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中大营销27班学霸笔记:互联网营销成功的奥秘

作者/整理:中大营销班 来源:互联网 2016-11-23

 
课程概况
 课程主题:《市场营销管理-互联网时代的营销赢思维》
上课时间:11月12-13日
上课班级:中山大学时代华商营销总监27班
授课老师:张利 老师
中山大学营销总监高级研修27班学霸笔记:《市场营销管理-互联网时代的营销赢思维》
中山大学营销总监高级研修27班学霸笔记:《市场营销管理-互联网时代的营销赢思维》
 
学霸一 营销27班 张海璇
课程分为四部分:一、营销拐点;二、营销;三、产品基因;四、产品推广。
一、营销拐点
营销的起点是竞争。我们需要分析行业市场竞争态势,以及我们所处的位置,根据竞争制定营销策略和战术。
1、反腐对奢侈品的影响最大,反腐程度决定销售额度,腐败打击程度决定销量下滑的幅度。
2、忘记行业,忘记渠道,忘记代理!只要资源,只要团购!盘中盘,其中大盘指的是军队、国企等政府机构,小盘指的是经销点,百货公司。
3、是时候了!抛弃幻想,及时调整目标顾客,价值回归。唯有差异化才能卖高价,文化,品牌,情怀卖不了高价。
4、过剩年代的到来,体现在产能过剩,商品过剩,信息过剩,选择过剩。需要调整需求侧(投资、消费、出口)和供给侧(劳动力、土地、资本、制度、创新)。并通过死磕产品,重塑信赖,加上互联网的翅膀。
5、营销三件事:
(1)告知。(2)说服。(3)培养。
营销=告知+说服+培养
通过线上线下全网引流来提升每个网点的平效,评估自身失去存在的价值,不能只是低价策略,低价绝对不可以培养顾客,只可以培养占便宜的人。做营销的目的是为了让顾客建立持久的交易关系。互联网年代是分享文化,无传播不市场,微信和微博是最好的传播,发动群众在他的朋友圈进行分享,营销是玩概率的,粉丝和顾客的关注数量决定你的影响力,互联网+(+企业核心竞争力)
过度营销:(1)建立信赖。(2)满足需求。
信赖在哪里,授权在哪里,机会就在哪里。什么品牌是最好做?自品牌(自己就是品牌),赢得授权,重视自我品牌打造。
6、业态可分为四种:
(1)可数字化业态(电影、培训、电视等);
(2)标准化业态;
(3)非标准化业态(定制);
?(4)服务业态。
服务:(1)亲自体验的服务;(2)及时消费。
互动:吸引消费者参与社区活动,推动销售最好的方法就是互动。
业绩:(1)降低成本;(2)提高效率;(3)增加效益。
众筹:整合大家的资源为大家办事。
7、企业的经营生态变了
(1)大众的生活方式;(2)企业的经营模式;(3)新技术带来的颠覆和覆盖。
8、大众的生活方式变了。人和人之间彻底连接了(玩手机、微信、朋友圈)
 
二、营销回归
1、回归人;2、回归群;3、回归产品。
(1)人性没变,人性是占便宜的。(2)性价比是王道。又便宜又好,在任何年代都是竞争优势。(3)大幅降低营销费用。
营销的前沿:(1)传统营销。(2)pc营销。(3)移动互联网。(4)O2O
A、传统营销的本质思维:
1、传统营销的三板斧:(1)渠道为王。(2)深度分销。(3)决胜在终端。决胜在终端以外(客户关系)。
2、传统渠道的出路。(1)农贸市场。(2)社区商务。(3)乡镇赶集。以上都是人流量集中的地方。
3、利差思维。可以赚利差,但不能有利差思维,要有问题思维,解决客户的刚需,变利差为问题的解决方案。
B、PC互联网的本质思维:
核心思维是流量思维,流量等于渠道。
销售额=流量*转化率*客单价,提高客单价需要靠产品组合。
提高转化率:靠产品本身的性价比,口碑和品牌,专业服务,和提前建立客户关系。
线下开店不能依赖地段,线上不能依赖电商平台,流量等于渠道。
C、移动互联网的本质思维:
(1)直接到人;
(2)你的真实决定你的一切;
(3)人的含义分三个层次:粉丝,用户和客户。粉丝的声量,带来用户的体验,用户的口碑决定客户的购买。
发动群众是移动互联网的思维,互联网的思维是人的思维。
争夺人争夺什么?
(1)争夺人的注意力(有趣、有用、有意义);
(2)争夺人使用时间(时间耗在哪里忠诚度就在哪里);
(3)争夺人的关系(生活比生意重要,关系比流量重要,关系就是渠道,关系就是屏蔽)。
(4)人靠谱(助人为乐),产品靠谱,关系靠谱,价格不离谱(直接动销)。
D、O2O的本质:
O2O是低成本服务的思维,客户共同的问题就是我们普遍服务客户特殊问题,就是个性化服务。基于服务的产品是产品,基于产品的产品不是产品。
E、渠道的碎片化:(1)彻底抛弃主渠思维。(2)渠道创新。
人际关系:你的客户在哪里聚集,在哪里有组织,哪里就有煽动点,那个地方就有可能成为你的营销渠道。营销回归策划,广告回归创意。
F、渠媒:
人人是渠道,人人是媒体,社交营销,信任代理,强传播,强关系,微信朋友圈分享,分享是人的本能,是最适合传播的。
G、从决胜在终端到直接圈人:
终端没有人怎么办?决胜在终端以外,决胜在客户家里。
H、从圈众品牌到大众品牌:
企业家个人形象拉动产品销售,产品销售拉动企业品牌,第一品牌关注度的产品(简单、容易记),适合于有品类没有品牌的行业。
I、自传播的基础:(1)基于内容的传播。(2)基于价值的传播。(3)基于利益的传播。(4)基本交情的传播。无交情无传播,无互动无传播。
 
三、产品基因
(1)刚需性;(2)唯一性;(3)体验性。
1、做好刚需产品:(1)信赖度:让需求落在你身上。(2)性价比:让购买理由更充分。品牌是非互联网年代建立信赖最好的方法,老顾客是最重要的资源!做转介绍的方法:(1)利用分享的本能。(2)利用强大的关系做传播。(3)给好处。(4)设计转告词。强关系,强信赖,带来的是强传播。
2、信赖半径的社交层:圈子
圈子营销的16字方针:产品靠谱、广泛结缘、信任代理、口碑认证。
3、信赖半径的社交层:草根
让草根做榜样、鼓励写用户体验、鼓励写情感故事、鼓励写分享各种嗮、坚持大量持续做。
4、信赖半径的社交层:专家
让专家做引流、根据专家设计前端产品、培养专家的粉丝团、打造明星专家形象。
信赖半径的社交层:品牌
5、品牌的四大功能:标识、减少交易风险、区分于归属、互动于二次创造。
 
四、产品推广
一、产品推广组合
1、广告。2、商业促销。3、公共关系。4、人员推广。5、网络推广。通过策划事件策划活动,整合这五种推广手段,达到告知的目的。
二、网络盘中盘
1、圈里圈外打通。2、线上线下打通。3、新媒体传统媒体打通。4、卖家买家打通。靠活动打通,靠关系打通!
总结:互联网营销课程学习对于一个做传统渠道的营销人员来讲是一次全新的认知,从中学习到如何通过使用互联网工具让产品卖得更好,利润更可观,公司业绩更好,让自己的思维不再向以前一样传统,有了全新的互联网营销思维。我已经在昨天通过学习到的知识用于实际工作当中,设计好产品组合和网络语言,开始在微信朋友圈和微博进行宣传公司产品和售卖,让公司的产品插上互联网的翅膀,再次感谢张利老师的授课,改变了我的营销思维。
 
 
学霸二 营销27班 郭婉华
无互动 不交情  无交情 不传播  无传播 不市场
天寒色青苍,北风叫枯桑。广州的冬天好似真的要来了。寒风习习,踏进中大东门高教院,也开始了每月一次的学习,心情尤为激动。在刚过去的周末,聆听了由张利老师主讲的《互联网时代的营销赢思维》课,让我茅塞顿开。现就课程表达一些自己的感悟。
 一、营销拐点
1、反腐的深化
自我们伟大的习近平主席上台以来,反腐力度逐渐加大。导致奢侈品的销售额大量下滑,以前做公关的那一套已经不管用了。腐败程度决定销售额度,腐败打击程度决定销量下滑幅度!
2、过剩年代到来
产能过剩:经济增长放缓,2015年GDP增长6.9%,为1990年以来的25年新低。
经济增速逐年下滑,但需求刺激效果甚微。
商品过剩:大量同质化的产品出现,品牌敏感度不高,
信息过剩:因为移动互联网的出现,大量的资讯类平台出现,信息变得前所未有的透明。
选择过剩:过剩让买卖双方都累,企业只能想尽办法建立信赖,而且自品牌是最好做的。
以上四个过剩会让我们客户无所适从,最终的结果会是信任授权,让我们信任的人替我们选择。
3、互联网的冲击
互联网的兴起,让原本封闭的市场完全开放。
 
二、人是群居的动物
信赖的半径是从亲友、圈子、草根、专家、品牌、广告、陌生人发展而来的。需要建立强关系、强情感就会有强传播。
 
三、运用到自己的工作
 因为我自己做新媒体代运营的,在日常的工作中,张利老师说的套路我都试过了。但一次两次活动下来效果都很好,但是几次下来,粉丝习而为常也就不参与了。所以张利老师说需要发动群众参与,像共产党这样的行为方式才行。粉丝参与进来,我们一起完成,他们的忠诚度就越高,所以在社群的管理上我觉得也是需要培养群主、副群主、管理员这些职位,让他们主导进行活动。大家互动起来,才能吸引更多的粉丝进群。张利老师说了,永远是新人最有活力,所以让忠诚粉丝带领新粉丝进行活动,我们支持活动顺利完成!我相信社群管理可以越来越活跃!虽然张利老师说代运营不靠谱,但是我还在努力寻找可以证明我们价值的点,而不是纯劳力的付出。希望我的创业之路能走的顺畅!郭婉华加油!
 
学霸三 营销27班 邱弈菱
无传播、无市场 
无交情、无传播
无互动、无交情
社交网络最好的营销手段不是大V转发,是草根抱团起哄玩,人与人的交流不需要太多的技巧,需要诚心!
营销传播的目的有三个:告知、说服、培养!
告知越广泛、声量越大,越有可能找到目标顾客!这就是圈子营销的好处了,粉丝和粉丝聊天的过程中,产品信息就传播出去了!三转、四转后完全可以传播到圈子外面,这种玩法,人人可以学。粉丝用过后的分享就是说服。把顾客玩成粉丝,把粉丝玩成顾客,就是培养。
别把微博当主渠道,会饿死的。别把微博当自媒体,会被内容憋死的。双微是建圈子、结缘、交友的工具,人有了,朋友多了,缘份到了,东西自然就卖了!东西还靠谱,大家是朋友,帮着喊俩声,口碑就有了!朋友多了路好走,就说的是微博!
淘宝、百度都不是建品牌的地方,前者太烧钱,后者没人信!网络年代小卖家建品牌最好的地方是微博,逻辑清晰明确,前题是产品和人要靠谱,再起个好名字,剩下的就是坚持和积累了!互动--关系--购买--体验--口碑--分享--传播,先做圈众品牌,圈子做大就是大众品牌!
微博是先社交后生意,都混成朋友了,东西靠谱,人靠谱,又不贵,自然会买!转发一下就是转告了,多简单!很多人就是不开窍,非要用玩淘宝的思维玩微博,还美其名曰:跟一堆卖家有啥可混的,要直接找买家!你忘了,1、卖家也是买家。2、每个卖家背后一堆买家。3、卖家才会将心比心的为你助威!
微博圈子卖货的价值在于:
1、形成口碑,尤其是同质化的产品,口碑比定位、品牌都重要。
2、形成圈子,卖的过程是社交,社交的过程是卖,越卖关系越湿。
3、自然留下答案和榜样。
4、能卖多少最终取决于产品本身的性价比!
微博上想把东西卖好,一靠产品体验,二靠人品!产品体验决定了有无口碑,人品决定了有无声量!人品是啥?主动付出、主动结缘、乐于助人、待人和气等,做到了,无论什么人都能交一堆各色朋友!记住,微博不是展示个性的地方,是展示关心、同情和互助的地方,没人愿意和头上张角、身上长刺的人交朋友!
 
学霸四 营销27班 罗林梅
通过11月12日及13日两天的学习,更加了解到互网联年代发展速度如此之快,这就意味着我们要跟信息时代走,时时刻刻都要学习。 不管是做国内市场还是出口企业,线上及线下都是链接及不可分开的。互联网最大的价值就是传播---“无传播无市场”。
销售的目的是成交(销售减成本等于利润), 而营销的目的是跟客户建立持久的交易关系,离不开处理信息。营销=告知+说服+培养。
一、营销回归:
1. 推送思维 --- 封闭环境,环境越封闭,推送思维越高。
2. 互联网思维—分享思维
3. 众筹:整合大家资源为大家办事,线上沟搭,线下成交。
发动群众,粉丝,客户等, 朋友圈营销就是要让你的粉丝发朋友圈,让他们帮你说话,营销永远玩概率。 信息时代对称挣能力不对称的钱,加企业产品的核心竞争力。
要流量不花线: 烧人---烧时间---烧精力---烧体力---烧情感. 互联网要亲自玩,亲自学,一定要找到玩感。
 
二、营销渠道: 流量等于渠道
1. 渠道为王
2. 深度分销
3. 决胜在终端以外(决胜在客户关系)
提升互联网思维:
1.性价比  2.品牌口碑  3.专业服务  4.客户关系
人的含义:
1.粉丝---喜欢你的粉丝
2.用户---用你的产品
3.客户---买你的产品
粉丝的声亮就是带来了用户体验,客户的口碑决定了客户购买。
流量为什么会落在你身上:
1.人靠谱  2. 产品靠谱 3.关系靠谱 4.价格不离谱
 
三、双微盘中盘
1. 微博(全关系全传播),客户自循环
2. 微信:就是客户关系,微信的价值就是信任代理, 强关系,强情感,强信赖,强营销。
微信客户强, 传播弱,微博客户弱,传播强。
四大传播:1.基于内容的传播 2.基于价值的传播 3.基于利益的传播 4.基于交情的传播
信赖三证:1. 自证  2.第三方权威认证  3.有传播力的粉丝口碑认证。
动态营销:与客户互动
静态营销:互联网的竞争是信息的数量与质量争夺。
看了张老师亲自体验了推广娇子茶叶,烟台苹果及种淮山的图片,这是微博粉丝力量,无需任何流量成本打造的个人品牌值我们每个人深思。教会了我们如何利用互联网+降低成本提高效益,玩的就是双微盘中盘,一切靠活动,一切回归产品,策划及创意。无传播无市场,无交情无传播,无互动无交情。
 
学霸五 营销27班 肖红霞
社会从改解放初期的供销社体制到今天的商品过剩,反腐深化、信任危机以及互联网对传统营销带来的巨大冲击等一系列现象,对今天的营销提出了更大的难题。现代企业的经营生态发生改变,做为企业首先需要改变价值观。如伏龙芝军事学院所言,一切战术要适合一定的历史时代,如果新的武器出现了,则军队的组织形式与指挥也要随之改变。
一、互联网+,加的是什么?
如果一个在线下经营不善的企业,绝不只能幻想将生意搬到线上就可扭转局面。但一个在线下经营得好的企业,便可通过互联网的便利获益。因为互联网营销从来只是锦上添花,而不是麻袋绣花。所以互联网+,加的是线下传统营销的延伸。通过线上引流带动线下体验或从线上引流带动线下销售。
 
二、互联网时代如何制胜?
1. 死嗑产品
产品是王道,一切营销都要回归产品。千万不可营销大于产品,花高价成本赚来的吆喝最终如果因产品不好带来的品牌破坏力是得不偿失的,所以宁可追求高的美誉度不要追求高的知名度,宁可追求低的知名度不要追求低的美誉度。
2. 重塑信赖
现在的时代是信任危机的时代,人们从无选择到现在的选择过剩。企业要投入时间,投入精力,投入情感,通过线下的大量活动,从八类信赖半径:自已-亲友-圈子-草根-专家-品牌-广告-陌生人,层层经营,让客户时间屏蔽,空间屏蔽,信息屏蔽,信赖屏蔽,情感屏蔽,最终获得客户的信任代理。社交传播的根本就是信任代理。
 
三、移动互联网的营销逻辑
互联网的营销逻辑就是发动群众。互联网营销已从PC互联网转向移动互联网,人们更愿意看到真实的你,你的真实决定你的一切。如果一个产品一次策划能够让大众激动起来,生意已经成功了一半。
无传播不市场。做好四强传播:强关系,强情感,强信赖带来强销售。无交情不传播,通过营销策划和创意,提供客户产品附加值,多奉献等加深交情;通过“转布施”和“买布施”实现互动,无互动不交情。
 
四、移动互联网如何经营圈子
1.做为渠媒,圈子营销一定要记住:产品靠谱、广泛结缘、信任代理、口碑认证
2.最好的营销是自营销。忘掉自己是老板,以草根的心态玩互联网,多贡献、多服务、正能量,通过线下活动,经营自身品牌。
3.互联网的高度是千千万厉的草根,通过微营销的经营,圈住人,发动群众,达到全民传播的效果。做好微营销要记住:点关注、勤互动、留答案、要坚持。
 
学霸六 营销27班 赵小林
经过这两天在中大的听课,其课程——互联网年代的营销赢思维,让我深有感触!本人就以下几方面分享一下本次所得:
1、在产品过剩的年代,营销手段得随时改变,传统的广告(电视、报纸等)已不能触及人心,需从这几个点上入手,以期获得持续销售:
a、让产品标准化,不追求暴利,让性价比充分的释放出来;
b、做有个性化的产品,适合不同客户的需求;
c、提升服务品质及内含,让用户体验成为常态,进而产生即时消费;
d、培训是最精准的媒体,把客户集中起来进行客户想要的辅导。
2、大众的生活方式变了:产品信息可从多渠道获取,由原来的百度等搜索引擎到现在的微博、陌陌、微信,朋友圈等;产品采购从原来的线下实体店到现在的足不出户,直接线上网络采购;对产品的认知与审美倾向于更加个性化、多元化及小众化。由此,我们需要调整营销思维,充分利用网络交流工具——微博及微信等,多花时间、精力、体力,用真性情与用户及圈子内的人交流(圈子营销的16字方针:产品靠谱,广泛结缘,信任代理及口碑认证)
3、当营销回归到人,到社群时,营销做得再好,也不能脱离产品,因此,产品的品质至关重要,因为产品力就是第一营销力。
4、在移动网络年代,我们将遵行以下要素:
   产品就是营销——做有差异化的好产品,
   口碑就是品牌——用有权威的第三认证及有传播力的粉丝去帮你说话,
   内容就是广告——让产品有故事,有趣味,
   粉丝就是渠道——让信赖你的圈内人一起参与到产品的推广中来,
   互动就是传播——与用户要坚持互动,有问必答,朋友圈少点赞,多评论,
   体验就是差异——尽可能的让用户亲身体验产品本身所带来的惊喜,
   数据就是资产——建立有效客户数据系统,,
   社群就是未来——建立属于自己的社群,让转介绍像自来水一样流淌,让客户开发实现  自循环。
5、培养有忠诚度的客户:平时多付出情感交流,善待客户,并让客户最充分的参与到企业产品的相关环节,让客户付出应有的时间、人力、精力及情感等成本。则客户的信赖度及忠诚度将成倍增长,不会轻言放弃!
传统营销对我公司来说,还将继续延续下去,未来公司将充分利用渠道及深度分销模式,强化与客户间的互动,提升产品的附加值,一起把产品销售出去。
 
学霸七 营销27班 陈彩群
两天的学习,收获很多,张利老师互联网营销赢思维课程,虽然侧重点在于国内市场的开发,但国际贸易也可以融会贯通,以下几个观点,对我有很大的指引和推动作用:
1. 客户买你的产品,永远不是想买便宜,而是要占便宜,我经常会抱着一种低价能赢客户的心态,但听完课才知道,业务不能单纯地只想着以低价去取胜,而是要让客户,在购买了我们的产品后,觉得自已挣到了。
2. 营销的目的: 是和客户保持持续的合作关系,要保持持续合作关系,营销人应多和客户保持互动,只有互动才能产生情感, 在互动过程中,想办法建立自品牌,使客户相信你的产品和服务是独一无二的,从而让客户成为你的粉丝,粉丝越多,反复成交和转介绍成交率越高,因为,粉丝的声量可以带动用户的体验,用户的体验能带来客户的购买,当你形成自品牌后,客户也会自循环。
3. 开发和维护客户: 重点要培养老客户,开发一个新客户的成本往往高于维护一个老客户所能带来的利益, 做大客户时,更是要记住一个要点,要学会驯养客户,想办法让客户和我们共同付出,比方时间,精力或是金钱,当客人付出得越多,他就越不容易放弃这个项目或是离我们而去。
4.过剩年代的到来, 信息和选择一多起来,客户会感到疲倦,从而恐惧做选择,并放弃选择你的产品,几乎每次发推广邮件我都犯了一个错误,就是会在邮件上贴上好多产品图供客人选择,现在终于找到邮件石沉大海的原因了,感谢张老师,以后的开发,我会有针对性的推适合客户的产品,以专业的服务引导客户按我们的指引走。
5.武器论:一切战术要适合一定的历史时代,如果新的武器出现了,则军队的组织形式与指挥也要随之改变, 这句话,让我豁然开朗,的确,兵无常势,水无常形,不管生活还是工作遇上问题,都要学会变通,不能总用固有的恩维方式去看待和解决问题。

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