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中大营销总监26班学霸笔记:大客户营销模式建设

作者/整理:中大营销班 来源:互联网 2016-12-06

  今天为大家带来的分享是11月19、20日中山大学时代华商营销总监26班学霸们带来的课程分享——孟昭春老师的《大客户营销模式建设》。下面让我们通过营销班学霸们的笔记,一起回顾这门课程的精彩之处吧。


【课程主题】《大客户营销模式建设》

【上课时间】11月19-20日

【上课地点】中山大学

【上课班级】中山大学时代华商营销总监26班

【授课老师】孟昭春 老师

2016年11月19-20日中山大学营销总监26班学霸笔记《大客户营销模式建设》

学霸一 营销26班 张盛杰

一、关键词

目标:

卖出去、卖上价、八化、 过程管理、团队建设;

方法:

一图<对应公司组织结构图>

二卡<一网打尽卡(如何找对人?)、一剑封喉卡(如何说对话)>

正面强攻和侧面迂回的选择和使用。

我们常常关注决策者和采购者,却忽视:使用者(使用者把握需求、不会拒绝、

使用者可以成为教练、使用者可以通天)

六把刀:

1:二个卡

2:画册和标书(40页标书和400页标书的区别)

3:宣传片(理解2分钟和20分钟的关系)

4:信函集和拒绝方案

5:解答方案

6:辅导工具

七要素:(以下七要素可以让你的产品卖上价)  

1:品牌

2:品质

3:技术

4:历史

5:形象、气质

6:服务、情感

7:性价比

二、打灯头节的启示:

教人6步骤,永远不要认为你懂的别人就一定懂

事前正确有效的培训比事后纠正更有效。好的培训可以为企业带来利润

先期的培训需要后期的复查和鼓励

请永远保持:“尊重谦和、简单坚持。”

三、其他感悟:

套路是一定需要的

销售的过程管理和总结很重要

我们坚信我们的产品能解决客户的问题,坚信我们正在解决客人的问题

四、销售团队的管理:

你在管理团队过程中,你想要什么?就倡导什么?就奖励什么?就会得到什么!!!

管理三忌:

1忌直接给答案;

2忌质问、直接问5个问题就可视为质问;

3忌没套路

营销团队的建设需要我们从农业化思维(希望一个人做全部的事)转化到工业思维上来(流水线模式),那这样所有的员工不管能力高低都能依附在他的工作环节上,离开了谁企业都可以良性运转。

五、送礼的处事哲学

何为公关费用?应合理分配在组织架构图上

思考点:

1.送公还是私?(公是你在这家公司存在感,私是个人感情)

2.送钱还是送物?(送物会比较好)

3.送实用的还是文化的?(送文化的东西看不出来价值)

 六、修炼:自我修养的提升

1 学习18届四中全会后13项重大改革措施

2 看《邓小平》的处世哲学

3 看评书《乱世枭雄》、《隋唐演义》

最后成交高于一切,注意因地制宜。

学霸二 营销26班 陈长勤

一、在大客户营销活动中必须贯彻使用两要素一图

二卡,即:完整的客户组织架构图、一网打尽卡和一剑封喉卡。

二、在使用营销策略时,首先使用正面强攻

此方法见效快,时间短,但成功率低;因此正面强攻失灵时,使用迂回包抄的方法从使用者入手,用好六把刀,把四类购买影响者通过点,线,面,体的策略运作,一网打尽,一剑封喉,一步成交。

三、始终坚信一个营销理念

我们的产品不是为了销售,而是本着为客户解决问题的方案。

四、我们销售的目标是卖出去,卖上价。

产品卖出去较为客易,做到卖上价就难了,因为市场上对手众多,同类产品竞争白热化;要卖上价必须使用好六把刀,在七要素上下功夫。

五、人才计划

当前经济继续维持L型的走势,要使企业做活做大,必须做好团队建改,做好选人,用人,育人,留人的功课,改变原有的底薪+提成方式,转变为底薪+过程管理+提成的模式。坚信没有疲弱的市场,只有不正确的营销模式。

六、学习的过程即是从富到贵的转化,从看见看见的到看不见看见的境界升华。

 

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