、尾货,这样一家外贸小店,在短短的数年时间,跨入200多个一二线城市的大型商业圈,发展成为在全国拥有1000余间连锁店的全国性时尚零售业知名品牌。

 

它到底凭什么从一个外贸小店脱颖而出?

 
 
 
 
 
 

 

 

01

 
 

发挥外贸主要资源优势

整合一线品牌产业链资源

 

十多年前,中国在品牌领域建树寥寥。

 

作为世界工厂,中国拥有最庞大的服装和鞋类资源优势,全球大牌在中国都有合作商,我们不缺优质的服装和鞋类产品,缺的是品牌,在中国外贸工厂,耐克、阿迪达斯等一线品牌鞋生产代加工,一双仅仅只赚25美分。

 

在这种市场大环境下,中国外贸企业最大的优势不在市场运营,而在生产资源,我们迫切需要优化和整合资源,把生产力转化为销售力,做成规模化的产品。

 

此时,经营外贸库存产品起家的热风品牌,占据了极大的资源优势,他们熟悉各大品牌工厂、生产成本低廉,拥有低成本、高品质、批量小的生产优势,产品从企业源头具备竞争力。

 

 

 

02

 
 

发现内销机遇

精准定位鞋品类的“快时尚”

 

八年前,是中国百货业最鼎盛的时期,大型购物中心非常多,但在这些消费主流市场,却基本没有低于1000块的鞋子,商城销售的要不就是所谓的国际大牌,比如皮尔卡丹、意大利沙驰,又或者是国内的一线品牌,比如金利来、老人头。

 

国际大牌

 
 
 
 

 

国内的一线品牌

 
 
 
 

 

 

对服饰产品品牌来说,收取扣点的百货店以及收取租金的购物中心,无疑是打造品牌知名度、提升档次的最好选择。但对于小店品牌来说,百货商场的高成本运作模式,直接导致产品零售价过高,基本没有低于千元级产品。

 

此时,代表国外服装行业的H&M、zara等快时尚品牌进入到中国,获得巨大的成功,热风敏锐嗅出其中商机,决心利用自己的产业链的优势资源,建立一套鞋品快时尚模式。

 

快时尚品牌

 
 
 
 

 

 

精准的品牌定位,让热风快速具备款式多、品质优、价格平、店铺面积大、款式年轻时尚的竞争优势,获得消费者的青睐,从原本的外贸尾单小店,转型为国内时尚专业的鞋品快时尚品牌。

 

 

外贸企业,如何补上品牌营销短板?

 
 
 
 
 
 
 

 

蒋桦伟老师教你两大方法!

 

 

01

 
 

检测企业基因,做最擅长的事

 

与自然生物体一样,每个企业都有自己的独特基因,如果说人的基因决定了人的身体素质和发展潜质,那么企业基因决定了企业的形态、发展乃至变异的种种特征,决定了企业规模、类型以及企业经营是否健康有序等最基本的方面。

 

企业基因最大的价值,在于把企业的发展视作是一个生命体的成长。企业得以存活的前提是为客户创造价值,而非生产产品,这使得逐渐异化且渐行渐远的企业发展问题回归其本原,因而能更清晰地把握企业发展的本质。

 

一个企业成功的核心就是基因。世界上没有一个企业的经验和方法是学得来的,盲目去做自己不擅长的事情、或者盲目学跨界,大部分都会事倍功半。

我们要基于自己企业的基因,做自己的长板,不要想把每一个短板补好,短板很难补上,但是长板永远是一个企业快速发展和成功的最优模式。

 

 

 

02

 
 

不进强竞争市场,细分市场精准营销

 

外贸型企业做国内市场,无法在成熟的强竞争市场里生存。一方面,市场的格局已形成,红利期和窗口期错失,另一方面,竞争成本高起,很快就会形成头部品牌效应,高价值并且有优势的企业,才能获得更多的关注、形成更大的品牌影响力、获得更多的资源去继续扩大优势,全面提升企业增长率。

 

所以我们认为,细分市场很有必要。一家很成功的眼睛连锁店木九十,九年前在浙江温州创立,原本只是一家给国外品牌做代加工的企业,一次偶然,创始人从市场中发现新商机,开始瞄准8090后的消费群体,产品也向新锐造型、创意新奇的个性化方向转变,迅速博得年轻人喜欢。

 

短短几年,木九十实现了百城千店,店面开遍全球,在香港、台湾、泰国、美国、日本等国家都有它的店面。

 

 

在大市场的细分领域里,有优势、有条件、有资源做出更极致和优质的产品,再从小市场开始,准确切入到国内市场,由小市场做成大市场,由小行业做成大产业,这就是企业基因的魅力。

 

 

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